A esta altura, seguramente todos han visto o escuchado de la serie “The Walking Dead”, en ella los muertos vuelven a la vida.
Muchas veces las fuerzas de ventas se quejan de que no reciben suficientes potenciales negocios. Con los problemas que ello trae, como el incumplimiento de los objetivos de ventas y también inconformidades de los comerciales con respecto a las comisiones que ganan. La ventaja de aquellas empresas que tienen un CRM o base de datos unificada es que tienen información registrada de potenciales negocios que no se concretaron.
Los motivos por los cuales los negocios no se cerraron pueden ser muchos, entre ellos podemos nombrar:
1. Falta de seguimiento: Ya es sabido que se debe contactar muchas veces a un potencial cliente para que compre.
2. Indefinición: Hay prospectos que no estaban maduros para comprar, aunque hayan sido contactados varias veces en el pasado.
3. Falta de presupuesto: En estos casos el potencial cliente no tenía los suficientes fondos para comprar lo que le estábamos ofertando.
4. Pérdida con la competencia: El prospecto seleccionó una opción competidora por diferentes razones.
5. Empatía: El ejecutivo de cuentas o asesor no generó una buena empatía con el potencial cliente.
6. Pérdida del contacto clave: En el mundo B2B, puede suceder que la persona que lleva adelante la negociación deje la compañía, y consecuentemente quede huérfano el proceso comercial o proyecto.
Existen otras razones, pero no es el punto de este artículo.
Lo que puede hacer la gerencia de Ventas & Marketing es resucitar esos negocios muertos: Tal como en las películas de zombis.
Para empezar, la primera posibilidad es filtrar en la base de datos aquellos prospectos que no nos compraron. Esto puede ser realizado a través de un campo que haya dejado marcado el vendedor que atiende o atendía el prospecto, por las cotizaciones perdidas, o por actividades realizadas, como llamadas, reuniones o correos electrónicos intercambiados, filtrados por rango de fechas.
Una vez filtrada la base y establecidos los motivos de no compra, se puede saber la cantidad de negocios perdidos en forma segmentada, y decidir una estrategia para revivir esos negocios.
Entre las posibles estrategias que podemos optar tenemos:
1. E-mail marketing: Enviar un correo electrónico personalizado con una oferta acorde a las necesidades o intereses del prospecto.
2. Maduración: Algo más elaborado que un único envío a un potencial cliente, es crear una serie de correos electrónicos, que vayan educando y despertando el interés del potencial cliente. Esto también se lo llama marketing de goteo o drip marketing.
3. Telemarketing: Es uno de los métodos más efectivos, llamar a los prospectos y despertarles nuevamente el interés con una buena oferta. Hay casos donde aún es más efectivo para revivir negocios, cuando, por ejemplo, se cambia el asesor comercial, y el nuevo genera mejor empatía con el prospecto. Otro caso es cuando el proyecto o negocio quedó huérfano por parte del prospecto, y se le consigue un nuevo padre.
Un caso en que estos métodos son muy efectivos es cuando el potencial cliente que le compró a la competencia se desencantó de ella, creando una buena oportunidad de negocios para nuestra empresa.
Estas estrategias pueden llevar a resucitar entre un 5% y 35% de los negocios muertos. Logrando que la rueda de ventas nunca se detenga, especialmente en aquellas épocas donde no abundan los potenciales negocios.
Hernán Seivane – Director TACTICASOFT
