Cualquiera que se haya desempeñado en ventas en algún momento, ha tenido que enfrentarse a la pregunta ¿Qué es ser vendedor?, o la clásica ¿Vendedor se hace, o se nace?
En esta oportunidad vamos a atender a la primera interrogante, tratando de dejar en claro ciertos aspectos que se deben evaluar a la hora de considerar la calidad en el desempeño de la tarea de ventas.
1. ¿Qué vende?
Obviamente no nos referimos a cuál producto vende, sino a la propia acción de venta pasiva o activa que puede tener el vendedor frente a un cliente.
Si solamente se limita a recibir el mensaje del cliente, buscar lo que éste le solicita, entragarlo y derivarlo para el pago, la función es meramente pasiva.
Un vendedor con todas las letras, tomaría una postura más activa, generando propuestas complementarias, vendiendo lo que quiere, y no solamente lo que le piden.
2. Los Pedidos
Se deriva de lo que mencionamos en el punto inmediato anterior.
Una cosa es tomar un pedido, y otra muy diferente es generarlo. Todo cliente quiere comprar algo, la clave está en hacer que el cliente compre lo que no tenía planeado comprar, y que eso resulte de la acción del vendedor nos hace reconocer que estamos ante una postura activa del mismo.
3. Herramientas
No vamos a caer en el simplismo de decir que “el precio” del producto no importa, eso no es 100% exacto; pero sí podemos decir que un buen vendedor tiene que tener argumentos para que al cliente no le pese tanto el precio como factor de decisión de una compra.
Un vendedor real, es aquel que no depende solamente del precio de un producto para poder generar ventas, y que sabe cómo agregar valor a las propuestas para que el factor “precio” pierda importancia para el cliente.
4. Enfrentar los problemas.
Todos los que intentamos vender algo alguna vez, hemos chocado nuestras narices contra miles de puertas, realidades de mercado desfavorables, competidores fuertes, políticas de comercialización diferentes, burocracias o decisiones empresariales propias, etc.
La diferencia estará es que quien realmente tenga personalidad de vendedor, se enfrentará a todos esos factores, buscando las alternativas para poder ir saltando los obstáculos y aún así llegar a concretar ventas; en cambio quienes adopten una postura más pasiva, se ampararán en esos factores para explicar su escasez de resultados.
5. Negociación.
El proceso de negociación, requiere una preparación, un conocimiento, un estudio, un convencimiento.
Si nos sentamos a negociar si haber cumplido alguna de las etapas anteriores, es probable que ante el primer imprevisto, quedemos fuera del juego.
Un vendedor, jamás puede darse el lujo de salir a la cancha sin estar preparado al máximo dentro de las posibilidades que se le presenten.
6. Vende Beneficios
Un vendedor se diferencia de un “despachante”, simplemente porque puede crear un mundo de sensaciones alrededor de la venta, que produzca plena satisfacción del cliente.
Esto generará que el cliente compre experiencias, y no solamente productos, que muy probablemente termine derivando en que en el futuro vuelvan a elegirnos.
Este punto es clave para las relaciones a largo plazo.
7. Fidelización.
Un vendedor logra, sin excepción, fidelizar clientes.
Es un empleado que transferirá sentimientos, que hará ver los beneficios, que dejará al cliente con la impresión de la necesidad satisfecha, y eso llevará a que la relación cliente-empresa-producto se mantenga a lo largo del tiempo.
8. Intereses Ajenos.
Si consideramos que toda venta surge de una negociación, y que toda negociación tiene como fin acercar intereses contrapuestos; un vendedor sí o sí tiene que esmerarse en saber leer los intereses que la otra parte defiende, entendiendo que no siempre “es lo que se dice, sino lo que se deja de decir” aquello que motiva la intención de compra.
9. Conocimiento del Entorno.
Toda actividad, incluyendo las ventas, es parte del mundo que nos rodea. Somos un engranaje más, haciendo que una actividad tan masiva como la económica, se desarrolle.
Es por eso que cualquier empleado que quiera ser llamado “vendedor”, debe estar en profundo contacto con la realidad que lo rodea, el entorno en el que se mueve, y el mercado en el que quiere ingresar y permanecer.
Sin conocer el entorno, quedaremos desorientados, perdidos, sin respuestas ante cualquier argumento de terceros, o sin posibilidades de tener mayores datos que ayuden a realzar el valor de mi producto.
10. Crecimiento
Si un empleado que desempeñe la función de ventas, logra plasmar los comportamientos de tal forma de tomar un papel activo en el proceso de ventas, sin lugar a dudas que tendrá posibilidades de crecer de manera constante, quizás a un ritmo no vertiginoso, pero sostenido, y que le otorgue a la empresa mayores beneficios.
Autor: Lic. Jorge Asad Elías. Licenciado en Administración de Empresas, recibido en la Universidad Nacional de Tucumán. Actual Gerente comercial del Canal Mayorista de Emilio Luque (Tucumán). Creador del sitio www.ideasygestion.wordpress.com
