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Una eficiente estrategia de marketing directo

1. El marketing directo es eso precisamente, una estrategia. "El consumidor debe ser el protagonista, el héroe, no el producto… Es necesario mantenerse alerta para captar las oportunidades que nos brinda el mercado, saber qué llamará la atención de la gente, desarrollar y consolidar la relación con los clientes y estar siempre por delante en lo referente a la dinámica del mercado en el que nos movemos"

2. Buscar siempre oportunidades para la segmentación, para la especificidad de nuestras campañas. "No todos los clientes responden del mismo modo, ni vale la pena dedicar los mismos esfuerzos a todos los posibles segmentos del mercado. Un elefante no puede pasar por el ojo de una aguja".

3. Buscar el modo más novedoso de captar nuevos clientes. "En este caso, hay que analizar las posibilidades que nos ofrecen los medios, los recursos, la velocidad de respuesta y la versatilidad. Internet resulta un escenario magnífico para ello, facilita mucho la segmentación, porque en la red la gente tiende a dirigirse hacia donde le interesa, la gente está donde quiere estar o buscando lo que necesitan… y ahí debemos estar también nosotros".

4. Adelantarse, pensar desde el futuro. “Es la estrategia de Kasparov. Si un folleto, un kit o nuestra publicidad llega a las manos de un posible cliente, ¿cuál es el próximo paso? Si no compran ¿qué debemos hacer? Si compran ¿qué viene a continuación?"

5. Intentar que todo el mundo responda. De algún modo, aunque no sea comprando. "Es intentar que nuestra campaña motive, movilice. No hay que estar en la mentalidad del 2%, sino que hay que apuntar al 100%. A veces no basta sólo con una gran oferta, también dentro de la oferta concreta debe ir un mensaje, explicar cuáles son las ventajas de la misma y a quién puede ser útil".

6. Tener una mentalidad adaptada a las nuevas tecnologías. "Internet y todo lo que la rodea, lo que hay ahora y lo que vendrá, en esencia, no cambia demasiado las cosas en el marketing, si acaso, pone a prueba con más fuerza las estrategias y nos devuelve con mayor rapidez la respuesta de si algo funciona o no".

7. La publicidad es un gasto, pero el marketing directo es una inversión. "Siempre hemos oído hablar de ello, y es cierto, pero se puede profundizar un poco más. El marketing directo es una inversión comparable a otras que hacemos para conservar o potenciar nuestro negocio: equipos, empleados, un local para una nueva tienda… Todo lo que hay que hacer es determinar el retorno por esa inversión para decidir en qué lugar debemos poner nuestro dinero".


Alan Rosenspan es consultor de marketing y uno de los mayores expertos en marketing directo a nivel mundial. Su agencia ha ganado centenares de premios, trabaja para las mayores empresas americanas y continuamente realiza seminarios de estrategia y creatividad por todo el mundo.

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