Vamos bien con nuestros objetivos? Por qué estamos tan lejos? Por qué logramos todo con tanta facilidad? Y ahora que lo logramos cómo hacemos para seguir? Hacia dónde apuntamos? Cómo nos reorientamos tanto en el éxito como en el fracaso?
La mirada del Emprendedor sobre sí mismo y su organización es un ejercicio aconsejable para realizar periódicamente. Los resultados posibles de estas miradas suelen tener diversos niveles de profundidad. La necesidad de reinventarse puede ser uno de ellos. Cómo darse cuenta que nuestra organización está necesitando un cambio profundo, y qué nos aporta el Change Management para llevarlo a la práctica será el foco de nuestro encuentro de hoy.
La mirada PROPIA sobre el emprendimiento
La mirada sobre uno mismo suele ser una práctica poco común en nuestro hemisferio occidental. Y además, no espontánea. No es algo que surja naturalmente. Muchas veces porque no tenemos lugar en nuestro disco rígido para la relajación y el vuelo mental que nos lleve a planear sobre nosotros mismos y mirarnos “satelitalmente” desde más arriba. Por lo tanto, intentaremos mediante ejercicios crear esas instancias de pensamiento que el día a día corre a un costado.
La mejor forma de acceder a la mirada sobre uno mismo y su emprendimiento es manteniendo la sensibilidad sobre las señales que nos da la realidad.
Esto nos llevará a percibir si nuestro emprendimiento está realmente en línea con las necesidades de nuestro mercado-foco, entendiendo que….estamos en nuestro mercado-foco? Tenemos bien definido a nuestro cliente-foco? Conceptos que el marketing nos aporta para afinar nuestra gestión. Estamos logrando los resultados que nos propusimos en algún momento? Si la respuesta es no, qué está sucediendo? Por qué no?. Si llegamos a los resultados deseados, cómo seguimos? Cómo diseñamos una nueva etapa?
Cómo seguimos luego del éxito, más aún cuando es inesperado? Conceptos del Management para reorientar nuestro proyecto, hoy convertido en una realidad que nos obliga a afrontarla, resolverla y superarla.
Los invito a pasar de qué al cómo….
1. Mantenerse sensible a las señales. Primer paso de toda mirada y de todo cambio posible. Vengan de donde sea, las señales son “la” fuente de información más ricas que existen, por su espontaneidad y contundencia. Por lo mismo, no vienen preparadas en un prolijo informe sino que aparecen como quien no quiere la cosa, casi siempre sin avisar y durante muy poco tiempo, y a veces pasan sin pena ni gloria si su/s destinatario/s no las perciben. Pueden provenir de uno mismo o del entorno, interno o externo. Clientes, proveedores, competidores, mercado en general y uno mismo cuando siente un cosquilleo incómodo, esos que “nos hacen ruido”.
2. Atender el contenido. Cuando se percibe una señal, lo recomendable es parar la pelota aunque sea por un minuto y concentrarse en ella. Profundizar, preguntar, pedir ampliación, es una oportunidad a veces única, que pasa y no vuelve. Tomar nota y actuar en consecuencia es la gran diferencia entre el emprendedor que tiene un comportamiento ejecutivo y quien tiene una carga pasiva en su paradigma de acción. Quien detecte esto último en su comportamiento, debe trabajar inmediatamente en disolver este impedimento o, en su lugar y consciente de la limitación, delegar o desarrollar la capacidad de hacerlo.
3. Pensarse y repensarse. Señal y contenido dan paso a pensar y meditar sobre la información obtenida. La instancia del pensamiento, que se produce no sólo a nivel consciente sino también inconsciente, es inevitable. No existe otro ejercicio que lo reemplaze, en algún momento hay que pensar, armar un espacio mental para hacer jugar las ideas, todo lo que surge y se dispara a partir del estímulo que significan los contenidos de las señales.
4. Cómo pensar. Pensar es vincularse con las ideas, moverlas, jugar con ellas, enfrentarlas, aún cuando queremos esquivarlas surgen por otro lado de alguna manera. Entonces, no sólo existe la instancia obligada de imponerse el “voy pensar”, que por cierto es una posibilidad cierta y saludable. Otorgarse un espacio de tiempo desarrollado regularmente, es una práctica beneficiosa que genera hitos y cambia paradigmas. Pero también existen otras formas: escribir es una forma más completa de pensar, ya que uno puede ver el resultado de sus ideas escritas, revisarlas y trabajar sobre ellas en el tiempo. Conversar con otras personas es también una forma elevada de pensar en voz alta y en conjunto, el debate en tanto acotado a la temática es sumamente enriquecedor. Leer es una forma de disparar el pensamiento a partir de lo que se recibe y mentalmente se asocia con necesidades o cuestiones propias a resolver o complementar. Participar de grupos de pensamiento coordinados y moderados por especialistas, es un ejercicio muy enriquecedor ya que cruza el pensamiento con la instancia social, un facto condicionante y real que obliga a superar dificultades para la expresión de las ideas.
5. Cómo repensar el emprendimiento propio. El ejercicio tiene dos momentos imprescindibles y complementarios entre sí. Luego de haber pensado de todas las formas que se nos ocurran, debemos pasar inevitablemente al pensamiento con nuestro equipo. No hay nada más enriquecedor que, mediante la técnica que fuere, pensar con el propio equipo de trabajo. Las modalidades pueden ser varias, con coordinación propia o contratando un moderador.
Esta es, lejos la más apropiada desde lo técnico ya que, en tanto el coordinador externo aporte la pericia necesaria, pone en plano de igualdad todas las ideas garantizando igualdad de oportunidades tanto de expresión como de consideración de las mismas. Este es un factor clave, ningún colaborador del equipo volverá a abrir la boca para expresarse si siente que su opinión fue subestimada o desvalorizada. Es uno de los daños de magnitud cuyas consecuencias son más difíciles de revertir. Además, un moderador eficiente logra sacar de las personas contenidos que el propio emprendedor no puede.
6. Repensarse es un ejercicio constructivo, no destructivo. Repensarse es un ejercicio destinado al crecimiento, a mejorar lo actual. No se trata de diezmar lo realizado. El emprendedor debe tener especial cuidado con los términos precedidos por el prefijo re: repensarse, reinventarse, refundarse no significan destruir lo hecho para reemplazarlos por algo distinto. Hay que valorar lo hecho ya que, más allá de que necesite ser renovado, cuando se hizo se pusieron las mejores energías que había en ese momento y las mejores capacidades. No hay que renegar de lo hecho, hay que construir sobre lo hecho, si tenemos mejores capacidades mejor. La mejora en las instancias de construcción de un emprendimiento es un proceso natural y lógico. Una cosa es mirar para atrás y tomar conciencia de lo esencial o rudimentario que fueron los primeros resultados, pero otra es descalificarlos. Hay que poner las cosas en su justo lugar, sin perder la perspectiva.
7. Los cambios generan desgaste de energía. Por lo tanto no se puede estar cambiando cuestiones estructurales todo el tiempo, en cuyo caso se genera el efecto contrario de debilitar la estructura. SaberCambiar (escrito todo junto) es valioso cuando corresponde. No sólo los procesos se desgastan con cada cambio sino también las personas. Cuando el cambio es excesivo e injustificado, las personas sufren sus consecuencias en dos planos: el estrictamente organizacional, por las adaptaciones a realizar en su rol; y el emocional ya que deben realizar un “duelo” respecto de lo que pierden y la adaptación favorable a lo que se incorpora. Moraleja: no generar cambios innecesarios.
8. Reinventarse es mirada y cambio profundo. Significa revisar el lugar en el mercado, la propuesta que nuestra propuesta brinda a los consumidores mediante nuestro/s producto/s y servicio/s, qué tan bien enfocados estamos a nuestro cliente-foco, qué tan bien llegamos a ese cliente foco, si comunicamos adecuadamente o no, si recibimos las señales que nos da el mercado, si aprovechamos las oportunidades que generamos o genera el mercado. En lo interno, qué tal acompañan nuestros procesos esas necesidades a satisfacer, están bien diseñados?; cómo está preparado el equipo para llevar adelante estos procesos?, tenemos herramientas técnicas y emocionales para desempeñarnos acorde a la realidad?
9. Revisar nuestro Paradigma de Funcionamiento. Revisar también implica una mirada profunda, por lo tanto y “sin mover la estantería” innecesariamente, es necesario aplicar lo escrito hasta ahora a nuestra forma de funcionamiento. Lo realmente útil es considerar todos los factores en la instancia de funcionamiento. Es más real que analizar los factores “en reposo”, ya que la realidad es “factores funcionando”. En la cancha se ven los “pingos”.
10. Mantener un ojo siempre puesto en “Cómo nos vemos frente a los demás”. Más importante que “Cómo nos vemos” es “Cómo nos ven quienes nos interesa que nos vean”. Esto es lo que vale más que nada, cómo nos ven nuestro cliente-foco, proveedores y mercado en general. Esa es la foto a la que hay que apuntar. Es necesario que el emprendedor entienda que someterse a la visión externa no constituye una instancia esclavizante ni generadora de dependencia en exceso. Se debe encontrar un equilibrio con las convicciones propias que definen “un modo de ser” del emprendimiento.
11. Reinventarse en tiempos de éxito. Muchos emprendimientos se encuentran en algún momento en un lugar más alto que el que planearon originalmente. Una oportunidad, la consecuencia colateral de una gestión bien recibida y con derivaciones que no controlamos en su momento, una variable que no controlamos en el mercado, un competidor que de pronto hace agua….muchas pueden ser las razones.
Pero de pronto un negocio inesperado catapulta el emprendimiento a un espacio distinto. Y ahí, cómo seguir? Cómo reubicarse ante el éxito inesperado? Aquí también es necesario reinventarse.
Estimados emprendedores, creo que con esto tenemos suficiente por hoy. Tengan siempre presente que la salud de todo emprendimiento estará sujeta a la capacida del liderazgo para caminar por la delgada línea ubicada cerca de las necesidades reales de los consumidores a los que apunta. Si bien es cierto que se puede generar una necesidad inexistente y crear el emprendimiento desde allí, esto es innovación y no es lo más común.
La clave, en un emprendimiento innovador o no, es brindar satisfacción al consumidor. Este debe ser el norte del emprendedor y su equipo.
Espero consultas, hasta la próxima.
Lic. Jorge González
Director
G&A Pharma Consulting
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MANAGEMENT
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El Lic. González te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Management
Lic. Jorge González. Es Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Paraguay, Chile, Colombia y México. Es consultor externo del
sector Pyme y especialista en la resolución de conflictos en la gestión de empresas familiares. Desarrolla procesos de normalización en Comportamiento Organizacional. Vincula laboratorios farmacéuticos de distintas regiones en procesos de brand trading, partnering y
representaciones. Licenciado en Administración de Empresas. Ha asistido a cursos y seminarios de actualización en temas inherentes a la gestión
organizacional y marketing en sectores empresariales y educativos en instituciones argentinas (IAE, San Andrés, Universidad de San Martín,
Flacso) e Internacionales (Universidad de California, Sussex, Stanford). Ha desarrollado actividades de docencia en las carreras de
Administración de Empresas y de Marketing de la Universidad de Palermo y en la carrera de Posgrado en Marketing Farmacéutico de la Universidad
Kennedy Ha desarrollado una extensa carrera en el Área de Marketing de diversas empresas con especial dedicación a la Industria de fármacos,
como Schering Argentina y Farmanet. Como Director de G&A Pharma Consulting, brinda servicios de Asesoramiento en Management Estratégico, Marketing Estratégico, Negociación, Capacitación y Desarrollo de Negocios para los principales laboratorios farmacéuticos, cadenas de farmacias, farmacias, droguerías y distribuidoras de Argentina. En estos ámbitos desarrolla una sostenida actividad de producción de contenidos que se aplican a la formación de la mayoría de los cuadros dirigentes de diversas áreas de empresas. Ha desarrollado numerosos procesos de integración en fusiones, absorciones y compras entre compañías. Está especializado en la administración de las habilidades emocionales que impactan en el comportamiento de los integrantes de las empresas. Es creador y propietario de los productos FARMACAP®, ACCESO® Y MINIBAG®, servicios para los negocios farmacéutico y de logística aplicada a la industria farmacéutica. Es asesor permanente de la Cámara de Farmacias del Paraguay. Ex Jefe de Asesores de Proyectos No Financieros de la Subsecretaria de la Pequeña y Mediana empresa y Desarrollo Regional de la Nación, organismo dependiente del Ministerio de Economía y Producción de la Nación. Ex asesor externo del Ministerio de Salud de la Nación. Mantiene Alianzas de Intercambio y Discusión Profesional con las siguientes instituciones y Foros de Análisis de Negocios: IAE (Instituto de Administración Empresarial de
la UNIVERSIDAD AUSTRAL), UADE, UNIVERSIDAD DE SAN ANDRES, Foro de Análisis de Emprendimientos de la UNIVERSIDAD DE GENERAL SARMIENTO, INTI (Instituto de Tecnología Industrial), UNIVERSIDAD NACIONAL DEL LITORAL, UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO, ENDEAVOR. Ex Asesor y miembro activo de BAIREXPORT, la red de empresas exportadoras de Buenos Aires.
Mantiene intercambio consultivo con el Foro de Discusión de Casos de NEGOCIACION de la Harvard Business College de La UNIVERSIDAD DE HARVARD y con el Instituto de Estudios para países en Desarrollo de la UNIVERSIDAD DE SUSSEX, UK. Es colaborador de la SOCIEDAD ARGENTINA DE
MARKETING FARMACEUTICO, de la CAMARA ARGENTINA DE FARMACIAS, de RED ALIMENTARIA y del INSTITUTO ARGENTINO DE BIOSEGURIDAD, entidades para las que produce artículos y se desempeñan como columnista sobre temas de MANAGEMENT, MARKETING FARMACEUTICO y DESARROLLO DE NUEVOS NEGOCIOS en sus medios gráficos y visuales. Es columnista de revistas especializadas en el sector como DOSIS y RETAIL FARMACEUTICO, de medios enfocados a negocios en general como FORTUNA y del portal MATERIA BIZ, especializado en Manegement. Es disertante en Seminarios y Congresos, especialmente del Sector Salud, tales como EXPOFARMACIA, programas de Capacitación de la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico y de la Cámarara Argentina de Farmacias.
