La importancia de la Estrategia y Técnicas de Venta en la Política de Fijación de Precios

Amiga/o emprendedor: Es un gusto volver a contactarme con Ud. Primeramente , debo agradecer de sobremanera las consultas que recibo y es mi intención es responderlas lo más rápido posible.

En esta oportunidad, me interesó proponer un tema puntual y muy importante, precisamente a raíz de ciertas preguntas referidas a cómo defender la estrategia de precios en instancias de un cierre de negocio.

Comencemos con una regla: Toda estrategia de fijación de Precios  debe ser apoyada por el marketing relacional, técnicas de venta, técnicas de negociación, programas de retención y fidelización.

¿Porqué? Por que la comunicación es uno de los pilares para defender el precio. La cuestión es ahora analizar la comunicación, principalmente en los negocios del tipo B2B (empresa a empresa, profesional empresa y profesional a profesional).

Las Técnicas de Venta son la explicitación verbal y no verbal (corporal) de la Comunicación, conocer lo que el Cliente Valora y define como beneficio es el punto importante, y la única forma de detectarlo es preguntando inteligentemente.

La Comunicación es Comunicación cuando obtenemos un retorno del interlocutor, por la tanto, los precios no deben informarse , no es emitir un mensaje, es decir que debemos obtener feeback del potencial Cliente. Necesitamos su opinión, dado que comparará inevitablemente nuestros valores con lo que conoce o tiene como referencia y automáticamente formará una idea y es esa idea que debemos detectar.

El Marketing Relacional y Técnicas de Venta nos enseñan a crear una relación de por vida con el Cliente, detectar la necesidad y crear una solución beneficiosa y de valor agregado. Por esta razón la comunicación continua en el campo de los negocios profesionales, es decir cuando debemos conversar con el Cliente de los beneficios de nuestros servicios y el  alcance de los mismos. Por supuesto, hay un trabajo previo que Ud. ya conoce y debe preestablecer.

Y recuerde siempre: primero de detecta una necesidad, se analiza y desarrolla una propuesta, se demuestran los beneficios y por último se comunica el valor de los precios u honorarios incurridos.

Para cerrar, es fundamental comentarle que esta táctica de apoyo, es válida para productos y servicios. Permítame por favor ir mas allá: todos los productos son intangibles, dado que adquirimos beneficios, es decir lo que obtendré como resultado positivo de adquirirlo.

Resumiendo: la estrategia de fijación de precios, debe estar basada en la comunicación de valor, por la tanto el Marketing Relacional y Técnicas de Venta ayudan a detectar la necesidad, demostrar los beneficios y crear una relación de por vida, mientras que la Fidelización es una herramienta resultante de una sólida relación con el Cliente, es decir Él nos elegirá aunque sea tentado por la Competencia.

Capacitarse continuamente en Pricing, Marketing Relacional, Técnicas de Venta, Fidelización y Negociación es una gran inversión. Esto permite defender el precio u honorario de nuestra oferta. Siempre.

Espero haberlo ayudado, y desde ya lo invito a que sigamos  conversando por este y otros temas que a Ud le interese.

Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente.

Le propongo que me envíe por favor sus comentarios y opinión sobre este newsletter o bien agradeceré también, que me detalle los temas que le gustaría que sean tratados y desarrollados en este espacio.

Espero haberle ayudado y desde ya, quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.

Lic. Oscar Celtich

CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Precios

Oscar Celtich es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de Intellidata, una organización que desarrolla Consultoría, IT & Gestión Documental, Marketing y Formación Empresaria, donde es director general de los sectores de Consultoría, Capacitación y Marketing. Complementa su actividad principal como conferencista, consultor de empresas, profesor de la materia Administración Comercial en la carrera de Marketing de la Universidad Maimónides, Comercio Electrónico en la carrera de Comercio Internacional de La Fundación de Altos Estudios y Pricing en la carrera de Comercialización de  ISCEA/UCASAL. Además,  es asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas de capacitación. Cuenta con más de 23 años de experiencia en actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en Ventas, Capacitación, Management y Marketing. Trabaja activamente en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios, consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios. Es especialista en capacitación empresaria, Management, consultoría en sistemas documentales e impresión y marketing para mercados Corporativos, PYMEs, Familiares y Emprendimientos.