Comprende desde la generación de ideas inicial, pasando por la definición y desarrollo hasta el gerenciamiento del producto; es decir, los pasos necesarios para llevar una idea al mercado.
1) Fase Inicial: Descripción y Fundamentos del Producto
2) Fase de Desarrollo
3) Gerenciamiento del Producto
4) Inteligencia Competitiva
5) Investigación del Mercado
6) Relaciones con los Medios
7) Política y Administración de Precios
1) Fase Inicial: Descripción y Fundamentos del Producto
1.1) Bases del “descubrimiento”
Trabajar junto a técnicos y vendedores para descubrir alternativas, limitaciones, características del producto, etc. Negociar condiciones y términos contractuales, seleccionar canales de distribución, y seguir con el proceso de generación de ideas.
1.2) Análisis Detallado de Requerimientos del Cliente Potencial
Entreviste clientes y otras fuentes de información, para analizar sus necesidades, su actual contexto, dirección estratégica, criterios de decisión, y disposición a pagar por el producto. Aprenda una total visión sobre los requerimientos del cliente.
Así puede testear la descripción del producto y la estructura de precios con unos pocos y muy valiosos clientes.
1.3) Análisis Competitivo del Mercado
Investigue ofertas complementarias y sustitutas, y sus posibles efectos sobre el nuevo producto. Reúna inteligencia competitiva para aprender las presiones del mercado en cuanto a precios, características y opciones. Aprenda una visión total de las ofertas competitivas a su producto.
1.4) Definición de Producto y Packaging
Defina los objetivos de la compañía. Desarrolle y documente una definición del nuevo producto y como logra los objetivos de la empresa, cumple con los requerimientos de los clientes, cumple con las presiones competitivas, etc.
1.5) Desarrollo de la estructura de precios
Resuma los objetivos de la estructura de precios, incluyendo métodos de incentivación o desmotivación. Desarrolle estructuras alternativas y mídalos contra los objetivos y requerimientos de soporte interno. Seleccione una estructura primaria.
1.6) Desarrolle precios
Desarrolle posibles precios consistentes con los objetivos de posicionamiento en el mercado, que valor dan los clientes a los beneficios, servicios competitivos y sustitutivos y que cubre los costos y logra los objetivos de ingresos.
1.7) Desarrolle un Business Plan
Pronóstico de costos e ingresos para determinar el retorno de la inversión. Liste los distintos supuestos para modificarlos y mejorarlos luego. Construya para escenarios malos, medios y los mejores.
1.8) Defina la aprobación del Business Plan
Desarrolle un sumario ejecutivo y la presentación de la definición del producto, estructura de precios y el plan para lanzar el producto al mercado.
1.9) Desarrollo de procedimientos de apoyo interno
Trabaje junto al personal afectado por el nuevo producto y desarrolle procedimientos de apoyo incluyendo: legales, contractuales, regulatorios, plan de instalaciones, servicio al cliente, finanzas, facturación, etc.
1.10) Desarrolle un paquete de lanzamiento comercial
Debe describir todos los elementos del producto, precios, comisiones, procedimientos de pedidos, beneficios, approach de ventas, etc.
1.11) Desarrollo de elementos de apoyo a ventas
Material de apoyo como slides, folletos, diskettes, videos, etc.
Desarrolle el mensaje de marketing para productos que sean consistentes con otros productos y pensados para un futuro. Incluir material que el vendedor pueda usar para responder a un pedido de información.
1.11) Desarrollo de Publicidad
Trabaje aspectos de publicidad y comunicación para desarrollar objetivos, presupuestos, estrategias y mensajes de publicidad.
1.12) Negociar con los vendedores
Negociar términos contractuales y acuerdos con otros vendedores y socios.
1.13) Desarrolle un Plan de Compensaciones
Defina las compensaciones por ventas.
DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS PARA EL LIC. KERTESZ: emprendedores@emprendedoresnews.com Asunto: Marketing
* Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la Universidad de Buenos Aires. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal.
Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, AFJP Nación, Sión Internet y actualmente en la Universidad de Flores, dirigiendo el área de Nuevos Proyectos. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares.
Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes a lo largo de su carrera consultiva.
Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
Ha presentado diversas ponencias en Congresos y Seminarios y en dos ocasiones (años 2000 y 2005) fue galardonado con el Premio Anual Manuel Belgrano, el más importante en su tipo que otorga el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y que premia los mejores trabajos sobre temas de actualidad de la economía nacional. Es coautor de los libros “Manual para empresas familiares” (1995) y “Liderazgo Transaccional” (1994).
