SU CONSULTA
Estimado Lic. Kertesz
Estoy proyectando crear una linea de productos cosmeticos con un fuerte componente de productos naturales. La calidad del producto es óptima y los resultados son visibles.
Nuestra traba se da en dos puntos: uno es determinar si comercializarlo por el canal tradicional o venta directa. El otro punto que nos traba es encontrar el diferencial para comunicar porque nuestros productos son naturales pero hay varios en el mercado; sabemos que funcionan pero todos dicen lo mismo.
En síntesis, sabemos que y como hacer pero no donde vender y como comunicarlo
Le agradezco su opinión
Natalia Dorcciani
NUESTRA RESPUESTA
Estimada Natalia:
En base a lo que me cuenta, queda claro que debe trabajar sobre la comunicación y los canales de distribución, teniendo el producto bien "diseñado" y "producido".
Le respondo a cada punto, su consulta entrecomillada:
"Nuestra traba se da en dos puntos: uno es determinar si comercializarlo por el canal tradicional o venta directa"
Para esta decisión debe tener en cuenta a que público apunta y con que recursos cuenta:
Si va al canal tradicional (minorista), en general el producto es masivo y es más dificil de diferenciar, siendo necesario un alto volumen de producción (lo que implica mucho capital de trabajo) y una eficaz dsitribución.
En cuanto a los números, esto le va a generar no tanta rentabilidad (la mayoría queda en manos de la distribución) pero si maneja un buen packaging podrá tener buena presencia de marca.
Si su producto es "especial" (lo que no lo se, pero presumo que no ya que no conoce bien como diferenciarlo), puede seleccionar canales diferenciados, en general para un público de mayor nivel adquisitivo.
Si va al canal de venta directa, los márgenes son mayores, pero es un alto costo en logística y administración de ventas. Su producto debe tener un diferencial, que puede ser o bien el precio bajo (no aconsejable) o bien un componente que le permita cobrar un mayor precio siempre que el público lo valore.
NUNCA DEJE DE VER QUE HACEN SUS COMPETIDORES.
Mi sugerencia:
Haga la prueba de mercado, consiga exponerlo en al menos 10 o 15 comercios, en zonas diferentes por un lado.
Por otro lado, explore canales directos, para esto debe obtener bases de datos, o publicar en algún catálogo y además armar un "mini-equipo" de vendedoras con experiencia en venta directa. Puede probar vendiendo en empresas, al personal, por ejemplo.
"El otro punto que nos traba es encontrar el diferencial para comunicar porque nuestros productos son naturales pero hay varios en el mercado; sabemos que funcionan pero todos dicen lo mismo"
Bien, es un tema crucial, como se va a posicionar. Acá DEBE ESTUDIAR EL MERCADO, por ejemplo, viendo que dicen los productos competidores y estudiar algún atributo que un segmento de personas esté buscando y que el mensaje esté obviando.
Es decir, NO DIGA LO MISMO, busque algo diferente.
En este tipo de productos, se destaca en general la pureza del producto, la suavidad, que realza la belleza y demás. Por ejemplo puede destacar que rinde más, o bien que es especial para piel por ejemplo seca o grasa, o bien posicionarlo para un segmento de públcio específico (mujeres u hombres, ver edades, ver actividades que ellos desempeñan, etc.).
También puede reforzar las propiedades físicas del insumo (o insumos) con el cuál prepara el cosmético, realzando sus beneficios en cuanto a aspectos de salud, o bien explicando el origen del insumo, sus cualidades naturales, etc.
EN SINTESIS (FINAL): Creo que le falta dedicarse a investigar más el mercado, en sus puntos de venta y ver a fondo que hace y dice la competencia, probando si es necesario sus productos y cotejándolo con el suyo, ahí también puede encontrar aspectos que lo diferencien (pero siempre la diferencia debe SER PERCIBIDA POR EL CLIENTE, NO SOLO POR USTED !)
Bien, espero que le haya sido de utilidad y a su disposición
Atentamente
Lic. Víctor Kertesz
DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS PARA EL LIC. KERTESZ: [email protected] Asunto: Marketing
* Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la Universidad de Buenos Aires. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal.
Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, AFJP Nación, Sión Internet y actualmente en la Universidad de Flores, dirigiendo el área de Nuevos Proyectos. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares.
Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes a lo largo de su carrera consultiva.
Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
Ha presentado diversas ponencias en Congresos y Seminarios y en dos ocasiones (años 2000 y 2005) fue galardonado con el Premio Anual Manuel Belgrano, el más importante en su tipo que otorga el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y que premia los mejores trabajos sobre temas de actualidad de la economía nacional. Es coautor de los libros “Manual para empresas familiares” (1995) y “Liderazgo Transaccional” (1994).
