La semana pasada analizamos la importancia de la venta como herramienta indispensable que garantiza la sustentabilidad del emprendimiento. Pero la realidad es que una vez que superamos cierto nivel de ventas, no logran por sí solas garantizar el crecimiento y desarrollo del emprendimiento y tienden a sufriri un estancamiento paulatino y sostenido. Es entonces cuando descubrimos la necesidad de estimular al mercado para que conozca nuestros productos y se interese por ellos. Ese es el inicio del proceso de marketing que, tarde o temprano todo emprendimiento deberá desarrollar. Muchos emprendedores se preguntan si es realmente útil el marketing… Vamos por algunas respuestas.
Marketing dentro de la gestión del emprendimiento
Todo emprendimiento se hace fuerte e inicialmente sustentable vendiendo. Esta acción básica le permite facturar y hacerse de recursos necesarios para volver a producir, mantener sus costos generales y volver a vender.
Este ciclo esencial puede ocurrir hasta el infinito. Sin embargo su utilidad tiene un límite, a partir del cual deja de dar resultado: se traduce en un tope de facturación a partir del cual se requiere hacer algo diferente: agregarle algo más a la venta básica para poder facturar más. Este aumento del ingreso viene atado de un aumento en la captación de clientes, lo que en la jerga técnica llamamos “participación de mercado”.
Para lograr mayor participación de mercado no basta solo con vender, sino que es necesario realizar acciones distintas.
El marketing es una herramienta de gestión: nos permite desarrollar acciones para lograr resultados que influyen en la performance de nuestros productos y de nuestro emprendimiento.
Las funciones básicas que desarrolla el marketing son:
- Descubrir si nuestra idea/producto tiene lugar en el mercado.
- Determinar y proyectar cuanto espacio en dicho mercado es posible intentar ocupar.
- Quienes son los participantes del mercado, tanto los actuales como los potenciales.
- Por ende, al conocer todo lo anterior, puede proveernos de diversas estrategias de ocupación adecuadas a distintos escenarios.
- Definir quien es nuestro cliente – foco, o sea aquellos consumidores que requieren de productos como los nuestros, pueden valorarlos y son potenciales compradores de los mismos.
- Agregar un diferencial de valor a nuestros productos, para facilitar percepción e identificación de nuestros productos por parte de nuestros clientes – foco.
- Comunicar de distintas formas (tradicionales/creativas; econóómicas/costosas) las bondades de nuestros productos y la conveniencia de comprarlos, jerarquizándolos frente a los de nuestros competidores.
- Nos informa el resultado de nuestras acciones y le brinda info a las áreas restantes del empredimiento. Esta data puede ser utilizada por dichas áreas para planificar el futuro: administración, producción, compras, por ejemplo.
- Permite desarrollar una gestión planificada, proyectando el futuro a breve y mediano plazo.
- Nos permite imaginar las distintas etapas de nuestro emprendimiento en términos de participación de mercado, estrategias de expansión hacia nuevos segmentos y mantenimiento de aquellos en los que hemos logrado consolidarnos.
Conclusiones
Entonces… ¿sirve el marketing?
Por supuesto, la respuesta es afirmativa.
El marketing es una de las herramientas de mayor utilidad para la gestión emprendedora.
Introduce la racionalidad en la visualización del mercado, reemplazando el “me parece que” por las respuestas objetivas que se generan mediante un estudio de mercado. Evita potenciales fracasos y potencia la vida de los productos con futuro.
El marketing nos ayuda a detectar nuestros clientes foco, descifrar sus hábitos de consumo y encontrar la mejor forma de hacer conocer nuestros productos como respuestas a sus necesidades.
Nos provee información para planificar la gestión completa de nuestro emprendimiento y nos ayuda a ser realistas.
Aprovechemos la utilidad de esta excelente herramienta y crezcamos de su mano, confiando en las conclusiones que podemos rescatar a partir de las acciones que desarrollamos.
Espero les resulte útil, quedo a disposición de Ustedes por consultas necesarias,
Les envío un cordial saludo
Jorge
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MANAGEMENT
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Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, Capacitación y Aprendizaje, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Colombia, Chile y Paraguay . Asesor y Capacitador en Centro Metropolino de Diseño (CMD). Asesor de Entidades Sectoriales. Especialista en Management y Gestión, desarrolla la Visión Humanista para la dinámica de las Organizaciones. Desarrolla Capacitación y Aprendizaje en CMD Buenos Aires. Vincula al deporte de alta competencia y la empresa en necesidades de construcción de equipos (Team Building). Lic. Administración de Empresas, docente, escritor y conferencista.
