por Daniel Colombo*
Daniel Colombo comparte 5 efectivos trucos psicológicos para darle más veracidad y velocidad a tu Marca Personal
Es verdad: no es fácil captar la atención de masas de público, e incluso de pequeños segmentos. Todo el mundo está ocupado con sus vidas y tiene muchas otras opciones a la hora de informarse y elegir qué comprar o contratar.
Seguramente sabes que las personas están muy influenciadas por las señales visuales y verbales, y seguirán la línea de lo que ven y oyen, y, sobre todo, lo que los demás comentan sobre lo que tú tienes para ofrecer.
De esta forma, en primer lugar, atraerás a las personas, y luego, podrás permitir que ellas mismas comprueben los beneficios a partir de tus servicios y las experiencias que les hagas vivir, y, sobre todo, sentir.
5 trucos psicológicos para darle más veracidad y velocidad a tu Marca Personal
1 – No crees productos según tu única percepción: responde a las necesidades
Quizás uno de los mayores errores de quienes montan su Marca Personal es querer hacerlo a su manera, sin indagar en el nicho de mercado al que se dirigen, ni, mucho menos, ponerse en su lugar.
Aquí hay un error conceptual realmente muy grave, y es creer que lo que tú crees es lo único válido; cuando es exactamente al revés: lo válido es también lo que el mercado está demandando. Esta doble percepción es clave para construir valor frente a los distintos públicos.
Claro que puedes poner tu experiencia, tu toque personal y estilo y tu calidad profesional al servicio del mercado. De lo que se trata es de que identifiques muy bien cuál es el dolor o necesidad insatisfecha que tienen esas personas, y que seas tú quien brinde la solución a medida para cada una, por más que sea un commodity, un producto que ya tengas y que tantos otros ofrecen; sólo que lo adaptarás según cada caso.
No es lo mismo que hagas siempre lo mismo a lo largo de años, a que te dediques a proponer soluciones a medida, que ayudarán a resolver con más precisión aquella necesidad de tus clientes.
Entonces: resuelve problemas, y tendrás una gran cantidad de clientes. Si no te centras en esto, posiblemente sea más difícil llegar al resultado que buscas.
2 – Reciprocidad
El principio de reciprocidad sucede cuando alguien hace algo por ti y tú sientes la necesidad de devolver ese favor. Es una poderosa herramienta que todo buen vendedor puede utilizar.
Por ejemplo, si compartes una gran cantidad de contenido de valor en las redes sociales la mayor parte del tiempo, hay muchísimas personas que lo empezarán a ver como un beneficio para ellos, porque lo prueban y les funciona. De esta forma están más proclives a darle “like”, a compartirlo con sus amigos y a recomendarte. Incluso podrán llamarte y pedirte más información.
La clave de la reciprocidad es dar y dar. No se logra si lo haces a regañadientes (“te doy un poquito y lo demás, me pagas y te lo explico”); porque las personas se dan cuenta de tu perverso sentido del dar, es decir, de tu falsa estrategia al instante.
Mi sugerencia es que ofrezcas un 80% de contenido de valor sin intencionalidad de venta o transaccional, y un 20% donde más directamente ofrezcas tus productos o servicios.
3 – Aumenta el valor percibido
Cuando comienzas una Marca Personal vas a transitar los primeros meses o años en la dulce espera de resultados: no es como batir un café instantáneo. Porque se trata de crear credibilidad y reputación positiva, para luego transformarte paulatinamente en referente en tu sector.
Para lograrlo te sugiero que tu estrategia se base en agregar valor permanentemente, y que esa propuesta supere la expectativa que podría tener tu público objetivo, es decir, las personas que, efectivamente, se convertirán en tus clientes. A esto se le llama “conversión”, cuando una persona te sigue, luego pasa a ser fan y finalmente, cliente, cuando compra tu marca, producto o servicios.
Si siempre haces lo mismo no estás agregando valor. Sé que es más trabajoso lograrlo, aunque en mi experiencia y la de tantos colegas referentes que conozco, es una de las mejores formas de aumentar tu credibilidad y dar el paso de atrapar al público.
4 – Escasez
El principio de escasez es un fenómeno por el que la gente tiende a desear un producto que no se puede conseguir fácilmente.
Por ejemplo, si está comparando cursos que quiere tomar sobre una temática en particular, y descubre que el tuyo tiene un módulo adicional de mentoring sin costo, y que quedan sólo dos plazas disponibles, es más factible que decida contratarlo en ese momento, a seguir buscando.
¿Por qué sucede así? Porque a una oferta igual o parecida, y un bonus sin costo adicional, hay pocas personas que se resistan si la inversión le resulta a su alcance. Es por eso por lo que verás que cuando se ofrecen productos muchas veces se adicionan “bonus” aparentemente sin costo, aunque su valor está integrado en el precio total.
5 – Credibilidad
Si quieres convencer a la gente de que tu marca personal y tus productos y servicios son increíbles, hay algunas formas de hacerlo. Una de ellas es utilizar el «truco del nombre». Este truco funciona porque es una señal de credibilidad para el público de que tu marca, producto o servicios es legítimo.
Para lograrlo, transforma tu nombre en un sello personal que garantice la calidad de tus servicios, o los resultados que obtendrá el cliente, y aumentarás la credibilidad.
Luego, la credibilidad lleva a que una persona recomiende a otra tu nombre y así se expande más rápidamente.
Atención a este punto: siempre, sin dudar, debes ser absolutamente consistente en la calidad y excelencia de lo que ofreces; porque de lo contrario, caerás en una mentira, y en ese caso, irremediablemente, dejarán de creer en ti.
