Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe enfocarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado que valen millones para mis clientes y para mí en los últimos 25 años.
Piense en todos los horarios de su semana laboral que negocia: con nuevos empleados y empleados existentes; con perspectivas de ventas y clientes a largo plazo; con proveedores y proveedores. Si es propietario o líder de un negocio, necesita saber cómo negociar. Esto no es negociable
Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe enfocarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado que valen millones para mis clientes y para mí en los últimos 25 años. Todo esto llegó a un punto crítico cuando tuve a 35 de mis principales clientes de coaching empresarial junto a mí para un programa de negociación de un día y medio en mi ciudad natal, Jackson Hole, Wyoming. Estas 35 personas son de los empresarios y dueños de negocios más exitosos en los Estados Unidos.
Les pregunté: «¿Cuántos de ustedes se considerarían ‘ultra negociadores’ que hablan con fluidez y aman las negociaciones?»
De los 35 dueños de negocios, solo dos levantaron la mano.
Luego pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que pueden ser fluidos en la negociación y sólidos, pero no les gusta y sienten que podrían mejorar?»
Aproximadamente un tercio de estos empresarios exitosos levantaron sus manos.
Finalmente, pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que no son negociadores fuertes o confiados? ¿Cuántos de ustedes se encuentran evitando negociar incluso cuando evitarla les perjudica?»
Más del 60 por ciento de las manos en la sala se levantaron.
Eso me impresionó. Teniendo en cuenta el éxito empresarial que han tenido estas personas, pensé que las cifras se inclinarían mucho más hacia las dos primeras preguntas. Me di cuenta de que teníamos mucho trabajo por hacer.
Dije: «Miren. En un día y medio, no vamos a cubrir todas las diferentes tácticas de negociación que existen. En cambio, vamos a comenzar con las 10 estrategias y habilidades de negociación más importantes que tenemos.»
En este artículo, reduje esa lista de 10 habilidades a solo las cinco más importantes para empezar.
1. Aclare sus objetivos de negociación
Ahora, usted puede pensar que esto es obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que entran en una negociación no han pensado en lo que quieren lograr.
Para aclarar sus objetivos, hay tres preguntas clave que debe hacerse:
a. ¿Cuál es el mejor resultado posible? Supongamos que está negociando la venta de un producto, servicio o empresa. ¿Qué es lo máximo que podría perseguir de forma realista? ¿Es $ 50,000 para su contrato de servicio? ¿O tal vez $ 22 millones para vender su empresa?
b. ¿Cuál es su resultado final? Esto se refiere a la oferta menos aceptable. Si eres el vendedor, ¿cuál es la oferta más baja que estarías dispuesto a aceptar? Y si eres el comprador, ¿qué es lo máximo que estarías dispuesto a pagar?
c. ¿Cuál es tu plan B? Roger Fisher y William Ury, miembros del Harvard Negotiation Project y los autores de Getting to Yes, llaman a esto su «BATNA», su mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Qué vas a hacer si no llegas a un acuerdo?
Por supuesto, no debe transmitir sus respuestas a las preguntas A o B, pero necesita saber todas estas cosas. Incluso si no está totalmente seguro de sus respuestas, simplemente tener una idea de lo que podrían ser puede ayudarte. A medida que se aclare sobre cada uno de estos elementos, la negociación será más fácil.
Por esa razón, debe estar seguro de que a medida que lidia con negociaciones cada vez más importantes, pasa cada vez más tiempo buscando las respuestas a estas tres preguntas.
2. Determine su estrategia de negociación principal
La segunda gran idea que abordamos fue la importancia de entrar en la negociación con una estrategia central de negociación (CNS).
Lorraine, una de mis clientes de coaching empresarial en este retiro, planteó un desafío de negociación particularmente interesante que enfrenta. Posee el edificio comercial de 6,000 pies cuadrados del que opera su compañía, así como el terreno en el que se encuentra. Pero la ciudad quiere sacar una porción del terreno en el frente de su propiedad, lo que matará su estacionamiento.
Cuando le pregunté a Lorraine cuál era su estrategia, ella dijo que le diría al representante del departamento de planificación de la ciudad que esta servidumbre afecta adversa e injustamente el valor de su propiedad.
Pero señalé que un planificador de la ciudad podría no estar especialmente preocupado por el valor de su propiedad. Entonces le pedí a Lorraine que me diera más información sobre por qué reduce el valor de su propiedad.
Resultó que una de las razones es que tiene muchos camiones industriales grandes que entran y salen de su propiedad con un equipo enorme. Si la ciudad le quita esos ocho pies de propiedad, los camiones tendrán que regresar a la calle cada vez que quieran entrar y salir.
Así que hice una sugerencia: «Si fuera yo, no entraría a la negociación a través de la puerta del valor y la equidad. En cambio, entraría por la puerta de la seguridad y la responsabilidad. Diría que no es es seguro hacer que los camiones retrocedan a la calle, y eso crea una gran responsabilidad tanto para mí como para la ciudad «.
Y de eso se trata la creación de una estrategia central de negociación: encontrar la puerta a través de la cual desea entrar en la negociación. Esa podría ser la puerta de la seguridad y la responsabilidad o del valor, la puerta de la competencia o del futuro negocio.
De nuevo, si se trata de una negociación pequeña, por ejemplo, si está comprando equipo por valor de $ 1,200, probablemente no gastará mucha energía en reunir mucha información. Pero incluso entonces, puede pasar cinco minutos en línea viendo los precios en otro lugar y qué opciones existen. Entonces puedes entrar por la puerta de la competencia. Podrías preguntar, «¿Quiénes son tus competidores? ¿Y por qué no todos te compran?»
Solo haciendo preguntas como esas, puede garantizarse un mejor precio o mejores términos.
Y de eso se trata este segundo paso: encontrar la estrategia que lo acerque a su mejor resultado posible.
3. Comprenda su firma de negociación
Usted tiene una «firma» en las negociaciones al igual que tiene una con los documentos. Esa firma es la forma habitual en la que haces una negociación.
Algunas personas intentan entrar y ganarle a la otra persona por el precio. Otras personas son realmente intimidadas, reticentes y temerosas de pedir cualquier cosa. Esas personas negocian en voz baja y a menudo terminan consintiendo. Otras personas son excelentes para construir una buena relación, pero en el momento en que la conversación se vuelve hacia el precio y los términos, toda esa relación desaparece. Hacen un cambio notable del modo de conversación al modo de negociación.
Comprender su firma predeterminada le ayuda a saber con qué está trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador, porque hay una cosa que puede garantizar cuando se trata de negociaciones: cada vez que negocie, estará allí. No puede pedir que salga de la sala cuando comiencen las negociaciones.
Así que conozca su propia personalidad, estilo y preferencias. Averigüe a qué tipo de comportamiento te has acostumbrado en el pasado: cuán cómodo te sentías en tus negociaciones previas.
Si quiere ayuda para resolver esto, puede usar el ejercicio que usamos en nuestra clase este fin de semana: dos participantes jugaron una negociación, mientras que un tercero observó y dio su opinión después.
4. Motivación de la construcción
Una de las cosas más poderosas que puede hacer en una negociación es extraer por qué la otra parte quiere hacer un trato. Puedes hacer esto haciendo preguntas y construyendo raíces de negociación.
Por ejemplo, si está comprando servicios de un proveedor de TI, intente decir algo como, «Hábleme de sus servicios de TI. Recibo ofertas de correo electrónico por servicios de TI todo el tiempo. ¿En qué se diferencian sus servicios de los servicios que ofrecen? ? «
Hacer preguntas sobre su competencia y por qué quieren trabajar con usted, lo que les aporta, desarrolla la motivación de su contraparte de negociación.
5. Juega la fiesta reacia
Es la naturaleza humana que en cualquier negociación, una parte estará ansiosa y la otra se mostrará reacia. Ahora, puede que eso no sea cierto todas las veces, pero probablemente sea cierto el 80 por ciento de las veces. Y déjame decirte: odio jugar, pero dame 80 por ciento de probabilidades, y voy a Las Vegas y juego las mesas todo el día. Solo tienes que tirar abajo cuando tienes esas probabilidades.
Entonces, asuma que su negociación será como la mayoría de los demás: tendrá una fiesta ansiosa y reacia. Y, si usa estas tres tácticas, puede estar seguro de que es reacio.
Primero, use su lenguaje corporal para comunicar su renuencia. Piensa en cómo se ven las personas ansiosas: están tensas, y se inclinan hacia adelante con los pies debajo de ellas como si pudieran ponerse de pie o lanzar un sprint en cualquier momento.
Por el contrario, las partes reacias se sientan de la mesa y mantienen baja la tensión en sus cuerpos. Al poner sus pies frente a sus cuerpos en ángulos de 90 grados, y al rodear sus hombros, comunican que no están demasiado ansiosos por hacer un trato.
También considere cómo puede manipular su voz para que parezca más reacio. Mientras que las partes ansiosas hablan rápidamente y a un volumen y un tono mayor, las partes reacias hablan lenta y suavemente. Hacer esto también reduce el tono de sus voces, lo que los hace parecer aún más reacios.
Finalmente, recuerde que las partes renuentes califican su idioma. Dicen cosas como: «No sé si podríamos hacer X». O «¿Esto funcionaría para ti si pudiéramos hacerlo?» También hacen muchas preguntas y plantean muchos desafíos. Nunca dicen: «¡Sí, hagámoslo!» Ellos no muestran emoción. Todo está calificado y sometido.
Solo asumiendo el papel de la parte reacia, puedes obligar a tu oponente a asumir el papel de la parte ansiosa.
Después de 25 años de estudiar y practicar negociaciones, puedo asegurarle que estas son las cinco habilidades más importantes para comenzar a aprender hoy. Claro, hay alrededor de un centenar de otros con los que seguiría. Pero si solo tiene el tiempo, la inclinación y la energía para aprender algunas estrategias, estas cinco tácticas le darán el mayor rendimiento en sus inversiones de tiempo y atención.
