Crecer y alcanzar el mayor número de usuarios es un objetivo que es transversal a diferentes rubros y que hoy es posible conseguir, utilizando la técnica del Growth Hacking.
El término growth hacker nace en 2010 de la mano del estadounidense Sean Ellis, quien lo definió como “alguien cuyo verdadero norte sea crecer”. Ellis, trabajó acelerando empresas como Dropbox, Eventbrite o Lookout y en base a esa experiencia, dio vida a este nuevo cargo que hoy está presente principalmente en startups y empresas ligadas a la tecnología.
Para Francisco Quiroz, growth marketer de una empresa chilena, este rol tiene como principal objetivo hacer crecer el negocio, utilizando diferentes tácticas que no siempre están relacionadas con el marketing. “Por ejemplo, un Growth puede hacer ajustes en el área de logística, en los copywriter, en automatizaciones e incluso redefinir el producto o servicio, con el único objetivo de hacer crecer la base de clientes o aumentar la tasa de recompra, sin la necesidad de invertir grandes sumas de dinero”.
Además, este profesional se encarga de pulir los productos o servicios hasta un nivel de excelencia, utilizando toda la información disponible del negocio para encontrar puntos clave que sumen verdadero valor a los clientes. Un growth usará la información como principal herramienta para crear diferentes tácticas que saquen el máximo potencial del negocio, agrega Quiroz.
A continuación, los puntos más importantes que configuran esta disciplina.
Datos como pilar
Una de las claves para definir las tácticas de Growth es la recolección de datos. Y para conseguir esta información son necesarias herramientas que analicen el producto o servicio. En el ámbito digital existen varias alternativas, como Google Analytics, Mix Panel, Amplitude, Hotjar o Mouseflow.
Pero, ¿qué es lo que se debe medir? Si bien las herramientas pueden variar, la información que se requiere levantar es transversal a cada negocio: hay que definir métricas para procesos, identificar a los clientes y cómo ellos interactúan con el negocio.
Durante este proceso se deben responder preguntas como: ¿qué características en común tienen los usuarios que recompran? o ¿qué es lo que vivió un cliente que no volvió a comprar nunca más? Si bien este ejercicio tiene similitudes con un reporte de Marketing, el tipo de análisis difiere.
Según Quiroz, un Growth analizará la información y conductas de los clientes, las contrastará con el negocio y creará hipótesis que permitan elaborar ciclos que se autoalimentan. “En nuestra empresa medimos todo y meses antes de implementar esta metodología, ya estábamos recopilando información. Gracias a eso, actualmente podemos analizar información histórica y evaluar cómo nuestros clientes usan nuestro software”.
Foco en fidelizar
Al iniciar el proceso de Growth, para Francisco es importante que exista la disposición al cambio para erradicar algunos paradigmas que están arraigados en los departamentos de marketing. “Conseguir más leads, a menor costo, para luego invertir más, es un círculo que se repite en esta área. No hay nada de malo en ello y sirve, pero no es sostenible en el largo plazo. Al cabo de un tiempo, los costos en publicidad, en algunos casos, se duplican o triplican, al intentar mantener el crecimiento proyectado. Aquí es donde debemos enfocarnos en analizar los datos y evaluar si es posible pulir el producto o servicio, proceso en el cual un Growth será de gran ayuda”.
¿Qué es lo que haría un Growth? Quiroz, indica que el growth hacker, en vez de buscar más canales o estrategias fuera del negocio para atraer más clientes, analizará lo que sucede dentro y se enfocará en cómo mejorar la retención para diferentes segmentos de clientes.
“Al enfocarnos en la retención, inevitablemente, crearemos ciclos o loops que aumenten nuestra base de clientes. Un ejemplo de ello es Dropbox, empresa que luego de analizar lo que más amaban sus usuarios del servicio, crearon un programa de referidos tan potente, que les permitió crecer un 3.900% en 15 meses”.
Dropbox obtuvo estos resultados, gracias a un arduo trabajo de revisión de datos e investigación de sus usuarios. Invertir recursos en análisis, les permitió encontrar la forma más rentable y lógica de crecer.
Inspirarse, no copiar
Al conocer casos como el de Dropbox, puede resultar tentador replicar esa táctica. Sin embargo, analizar estas historias de éxito, pueden servir de guía e inspiración, no como un framework que se pueda copiar.
Para Quiroz, el Growth es una forma de pensar, una mentalidad que no se puede copiar y pegar, ya que está contextualizada en la realidad de cada startup. “No es malo compararse, pero ningún negocio es igual a otro, por lo que implementar algunas de estas ideas, sin considerar tus datos, puede desembocar en desviar el foco de tu negocio y es posible que deseches acciones que sí podrían haber funcionado, pero que sólo necesitaban pulirse”.
Otros ejemplos de empresas exitosas y que crecieron rápidamente, analizando la realidad de sus negocios, son Uber, Airbnb, LinkedIn, Pinterest o, el más reciente, Tiktok.
Errores, muchos errores
Si se Implementa esta práctica en una empresa, el error tiene que ser parte de la planificación. “Al analizar datos y plantear hipótesis, es probable que más del 90% de las acciones fallen o no tengan resultados. Es más, incluso los casos comprobados puede que no presenten un impacto significativo en el corto plazo”, explica Quiroz.
El Growth necesitará muchas pruebas antes de encontrar los comportamientos que permitan escalar el negocio. No es un proceso sencillo, por eso, sólo un pequeño porcentaje de empresas se ha visto beneficiada con esta mentalidad de trabajo.
Pero para que los esfuerzos valgan la pena, la clave es la disciplina. “Es necesario tener un proceso estructurado, que priorice las ideas, que ponga a prueba varias tácticas y que analice los resultados. Mientras más optimizado sea el flujo, más rápido podrás repetirlo, hasta que, eventualmente, encuentres una acción que sea escalable”, señala el growth marketer.
En definitiva, la técnica de Growth Hacking permitirá a una empresa obtener un rápido crecimiento con una baja inversión, lo que resulta atractivo sobre todo para los emprendimientos que recién están partiendo o para aquellos que tienen recursos limitados.
Sin duda. Aprender y Implementar la metodologia y el mindset de Growth Hacking o Growth Marketing es clave para acelerar el crecimiento de cualquier proyecto online.