La nueva forma de agregar valor

Corren tiempos en los que ya no hay que pensar en términos de productos ni de servicios individualmente, sino en términos de experiencias gratificantes. Estas sensaciones superan a la atención que se le brindan al cliente o al rico plato que le sirven. Cuando uno elije un lugar donde ir, no solo lo hace por la rica comida. La búsqueda del consumidor está dirigida a aquel negocio que presta atención a los 5 sentidos. Lo que veo, lo que escucho, lo que toco, lo que huelo y lo que degusto. La buena combinación de todas esos sentidos hacen un momento de excelencia y los beneficios percibidos superaran a cualquier cuenta abultada, por lo tanto:

VALOR = BENEFICIOS ESPERADOS – COSTOS ASOCIADOS
Los beneficios esperados pueden ser funcionales, aquellos para los que me sirve el producto o el servicio. Los otros beneficios son abstractos, aquellos referidos a cuestiones como el status que me otorga usar el producto o utilizar tal o cual servicio.

En los costos asociados intervienen más elementos, el precio; el costo de adquisición (cuestiones como el tiempo o la distancia para llegar al lugar) los costos de utilización (la reserva o el llegar a determinada hora para comer o la no existencia de lugar en determinadas épocas del año) los costos de búsqueda o la propia incertidumbre (riesgo que involucra a la compra: por ejemplo: precio bajo pero baja calidad).

No siempre el agregar valor está ligado a gastar más. Esto se da cuando no se tiene ni la creatividad ni la imaginación suficiente para dar algo distinto. Un buen servicio de un camarero no siempre depende de un mejor salario, sino de una mejor capacitación y de un continuo entrenamiento. ¿Ud. cuanto gasta en capacitación?, ¿Le preguntó a sus colaboradores qué harían ellos para mejorar el servicio? o ¿qué significa para ellos agregar valor? Otras veces, una buena sonrisa es mejor que cualquier otra cosa.

La diferencia está en la INNOVACION. Quien innova periódicamente está agregando más valor. No se olvide que su servicio diferencial, deja de serlo apenas se enteró la competencia y si no, pruebe de fabricar un producto con relativo éxito y verá que a los tres días lo están haciendo en China.

El cliente cambió, ahora está mucho más informado y es más exigente. Busca que quien le provea lo atraiga con más valor, con “más mimos” y así como una mujer necesita ser seducida, el cliente necesita galanteo y si Ud. o su servicio tiene con que, se dejará conquistar.

Recuerde: Lo que está mal se trasmite muchas más veces que lo que está bien. Pero no se desaliente, piense lo fácil que es agregar valor ante tantos competidores tan pocos comprometidos con un buen servicio.

Dr. Carlos Canudas 

CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE FRANQUICIAS
Sacate todas tus dudas. El Cdor. Canudas te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Franquicias

Dr. Carlos Canudas
es Contador Público egresado de la Facultad de Ciencias Económicas de
la Universidad de Belgrano en el año 1982, casado y tiene 4 hijos. La
experiencia profesional recogida en el ámbito público (D.G.I.) y
privado le permitió ser conocedor de los distintos tipos de negocios,
ya sea del sector comercial, industrial y de servicios. Los mismos
conocimientos le llevaron a conformar su Estudio Profesional. Se inicia
en el tema franquicias de la mano de Mc Donald´s Argentina atendiendo a
los franquiciados desde 1994 y con los años crea la Consultora en
Franquicias. Es fundador de www.gastrofranchising.com
el portal internacional de las franquicias gastronómicas y actual
director de contenido. También es editor de la revista Franchising
Gourmet y creador del concurso Franchising Top Web que premia a las
mejores páginas web de franquicias. Preside la Comisión de Consultores
de la Asociación Argentina de Franchising y actualmente es Director de
misma. Tambien integra la Comisión de Comercialización del Consejo
Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos
Aires, siendo además profesor de la Escuela de Educación Continua en la
especialidad de Franquicias Comerciales y es capacitador oficial del
Banco Ciudad de Buenos Aires. En el plano de las Responsabilidad Social
Empresaria, el Sr. Canudas es el impulsor de la Asociación Civil AFRAS
(Asociación Franquicias Solidarias) de Argentina que pretende ser el
brazo social del franchising. Tambien participa como miembro de la
Comision Directiva de la Asociación Amigos del Palais de Glace desde
hace 14 años. Ha desarrollado programas de franquicias para empresas,
asesora y representa comercializamente a importantes compañías y
aconseja a  potenciales franquiciados. Autor del libro FRANQUICIAS:
Todo lo que debe saber y de la cartilla El abc de la franquicia.