La mayoría de los propietarios de seguros de vida, de los potenciales compradores, y evidentemente, de muchos de los suscritores reconocerá el valor del seguro de vida como mecanismo de protección contra la muerte prematura. Para el comprador potencial la simple afirmación de que el seguro de vida también es una inversión es menos obvia.
La razón principal por la que el aspecto de inversión escapa de la comprensión de la mayoría es que el seguro de vida es generalmente tratado en términos de pago a plazos, más que en base a una compra total.
No es sorprendente. No es una falacia presentar el seguro de vida sobre la base de una compra a plazos. La mayoría de la gente compra su seguro a plazos ya que cree que es suficiente.
Una forma de clarificar esto tesis sobre las excelencias del seguro de vida como inversión, comparándola con el tipo de inversión que una persona inexperta pueda entender fácilmente es poner como ejemplo la compra de una casa, que se puede pagar a plazos o al contado. Debido a nuestras modestas posibilidades, tenemos que encontrar una a un precio razonable. Si tuviéramos el dinero suficiente, desde luego que podríamos comprarla de golpe. Sin embargo, debemos pagarla a plazos y así, es invidente que no la compramos al contado. Acordamos financiar el precio total de la compra en pagos mensuales a lo largo de 20 años. Al final de esté período, la casa estará totalmente pagada y será nuestra.
Es un simple problema matemático determinar la suma mensual del pago a plazos, con la hipoteca al 9%, que cubrirá el capital principal y los intereses y que liquida la hipoteca total en un periodo de 20. En este ejemplo, ignoramos los costes de impuestos y seguros sobre la propiedad, ya que nuestro único propósito es descubrir las relaciones entre precio al contado y el precio a plazos.
El coste real: Si multiplicamos la suma de los pagos aplazados mensualmente por 240 meses (que es el periodo de la hipoteca) hallaremos que nuestra casa nos costará mucho más que el precio de compra. Como debemos comprar la casa ahora, 9% de interés añade un 116% al coste de la operación.
Obviamente, este coste aumentará en cuanto aumente el tipo de interés. Con un 9.5% de interés, el total supondría un 124%. Con un 10% de interés, el coste aumentaría un 132%.
No hay nada erróneo o cuestionable en este acuerdo: La gente firma diariamente contratos de hipoteca de este tipo y no piensa en ello. El sistema de pago a plazos permite a las personas sin un gran capital comprar y disfrutar del uso de una casa que nunca podrían tener si tuvieran que esperar a conseguir el dinero suficiente para pagarla al contado, y a la vez pagar el alquiler de otra casa.
Pero es raro que el comprador de una casa, como el ejemplo anterior, considere que el valor de la vivienda es el precio de compra más el total de los intereses pagados en 20 años por esa cantidad, dice orgullosamente a sus amigos: “He recuperado mi dinero”, a pesar de ese 116% más que su día pagó realmente él sobre el precio de compra de la casa.
Es raro que un comprador acepte tales hechos aplicables a su seguro de vida. Vamos a mostrar un caso similar. Por la misma cantidad del precio de compra de la casa, un hombre de 35 años puede comprar una cierta suma de seguro de vida. Es lo que se llama una prima única.
Al no disponer de esa cantidad, es preciso hacer la compra a plazos. Para hacer exacta la comparación, hemos decidido hacer la compra en 20 plazos anuales, tal como si la casa fuera comprada en un periodo de 20 años. Al no poder comprar una prima única, nos descantaremos por 20 pagos a plazos.
Hemos pasado de una compra al contado a una a plazos.
Una casa que cuesta cierta cantidad de dinero si se compara de golpe, cuesta mucho más si compra en 240 plazos mensuales.
El exceso obedece al coste de hacer una inversión para la cual no estábamos preparados y no podríamos pagar al contado. Por tanto, no puede considerarse como parte del coste de la casa.
Debemos hacer hincapié en que los fraccionamientos del seguro de vida son favorables. También tiene capital importancia el hecho de que bajo el contrato de seguro de vida en caso de fallecimiento se prescinde de los pagos pendientes, lo cual no es así en el caso de la compra de una casa.
El agente que acepte esta serie de razonamientos servirá tanto a los intereses del cliente como a los propios. Ha de reconocer constantemente el hecho de que el comprador de la casa valora la inversión en base al precio de compra al contado.
Cuando una persona compra un seguro de vida y lo toma como una inversión dos cosas son virtualmente ciertas (1) La persona no consigue darse cuenta de los plazos generosos y el bajo coste de la inversión, y (2) Mide el valor final de la inversión frente al total de los plazos, en lugar de hacerlo sobre el precio de compra.
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* Fuente: Extraído del Manual de Agentes LIMRA
