Cómo detectar las caras de tu cliente y cómo venderle durante todo su ciclo de compra.
¿Te suena esto?
Llevas tiempo con tu negocio, tienes una gran lista de suscriptores, educas a tus clientes a través de tus estrategias de marketing y ventas; pero la mayoría no compran tus servicios.
¡Te entiendo perfectamente!
Yo también he vivido esa situación. Por suerte, he aprendido las 5 etapas del ciclo de vida del cliente para conseguir más ventas y más dinero.
Y te voy a enseñar a ti cómo detectar las caras de tu cliente y cómo venderle durante todo su ciclo de compra.
Es fácil caer en el reduccionismo de pensar que un cliente es alguien que adquiere tu servicio una única vez y ya está.
Sin embargo, la realidad es que desde el primer momento en que ´´conoces´´ a tu cliente potencial hasta que se convierte en un cliente real, tienes que interactuar con él de diferentes maneras, en función de la etapa del proceso en la que se encuentre.
Tienes que tratarlo bien, prestarle atención, demostrarle que te importa y que estás ahí para ayudarle a solucionar sus problemas.
Para ello, necesitas crear una verdadera situación de ganar-ganar (también conocido como win-win, en inglés). De esta manera, tu cliente disfrutará de tus servicios y tú te sentirás valorado y recompensado por tus conocimientos.
Y aquí tienes las 5 etapas por las que un cliente pasa durante su ciclo de vida como comprador y cómo puedes sacar el máximo beneficio de cada fase.
Etapa 1: Extraño
El desconocido o «prospecto» no te conoce, por lo que tu misión es llamar su atención. Y solo tienes unos pocos segundos para que reaccione, ya sea pidiéndole que haga clic en tu anuncio o abrir el mensaje de correo electrónico.
Esto significa que el título de tu anuncio o de tu artículo es crítico.
Una vez que has captado su atención, tu principal meta es conseguir que se suscriba a tu newletter semanal, para que tengas la oportunidad de establecer un vínculo con él.
Este es también el momento de empezar a construir la confianza y de generar credibilidad. Además, podrás explicarle cómo lo puedes ayudar (añade una solución a su problema, responde a una necesidad, etc.).
Etapa 2: Amigo
El amigo ha demostrado interés en tu promoción inicial y ha optado por recibir más información de ti. Esto te brinda una excelente oportunidad para presentarle tu filosofía, tus servicios y tu misión, así como para reforzar el mensaje de cómo le puedes ayudar.
Durante esta etapa, lo mejor es enviarle una serie de correos electrónicos (6-8 correos) que le aporten mucho valor. De esta manera, conseguirás retener a tus nuevos “amigos” en tu lista de suscriptores.
Etapa 3: Cliente
El cliente es alguien que ya confía en ti y compra tu servicio.
Muchos emprendedores cometen el error de poner fin a la relación con el cliente en este punto.
Pero estoy segura de que después de leer este artículo, sabrás que conseguir un cliente es solo el principio y que mantenerlo… es otra historia.
Tú no quieres poner todos los huevos en una sola cesta. Las buenas estrategias de retención de clientes conllevan servicios de comunicación a través de la newsletter, atención excepcional al cliente, servicios de calidad y cumplimiento de las promesas.
Por supuesto, siempre habrá asuntos que estén fuera de tu control (como la pérdida de algunos clientes o las condiciones del mercado), pero la idea es que seas proactivo y no reactivo. Además, recuerda siempre la «regla 80/20», que establece que el 80 por ciento de tus ventas provienen del 20 por ciento de tus clientes.
Etapa 4: Multicomprador
El multicomprador es un cliente que está conectado a tu marca y que demuestra lealtad al servicio que ofreces.
Los multicompradores han contratado varios de tus servicios y no tienen miedo a gastar dinero, porque entienden que, en realidad, están comprando soluciones a sus problemas. Estas personas son tu mejor lista para lanzar nuevos servicios o programas a precios más altos.
Así que si estás pensando crear un programa VIP con precios Premium, esta es la lista en la que tienes que centrar tus esfuerzos al publicitarlo y venderlo.
Etapa 5: Defensor
Este segmento de tu base de datos de clientes es oro para ti. Tu lista de defensores se compone de los clientes más satisfechos y leales; son tus mejores empleados «sin pagarles».
Los defensores harán publicidad por ti entre sus amigos, familiares y seguidores. Hablarán de tus servicios y de su experiencia al trabajar contigo. Como ves, son una fuerza muy importante en la difusión de tu mensaje de marketing viral.
Y seguramente te preguntarás, ¿cómo se crea esa lista de defensores?
¡Los defensores no se crean!
Los defensores se consiguen con el tiempo; primero porque creen en ti y en tus servicios, y segundo —y más importante—, por lo que han experimentado con tus servicios; es decir, por cómo se han sentido emocionalmente.
El defensor se siente atraído por tus servicios debido a que su vida ha cambiado gracias a la solución que le has proporcionado para resolver sus problemas.
El defensor te dará el mejor testimonio y te ayudará a generar más dinero en el futuro, porque comprende tus valores y respeta tu negocio.
Por eso, te conviene cuidar a las personas que pertenecen a este grupo VIP e invitarlas a eventos especiales, o dejar que sean las primeras personas en recibir tus ofertas con descuentos a tus nuevos programas, cursos, seminarios, etc.
Y recuerda algo muy importante…
Tu esfuerzo no se detiene al finalizar la venta, ya que cuesta más obtener nuevos clientes potenciales que retener a los clientes existentes.
Y ahora más que nunca tienes que saber cómo optimizar las 5 etapas del ciclo de vida del cliente para conseguir más ventas y más dinero.
Algunas preguntas antes de irte…
- ¿Te ha parecido útil este post?
- ¿Ya has identificado por qué tus clientes potenciales no contratan tus servicios?
- Si es así, ¿cuál es la causa por lo que no contratan tus servicios?
Como siempre, responde en los comentarios. Eso me ayudará a que el próximo artículo sea aún más útil para ti.
