Este proceso requiere de mucha destreza y habilidad, y articula un sinfín de recursos de la empresa y de sus recursos humanos para alcanzar las metas. Lo ideal es tener el plan de negocios siempre actualizado, de modo tal que funcione como una brújula que nos marcará el rumbo. Sobre todo en tiempos de incertidumbre o grandes cambios necesitamos reforzar nuestra estrategia comercial para salir del puñado de clientes que permanecen, e ir incorporando otros nuevos, a partir de nuestra capacidad de satisfacer la demanda y de actualizar nuestro portafolio de productos de manera periódica para adaptarnos en un proceso de mejora continua.
Muchas veces me consultan sobre cómo conseguir más clientes. No hay una fórmula, aunque sí herramientas de valor que, sostenidas en el tiempo, traerán el resultado independientemente de los contextos macro económicos más convulsionados.
La clave está en persistir y en dedicarle el tiempo suficiente a esta tarea, con enfoque, aptitud para responder rápidamente y detectar oportunamente las demandas de los clientes para satisfacerlas y establecer cadenas de valor. Aquí van estas 28 cosas concretas que podemos hacer desde ahora mismo:
- Actualiza tus bases de datos: por lo general, es la parte más tediosa el asunto. Contar con información valiosa y al día es una de las principales ventajas competitivas. Es increíble que muchísimas empresas sobre todo Pymes o profesionales independientes no tienen sistematizadas sus agendas de contactos. Hacerlo les ahorrará tiempo y los colocará un paso adelante para contactarse permanentemente.
- Revisa tu oferta: si no has recibido compras en las últimas cinco ofertas o propuestas que presentaste, analízalas a fondo e incluso, pregunta en cada caso en forma directa o con una breve encuesta de no más de tres preguntas posteriormente a recibir el “no” cuáles han sido los motivos por los que no has quedado seleccionado, y qué podrías mejorar desde la perspectiva de ese futuro cliente.
- Releva información del mercado: hay múltiples alternativas, sobre todo digitales, para estar al día sobre lo que hace tu mercado y la competencia. Desde listas de precios, hasta noticias, estrategias, anuncios y demás materiales que serán útiles para contar con información fidedigna sobre el sector. Haz esto diariamente; configúrate los Alertas de Google para recibirlos en tu correo electrónico una vez al día.
- Consume información: expande tus fuentes. No sólo la información de tu sector en el país en el que te mueves es valiosa: la cabeza se abre como un paracaídas cuanto más exploras que pasa más allá de tus fronteras conocidas.
- Detecta brechas: allí hay una oportunidad esperando por alguien que pueda satisfacerla.
- Entrénate: si no te sientes confiado para encarar los procesos comerciales y si o sí debes hacerlo, toma cursos de ventas, asiste a seminarios, busca en ONG y organismos oficiales capacitaciones apropiadas para ser cada día un mejor profesional.
- Entrena a tu equipo: comparte tu experiencia y haz que los demás también crezcan aprendiendo y potenciando sus habilidades.
- Comparte los proyectos: esto incluye tu público interno (donde estarán tus colaboradores, proveedores frecuentes y personas que cooperan para el éxito de tu negocio, incluso tus clientes actuales y los que ya conocen tu desempeño) y el externo (comunidad, organismos oficiales, empresas, periodistas y medios, universidades, cámaras empresariales, etcétera).
- Haz al menos 5 llamados por día a clientes potenciales.
- Prepara al menos 3 propuestas diferentes por semana. No se trata sólo de “presupuestos” sino de ponerse en los zapatos de la contraparte, interpretar sus necesidades y buscar lo mejor para ellos, y para tu empresa. Hazlo como ejercicio.
- Prepara packs de productos: podrás empaquetar un combo de varios productos o servicios que ya has probado en el pasado, dándole nueva vida.
- Activa tus redes sociales: si tienes Facebook, Linkedin, YouTube, Instagram, y tu propio website, y no lo utilizas, te estás perdiendo más del 70% de oportunidades que están esperándote y por tu inacción las dejas pasar. ¡Claro que requiere trabajo! Aunque piensa: más trabajo te llevará tapar los agujeros por falta de ventas, que dedicarle una o dos horas por día a tus temas de comunicación. Contrata a profesionales si puedes hacerlo, o entrénate para, a tu medida, comenzar a hacerlo mejor cada día.
- Actualízate permanentemente: asiste a congresos, seminarios, ferias, exposiciones, presentaciones, Cocktails sociales, lanzamientos; esto te permitirá armar redes de contactos que pueden derivar en negocios.
- Crea experiencias más que productos: los clientes están sobreexpuestos a toneladas de información, por lo que si te basas en el diseño de experiencias de valor para ellos a partir de tus productos, serás mejor recordado.
- Revisa tus materiales institucionales: las tarjetas personales, los diseños, logotipos, papelería, plantilla donde envías tus propuestas, el diseño de los presupuestos, el lenguaje, los colores, todo influye actualmente a la hora de la venta.
- Brinda capacitaciones: si eres experto en un sector, rompe la barrera de lo cómodo y muévete rápidamente para capacitar a otros. Compartir conocimiento es sumamente enriquecedor para los demás y para ti, a la vez que establecerás fuertes redes de contactos que podrás convertir en negocios y ventas.
- Mantén al día tus compromisos: la palabra vale y la reputación se basa en tus acciones y resultados (no en lo que “dijiste” que ibas a hacer). Por lo tanto, respeta los plazos que diste a los clientes o prospectos.
- Pide testimonios sobre tu trabajo: contacta a personas que te conocen y solicita un texto breve que podrás colocar en tu web, redes sociales, y demás materiales de soporte de ventas.
- Realiza reuniones semanales: si hace más de una semana que no visitas al menos a dos clientes, es hora de salir de la cómoda posición detrás del escritorio y moverte. Ponte tu mejor ropa, prepárate dos o tres reuniones semanales y releva de primera mano qué es lo que piensan, sienten, hacen y necesitan tus clientes actuales o potenciales.
- Entrénate interiormente: dedícate unos minutos para revisar cómo estás actuando, de qué forma te estás expandiendo, y cómo te limitas en algún aspecto. Si hay creencias negativas acerca de tu potencial busca ayuda y supera esa barrera auto impuesta. Deja la queja para otros: es tiempo de moverte hacia el resultado que necesitas y quieres lograr. La determinación y la convicción será directamente proporcional a la dimensión de la manifestación concreta del logro. Así que si le pones poco, poco es lo que conseguirás.
- No te quejes: transforma la tendencia que tiene el 90% de la gente a quejarse del clima, el gobierno, el mercado, la competencia, etc. etc. etc. en algo que te impulse para dar más y revertir ese espiral negativo.
- Fortalece tu comunicación: escribe, comparte tus ideas, publica artículos, consigue que te reporteen, crea un caso de éxito, postula a premios, participa en foros, discute, arma un grupo de otros empresarios o profesionales para intercambiar frecuentemente. Sé tú el impulsor del cambio que quieres tener en tu vida, y no te quedes esperando que las cosas sucedan: el mundo es de los que se mueven, no de los que observan cómo pasa la vida.
- Involucra a otros: si tienes una actividad que compartes con distintas personas, necesitas compartir la carga. No lo hagas todo solo, busca ayuda.
- Explica siempre el propósito: esta es la parte que la mayoría de la gente se olvida, y es esencial para lograr una óptima comprensión de tu equipo, los nuevos clientes y cualquier otro contacto estratégico. Explica claramente qué es lo que necesitas, por qué lo estás haciendo y cómo se benefician ambas partes. Hazlo en este orden: la secuencia es importante.
- Sé ordenado y prolijo: lleva una agenda, utiliza sistemas de registro; revisa los documentos que enviarás. Mantén limpio tu espacio de trabajo: te liberará de carga mental.
- Marca en tu agenda al menos 3 horas diarias de lunes a sábados dedicados a impulsar tu negocio. Será el tiempo que le dedicarás en forma exclusiva y sin interrupciones a movilizar tu actividad.
- Responde rápido: en no más de 24 horas las cotizaciones o propuestas deberán estar en manos de tu cliente. Trata a los potenciales como “clientes actuales”; esto es de suma importancia ya que te ayudará a visualizarte como si estuvieses activo con ese proyecto, y desde allí serás más asertivo.
- Utiliza los fracasos como trampolines: haz como los patos, que se mueven como locos con sus patas debajo del agua, pero por encima, se los ve firmes, serenos y decididos en su rumbo.
Daniel Colombo. Con más de 30 años de experiencia, desde sus comienzos en radio a los 8 años, es comunicador profesional, escritor y coach especializado en desarrollo de carrera y alta gerencia. Ha sido Gerente de Marketing y Comunicaciones en empresas multinacionales y argentinas; creador de emisoras de radio, canales de TV (incluyendo populares marcas a nivel global), periódicos, portales, y presidente de su propia consultora de comunicación en Argentina durante 20 años. Tiene 14 libros publicados. Entrena voceros en motivación, liderazgo y espiritualidad en la empresa; es un reconocido líder en formación en media-coaching, oratoria y comunicación estratégica. Ha realizado más de 2500 proyectos para todo tipo de marcas, servicios y gobiernos, y dictado más de 500 conferencias, talleres y workshops en 18 países.
vía Roast Brief
