LA CONSULTA
Tengo un consultorio dental, pero casi no tengo clientes desde hace tiempo. Casi no tengo trabajo. Los clientes que mantengo se han quedado muy conformes con el trabajo realizado, aunque yo sé que soy un muy buen profesional. No sé muy bien cuál es la razón por la que no tengo clientes, y quisiera que me ayuden a atraerlos.
Carlos
LA RESPUESTA
Carlos: gracias por su consulta. El proceso de captación de nuevos clientes es mucho más complejo que el de fidelizar a los que ya tiene. Usted compite en un rubro de servicios médicos sumamente complejo, sobre todo por la oferta de tratamientos y distintas opciones que existen actualmente.
Aún sin conocer cuál es su ámbito de desempeño (es decir, si lo hace en una gran o pequeña ciudad), le acercamos algunas sugerencias que quizás puedan ayudarlo.
1) ¿Cómo se comunica con sus pacientes? La relación médico – paciente es fundamental para el sostenimiento del vínculo. A todos nos sucede que tendemos a sentirnos más a gusto, confiar y relajarnos con un médico cercano, que nos explica, que se toma el tiempo suficiente para preguntarnos -por qué no- algunas cosas personales. Es decir, establecer rapport. Este rapport es lo que genera un marco de empatía que deriva, indefectiblemente, en la vuelta de dichos pacientes, y las recomendaciones si se quedaron satisfechos.
2) ¿Está actualizado profesionalmente? Aunque parezca obvio, la sobreabundancia de información a través de Internet, programas de TV, columnas en radios y otros medios, hace que los pacientes de servicios odontológicos estén cada día más informados. Independientemente de los alcances y veracidad de lo que circula por los medios, por lo general este posicionamiento es sumamente benéfico en términos masivos hacia su profesión en general; no sólo para usted como odontólogo. Por lo cual, la incorporación de lo que hoy se denomina ‘odontología cosmética’ con todo lo que de ella deriva -blanqueamientos, fundas, ortodoncia estética y mínimamente invasiva- constituyen ejes centrales para considerar.
3) ¿Lleva un registro de todos sus pacientes? Seguramente dirá que sí, refiriéndose a las tradicionales ‘fichas’ en cartón de los tratamientos. Pero es más allá que ésto: hoy no alcanza con saber el nombre, apellido y teléfono. Es necesario conocer su fecha de cumpleaños, su entorno familiar, los procesos personales y profesionales de cada paciente / cliente. Por lo cual, si no lo está haciendo, la invitación es a que vuelque en una completa base de datos toda la información de sus pacientes, en un soporte tecnológico apropiado que le permita segmentar por edades, barrios, tratamientos, etc. Esto le permitirá dirigir sus comunicaciones con mayor efectividad.
4) ¿Interactúa con otros colegas? A veces, conocer cómo les va a otros colegas es un buen punto de referencia. ¿Qué están haciendo para mantener sus clientes? ¿Cómo es el vínculo? ¿Cómo han decorado sus consultorios? ¿Qué instrumental moderno utilizan? Son todas preguntas clave que pueden ayudar a impulsarlo hacia lo nuevo.
5) ¿Recibe visitadores médicos? La visita de visitadores médicos es relevante para los pacientes -más allá de que a veces puede resultar molesta si toman tiempo entre turnos-. ¿Por qué? Básicamente, porque si un visitador médico toma tiempo en su recorrido y le acerca novedades de productos, ‘usted’ es un profesional reconocido para ese laboratorio. Esa es la lectura directa del paciente.
6) ¿Promociona sus servicios de limpiezas dentales y de controles anuales? Esto es otro punto de atracción e interés. El necesario control anual es uno de los pilares del vínculo del odontólogo con sus pacientes. En lo personal, me atiendo con un odontólogo que, si no he llamado transcurrido un año desde el último control, recibo un recordatorio de que es tiempo de tomar un turno para hacer un chequeo de rutina.
7) ¿Tiene una web o un blog con consejos odontológicos? Una página web, o bien un blog gratuito, son excelentes canales de comunicación con el público. Podrá colgar notas, comentarios, tips de cuidado odontológico; sugerencias sobre determinados procedimientos; odonto-pediatría, cuidados odontológicos ante deterioros avanzados (y por supuesto, ¡sus soluciones!), y cualquier otro contenido que resulte de interés. Además, deberá mostrar su perfil profesional, cursos, actualizaciones, su foto y -cosa muy importante- fotos profesionales de su consultorio. El entorno y la imagen son muy importantes.
8) Finalmente, ¿Tiene equipamiento actualizado? Usted sabe el trastorno que -para mucha gente- significa ir al odontólogo. Se podría decir que la ‘pesadilla del torno’ ruidoso y antigüo le ha hecho tanta ‘mala prensa’ a su profesión, que mucha gente se asusta de antemano, sin saber que forma parte más del mito que de la realidad. Sin embargo, esto influye de sobremanera en el ambiente y relación que usted está creando con sus pacientes. Por otro lado, la incorporación de tecnología; el anuncio de nuevos procedimientos; un curso de especialización en determinadas especialidades; su ponencia en un congreso nacional o internacional de odontología, pueden transformarse en noticias, no sólo hacia algunos medios de prensa con los que pueda establecer contacto… sino con sus propios clientes.
Carlos: espero que estas sugerencias sean de utilidad, y quizás funcionen como ‘disparador de ideas’ para su evolución en el sentido que quiere seguir desarrollando su profesión. Lo que sí es claro, es que el que no innova, muere. Es así de contundente.
Reciba cordiales saludos.
DANIEL COLOMBO
Consultor de EmprendedoresNews.com
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE PRENSA y RR.PP.
Sacate todas tus dudas sobre marketing. Daniel Colombo te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: emprendedores@emprendedoresnews.com Asunto: Prensa
Me encanto la respuesta, creo que dio en todos los puntos importantes, se lo digo como paciente y futura doctora, esto me servirá cuando termine la carrera y desee tener un consultorio. Gracias.
saludos inicio con un negocio de mantenimiento, reparacion e instalacion de equipo de aire acondicionado, solicito tu ayuda ya que he intentado conceguir clientes y no tenido el conocimiento para lograrlo, te agradesco tu apoyo
Lei este articulo y me encantaria sugerirte algunas cosas pero no se sea apropiado por
este comentario. No son cosas negativas o quejas, de hecho son consejos que
podria hacer en el sitio y creo que te ayudarian mucho, lo digo como un humilde lector.