El lector abrió su emprendimiento hace años y tiene buena reputación en el mercado, aunque le cuesta captar nuevos clientes. Daniel Colombo le da diez certeros tips para crecer.
LA CONSULTA
Daniel: te consulto porque tenemos una rectificadora de motores de motos, que abrimos hace seis años con un socio. Tenemos buenas referencias en el mercado por la calidad de nuestros trabajos, pero nos cuesta saber cómo tener más llegada a clientes nuevos, ya que el rubro es un poco chico. Quizás no sabemos cómo publicitar y dónde.
Apreciaré tu opinión al respecto.
Pablo
LA RESPUESTA
Pablo: muchas gracias por su consulta.
El proceso de captación de clientes tiene muchos costados que le invito a analizar junto a su socio. Es una tarea conjunta, sobre todo para saber cuáles son las fortalezas y cuáles las debilidades de lo que han experimentado hasta el presente; y corregir lo que deba hacerse de aquí en más.
Me permito sugerirle 10 ideas que podrían ayudarlos:
1) Revise la experiencia de estos seis años: analicen caso por caso. ¿Cuál fué el más exitoso? ¿Con qué cliente tuvieron algún tipo de reclamo posterior o inconvenientes? ¿Cómo es la relación con proveedores de repuestos? Estas y otras preguntas clave le darán valiosa información sobre qué pueden seguir manteniendo como política de calidad de su empresa, y en qué aspectos deberían mejorar.
2) Busque los diferenciales: aún si el mercado es pequeño y segmentado, como parece ser su caso, siempre hay oportunidad de distinguirse. Rectificar motores puede seguir siendo su actividad principal; sin embargo, podrían adicionar una serie de productos e insumos para las motos, como valor agregado. ¿Lo están haciendo?
3) Lo que la gente busca de un especialista en mecánica: Ustedes sabrán que el tema de la reputación y comentarios boca-oreja entre la gente, es fundamental a la hora de generar mayores consultas y clientes. En este aspectol, siempre existe el fantasma y el mito de que los mecánicos y rectificadores te cobran de más, y cosas por el estilo. Solución: transparenten el proceso. ¿Cómo lograrlo? Se me ocurre tener a la vista un motor de moto ‘diseccionado’, como si se tratara de una clase de anatomía, y mostrar en el momento cuál es el problema, dónde está, cómo se soluciona, qué está fallando, etc.
4) Preparen un video sobre su trabajo: diseñen un blog con información sobre el mercado de motos, con información actualizada (hay por lo menos unos 350 sitios dedicados específicamente a novedades del rubro si busca en Internet), y, adicionalmente, dediquen un buen espacio a detallar el proceso de rectificación de motores, lo que hay que tener en cuenta, etc. Con un video podrán graficar el proceso y, de paso, hacer más tangible el trabajo que vienen haciendo puertas hacia adentro.
5) Establezcan contactos con los clubes de motoqueros:. En Argentina hay al menos unos 45 alrededor del país, de todo tipo y calibre. Tomen contacto con ellos; realicen una promoción especial de descuentos o de ciertas verificaciones; ofrezcan participar divulgando sus eventos (las carreras que organizan, etc) con afiches que podrán colgar en su negocio.
6) Generen un certificado de «100% garantizado»: si no lo tiene, o si la garantía posterior a cada arreglo la dan en forma verbal, es bueno que formalicen sus palabras, mediante un certificado que sea tangible para el cliente.
7) Ofrezcan un beneficio especial a sus clientes actuales: por ejemplo, cada vez que entreguen un motor rectificado, obsequien un 20% de descuento (o ‘x’ cantidad de dinero) en un voucher o cheque a la órden del titular del motor, para ser utilizado ante cualquier otra necesidad que Uds. puedan resolver. También podrán armar un circuito de otras casas de motos que no brinden específicamente rectificación, y diseñar un ‘club’ de beneficios, que podrán trasladarse mutuamente. Es un ganar = ganar para todos.
8) ¿Quién es su competencia directa e indirecta?: Partiendo de este análisis, podrán revisar exhaustivamente qué hace la competencia; cómo comunican; cuál es el lenguaje apropiado; dónde hacen publicidad, etc.
9) Genere un encuentro anual que sume valor a quienes son sus clientes actuales y potenciales: creen una actividad, celebración, acción benéfica o festejo de algún tipo, convocando a quienes ya los conocen y a posibles usuarios nuevos. Su marca adquirirá mayor visibilidad y pregnancia (presencia, consistencia, fijación) en la mente del consumidor.
10) Obsequie suscripciones a revistas sobre motos: compre a valor preferencial algunas suscripciones, y realice un sorteo mensual entre sus clientes. El valor percibido de esta acción es realmente alto: usted le estará ‘regalando’ una suscripción a determinada revista. Otra opción es que compre ejemplares atrasados de varias revistas sobre motos, y, ante cada entrega de un motor rectificado (o ante una venta que supere ‘x’ valor) podrá obsequiar un paquete con dos o tres revistas. Recuerde colocar siempre una calcomanía con sus datos en la tapa de cada revista, en el sobre donde las entregue, etc. De esta forma, su marca será cada vez más conocida. Y es altamente probable que ese cliente los recomiende.
Pablo: recuerde que «hay una fuerza motriz más poderosa que el valor, la electricidad y la energía atómioca: la voluntad» (Albert Einstein). Implementar éstas y otras estrategias, sin dudas, les traerá un resultado superador en un lapso de aproximadamente un año desde el inicio sostenido de las acciones.
Perseverar es la clave; incorporar nuevo conocimiento y herramientas profesionales (como mejorar la comunicación de su empresa) es fundamental. Y adecuarse a los tiempos que corren, también.
Cordialmente,
DANIEL COLOMBO
Consultor de EmprendedoresNews.com
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE PRENSA Y RR.PP.
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