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Cómo ser ganador o perdedor en los negocios de trueque

Hay varios tipos de negocios de trueque: yo gano y tu pierdes (es la relación que genera resentimiento) al igual que si tú ganas y yo pierdo. Pierdo-pierdo es la que revela a jugadores de comportamiento poco ético o que se equivocaron al elegir. La relación ganadora es gana-gana en la cual ambas partes salen satisfechas y deseosas de seguir intercambiando sus bienes en el futuro. La quinta situación es la del fracaso de la negociación: el trueque frustrado.

¿Cómo son los ganadores?  El canje es la capacidad de satisfacer con inteligencia las necesidades utilizando recursos no monetarios, mediante la aplicación  de ciertas cualidades y actitudes que pueden entrenarse.

¿Cómo son los perdedores?  Como se ha dicho y repetido mil veces el hombre es un animal de costumbres. ¿Por qué no convertir sus defectos en virtudes enseñándole a optimizar el uso de sus recursos materiales, espirituales y sociales, mediante la internalización de los principios del trueque inteligente?

Para lograrlo no basta con estar informado: lo que se sabe hay que somatizarlo como un hábito. Al dominar el arte de la permuta, la información se hace conocimiento. Tampoco es cuestión de suerte: como dijo Pasteur el azar  favorece solamente a las mentes preparadas.

A los negocios de trueque hay que generarlos en un proceso continuo que requiere adquirir continuamente nuevas destrezas, que son comunes en los  ganadores de los intercambios:

· Este no es mi problema. Mientras que los perdedores tienen siempre un motivo para no concretar un trueque posible, a los ganadores les queman las manos los bienes que no usan o su tiempo ocioso y los convierten en problemas que movilizan su inteligencia.

· Descubrí  que mi peor enemigo era yo mismo. En la ecuación del problema, los perdedores están siempre del lado del conflicto, se van en aprontes. Los ganadores forman parte de la solución, generan propuestas concretas y valiosas.

·  La percepción crea la realidad. Los perdedores ven los canjes como amenazas, los ganadores como oportunidades. Los perdedores observan sus debilidades, no valorizan lo que tienen. Los ganadores confían en sus fortalezas, valoran y cuidan sus bienes y servicios, mejoran su autoestima: el capital invisible y más valioso del hombre.

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· El exceso de análisis provoca parálisis. Los perdedores se la pasan deshojando la margarita, analizan  en exceso  y  terminan paralizados. El ganador sabe que la peor decisión es la indecisión.

· Dime con quién andas. Los perdedores son individualistas en exceso, no tienen buenas relaciones. Los ganadores se concentran en tareas de alto rendimiento, tienen excelentes contactos, información, conocimientos y sabiduría. Saben delegar, trabajan en equipo, aplican la estrategia de las alianzas y los canjes multilaterales.

· La mejor forma de predecir el futuro es inventarlo. Los perdedores viven lo que les pasa como sucesos irremediables, consideran que sus bienes no sirven para nada. Los  ganadores logran que las cosas ocurran como ellos desean, saben que sus productos serán útiles en otras manos ya que "nada se pierde y todo se transforma". Los perdedores van a la deriva, los ganadores se conocen sí mismos, saben lo que quieren y generan la energía necesaria para la acción eficaz.

· ¿Quién tuvo la culpa?  Ante la menor dificultad para concretar un trueque los perdedores culpan al otro. Los ganadores son objetivos, cuando algo no les sale se acusan a sí mismos.

· Todo lo que puede salir mal va a salir mal. Los perdedores crean su fracaso, pensando en que no va a pasar nada. Los ganadores enfrentan a la ley de Murphy controlando los detalles, se iluminan con la idea y su deseo de concretarla. Como dijo Víctor Hugo son las ideas y no las máquinas las que arrastran y dirigen al mundo.

· El que tiene un “porque”  puede solucionar cualquier “cómo”. Ante las  dificultades, los perdedores se preocupan y hacen sólo lo mínimo posible. Los ganadores se ocupan y hacen todo lo que sea  necesario. Buscan soluciones intermedias para superar las contrariedades y aumentan así su  influencia sobre el problema.

· Es una locura pensar en mejorar haciendo más de lo mismo. Los perdedores repiten sus métodos buscando cómo  no perder. Los ganadores imaginan el triunfo  y visualizan los cambios necesarios para conseguirlo. Se concentran en ganar.

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· El error es una ventaja que todavía no se ha comprendido. Los perdedores se debilitan con el fracaso, acumulan productos que pierden su valor con el tiempo. Los ganadores aprenden del obstáculo; la adversidad, el error, el problema son sus motores para el cambio. Edison aprovechó sus 999 fallas antes de inventar la lámpara eléctrica.

Principios ganadores. El principio que moviliza los negocios de trueque es comprender que el dinero es un medio,el fin es el hombre. Para Kant el hombre es un fin en sí mismo. El dinero tiene sus riesgos: robo, falsificación, inflación. Con el capitalismo financiero el dinero se convirtió en un posible enemigo, no apoya los proyectos productivos, se reproduce y se clona a sí mismo mediante la renta financiera.

Ante situaciones alternativas siempre conviene comprar con lo que uno sabe hacer o producir porque implica lograr una ganancia. En cambio comprar con dinero es indiferente. Lo que importa es saber generar valor para lo cual hay que poder expresar primero el deseo ( YO QUIERO). Luego se trata de comprar y ganar con lo que uno es, hace, sabe o con las relaciones que posee. Para tener éxito en esta época donde todo tiene precio y nada tiene valor hay que tener valores.

Dr. Horacio Krell, director de ILVEM. horaciokrell@ilvem.com

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