Un día, un becerro atravesó un bosque virgen. Como era un animal y no podía darse cuenta, abrió un sendero tortuoso, lleno de curvas, subiendo y bajando colinas para llegar donde quería. Al día siguiente, un perro usó ese mismo sendero. Después fue un carnero, jefe de un rebaño, que hizo a sus compañeros seguir por allí. Más tarde, los hombres usaron ese sendero: entraban y salían, giraban a la derecha y a la izquierda, descendían, quejándose y maldiciendo. Pero no hacían nada para crear uno nuevo. El sendero se convirtió en un camino donde los pobres animales recorrían en 3 horas una distancia que podrían cubrir en 30 minutos. Pasaron muchos años y el camino se convirtió en la avenida principal. Todos se quejaban porque peor no podía ser. Mientras tanto, el sabio bosque se reía, al ver que los humanos tienen la tendencia a seguir ciegamente los caminos que han abierto, sin cuestionarse nunca si esa es la mejor elección. Pablo Cohelo
La característica de la mente humana es el hábito. Así fue como nos acostumbramos al dinero. Para generar una estrategia distinta como es el canje, primero hay que cambiar de mente, asociada a un concepto de trueque como algo antiguo y que no sirve.
Mentes condicionadas. Dile a alguien: “no pienses en el signo $” y enseguida su mente lo dibujará. Entones se activará un marco referencial basado en la experiencia. Las palabras no son inocentes, movilizan estructuras preexistentes que operan aun contra la voluntad.
El pensamiento no es libre, procede según esos guiones y si la información no concuerda con ellos, los marcos prevalecen y hasta ignoran los hechos que están a la vista.
Mentes dormidas. En una discusión quien domina el lenguaje controla el mensaje y gana el debate. Si usted desea activar en su mente el signo $, debe decirle “no pienses en el signo $”. Si desea lo contrario debe apartarlo del discurso mostrando el beneficio del canje.
Antes de hablar esclarezca su objetivo. Por eso no diga no, porque produciría el efecto contrario, así como pedir que “no fumes” genera el deseo de fumar. Lo ideal es expresar la intención en positivo: “Quiero respirar aire puro”, una señal precisa que llega al cerebro.
Somos lo que creemos y recordamos. Para influir sobre alguien hay que conocerlo y sintonizarse, concentrar la atención en él, en su entorno, y convertirse en su espejo como si los dos fuesen uno. Debe empezar el discurso con una verdad que el otro acepte. Las creencias son complejas, pero siempre hay un mínimo común acuerdo.
Si una persona hizo o cree en algo supondrá que lo puede repetir. Hay que intentar que reviva sus mejores momentos, para que se ancle a los mismos y se sienta bien. Si alguien tomó la decisión de comprar un producto similar en el pasado, averiguando los “pasos mentales” y su criterio de compra; usted puede ordenar la exposición para motivarlo.
Así se empieza, satisfaciendo el criterio número uno y se avanza. Las personas tienen formas de conducta o “huellas digitales” de cómo compran. Esta técnica ayuda a descubrir lo que valoriza, y la secuencia en la cual conviene presentarle los argumentos.
Cambiar de mente. Pareciera sencillo inducir al otro para que haga lo que queremos. El hábito de pensar por patrones previos adapta la realidad a lo que conoce o cree. Este automatismo es explotado por los políticos para que la gente les responda. Un problema grave para la estrategia de canje es que la p$icología del dinero está muy arraigada.
¿Cómo desarrollar un pensamiento distinto que desafíe los caminos trillados? En lugar de explotar el automatismo es mejor enseñarles a cambiar de mente, para que sepan que variando sus respuestas lograrán resultados superiores. Muchos quieren mejorar haciendo más de lo mismo, se resisten al cambio y conviven con sus conflictos.
El pensamiento lateral dice algo sencillo: que la solución no es hacerlo mejor, sino de otra manera. Las ideas dominantes nos impiden crear nuevas situaciones pues nos marcan el recorrido y deberemos transgredirlas, para alcanzar lo que pretendemos.
Creada la idea nos parece increíble que no hubiéramos pensado antes en ella, pues el camino ahora es mejor. El pensamiento lateral es una nueva forma de enfocar situaciones sin repetir los caminos transitados, una nueva gimnasia que lo hará ponerse en forma, avanzar sobre nuevos territorios y salir de su círculo de comodidad.
“No pienses en $” es la metáfora de cómo conducir a una mente dormida, pero lo que necesitamos es crear mentes creativas, abiertas al cambio. Somos gigantes dormidos que usamos sólo el 10% de nuestra capacidad. El verdadero sentido de educar es enseñar a desarrollar el potencial. En este sentido la estrategia de canje indaga sobre lo que dejamos de ganar por pensar solamente en el signo monetario, trabando nuestra capacidad de crear.
Cambiar de mente es modificar el circuito de comunicación interna para que perciba una disminución del esfuerzo o una mayor recompensa asociados a la nueva conducta. Es descubrir que el peor enemigo del cambio era yo mismo.
Dr Horacio Krell. Director de Ilvem.Propulsor de UP Unión de Permutas [email protected].
Muy Bueno me gusto mucho