Si no estás negociando o lo encuentras dificultoso, aquí tienes algunos errores que debes evitar.
Todo entrepreneur pasa un tiempo regateando, ya sea con clientes, proveedores, inversores o posibles empleados. Muchos dueños de negocios tienen un don, y pareciera como si naturalmente les fuera bien en las negociaciones. Probablemente tengas uno o dos trucos –algunas frases mágicas para decir, quizás – que pueden ayudarte a ganar la delantera. Pero, con frecuencia, cuando algo simplemente se te escapa sin querer es cuando te metes en problemas. Si eres nuevo en las negociaciones, o sientes que es un área para mejorar, ten en cuenta estos consejos sobre precisamente, qué no decir.
1. La palabra “entre”. Con frecuencia se siente razonable – y por lo tanto como progreso – decir un rango. Con un cliente, esto podría significar “Puedo realizarlo por entre US$ 10,000 y US$ 15,000. Con un empleado potencial, podrías tentarte y decirle “puedes empezar entre el 1ero y el 15 de abril”.
Pero la palabra entre tiende a ser equivalente a una concesión, y cualquier negociador astuto con quien estés tratando, apuntará rápidamente hacia el precio más barato o la siguiente fecha límite. En otras palabras, encontrarás que al decir la palabra entre, concederás automáticamente terreno sin obtener nada a cambio.
2. “Creo que estamos cerca”. Todos hemos experimentado la fatiga del acuerdo: aquel momento en el que deseas tanto concretar un acuerdo, que le demuestras a la otra parte que estás listo para decidir los detalles y seguir adelante. El problema de llegar a estas encrucijadas, y anunciar que ya estás allí, es que has indicado que valoras un acuerdo simplemente al conseguir tan solo lo que quieres. Y un negociador experto en el otro lado, también puede utilizar este momento como una oportunidad para dilatar el proceso, y por lo tanto para negociar nuevas concesiones.
A menos que realmente tengas una presión de tiempo, no debes ser la parte que señale que se escucha muy fuerte el tic tac del reloj de fondo. Crea una situación en la que tu contraparte esté tan ansioso de finalizar la negociación (o mejor dicho: aún más ansioso) que tú.
3. “¿Por qué no dices una cifra?” Existen diferentes escuelas de pensamiento sobre este tema, y muchos creen que no debes ser la primera persona en decir un precio en una negociación. Deja que la otra parte comience la apuesta, según lo dice esta corriente, y estarán obligados a mostrar sus cartas, lo cual te dará una gran ventaja. Pero investigaciones han señalado que el resultado de una negociación se acerca con mayor frecuencia a la propuesta del primer ponente que a la cifra que la contraparte tenía en mente; la primera cifra mencionada en una negociación (siempre y cuando no sea algo ridículo) tiene el efecto de “anclaje en la conversación”. Y el propio papel de cada persona también tiene importancia en la negociación. En el libro Negociación, Adam D. Galinsky de la Escuela de Negocios Kellog de Northwestern y Roderick I. Swaab de INSEAD en Francia, escriben: “en nuestros estudios hemos descubierto que el resultado final de una negociación es afectado dependiendo si el comprador o el vendedor realiza la primera oferta. Específicamente, cuando el vendedor realiza la primera oferta, el precio final del acuerdo tiende a ser más alto que cuando el comprador ofrece la primera cifra”.
4. “Yo soy quien toma la decisión final”. Al comienzo de muchas negociaciones, alguien siempre pregunta: “¿quiénes son los principales accionistas en tu lado y se necesita la presencia de todos para tomar la decisión?”. Para la mayoría de los entrepreneurs, la respuesta, obviamente, es sí. ¿Quién, además de ti, es alguna vez necesitado para tomar una decisión? ¿No es acaso uno de los placeres más grandes poder tomar todas las decisiones? Sin embargo en las negociaciones, en particular con grandes organizaciones, esto puede ser una trampa. Casi siempre debes decir que tienes que hablar con una autoridad más importante antes de tomar una decisión. En el caso de ser dueño de un negocio, aquel jefe supremo puede ser un inversor importante, un compañero o los miembros de tu junta asesora. El punto es que mientras seas el único que decide, no debes hacer que la contraparte sepa que eres el que toma la decisión final, sólo por si acaso te encuentras acorralado al desarrollarse la propuesta. En particular en acuerdos de alto riesgo, seguramente te beneficiarás si te tomas 24 horas extra para repensar sobre los términos. Por una vez, sé (falsamente) humilde: pretende no tener el poder de tomar todas las decisiones.
5. “Vete al demonio”. Los negociadores más sabios no se toman nada personalmente: son impermeables a la crítica e imposibles de enervar. Y porque parece que nada los mueve y los interesados en el asunto no les impresionan, tienen un modo de poner nerviosos a contrapartes menos experimentados. Esta puede ser un arma muy efectiva cuando se utiliza en contra de entrepreneurs, porque ellos tienden a tomar cada aspecto de su negocio de forma muy personal. Los emprendedores muchas veces se muestran como francos, personas con sentido y que pueden ser susceptibles por momentos. Pero siempre que negocies, recuerda permanecer calmo, nunca demostrar que una contraoferta absurdamente baja o que una táctica de dilatación te ha molestado. Utiliza tu ecuanimidad para poner nervioso a la persona con la que estás negociando. Y si se enoja o enfurece, no respondas. Simplemente aprovecha: haz obtenido la ventaja emocional de la situación. Ahora ve y cierra el trato.
autor: Mike Hoffman
