Conse
guir inversores en Latinoamérica no es nada fácil. Sería un gravísimo error perder una gran oportunidad por no haber hecho las tareas correspondientes antes de sentarte con ellos. Estos consejos sirven tanto para la búsqueda de Angel Investors (seed capital) cómo para Venture Capitals (Grow Capital). Generalmente, las conversaciones con inversores fracasan por falta de experiencia y por no haber prestado atención a ciertos detalles. El mundo inversor de Latam es muy reducido, por ese motivo es muy importante buscar minimizar los errores para no “quemarnos”.
1) No es dinero gratis: Los capitales de riesgo son sólo una de las tantas herramientas mediante las cuales se pueden obtener capitales para los nuevos proyectos. Hay que tener presente que compartiremos con ellos hasta la orientación del negocio, con lo cual es un grave error pensar que es dinero gratis, ya que siempre viene con condiciones.
2) Ponerse en los zapatos del inversor: Siempre hay que ser crítico con nuestras propuestas y tratar de pensar en cómo pensaría el inversor. Estos suelen mirar algunos pilares claves: un equipo fuerte y diverso; un segmento de mercado con crecimiento rápido y una clara visión del futuro de la empresa. En Latinoamérica tenemos que agregar que van a prestar primordial atención a los antecedentes de los fundadores. No tenemos que olvidarnos de que muchos de los inversores fueron primero emprendedores.
3) ¿Y ustedes cuánto invierten?: Otro pilar clave que miran los inversores es cuánto están dispuestos a invertir los fundadores o cuánto ya invirtieron. Si el fundador no confía en su proyecto, menos va a confiar un inversor. Suele estar mal visto al emprendedor que al momento de «pitchear» en una ronda de inversión, sigue conservando su empleo en relación de dependencia. Es todo una cuestión de percepción de la confianza en el proyecto.
4) Conocer a los inversores: No todos los inversores son iguales y no todos invierten en cualquier tipo de proyecto. Es sumamente importante saber quiénes son los inversores y cuál es su perfil de inversión. Desconocer este factor nos puede traer una gran pérdida de tiempo, dinero y de oportunidades.
5) Plan de negocios y un resumen ejecutivo: Siempre hay que focalizar el resumen ejecutivo en resaltarcuál es el negocio, destacar la oportunidad en el segmento de mercado, el equipo y por qué será un éxito. Es clave resaltar cuál es el problema y la solución que brinda el proyecto. El informe ejecutivo debería estar en las primeras páginas de su plan de negocios (PN). El Plan de Negocios es donde se establecen las estrategias de crecimiento del proyecto en todas las áreas.
5) Valuar el negocio y fijar límites de negociación: Tenemos que realizar la valuación del negocio lo más real posible, pero igualmente hay que estar preparados para salir a negociar. Cada inversor realizará su valuación y tendrá su propio factor de riesgo para usar como factor de descuento. Es necesario fijar un precio límite y negociar con datos de la realidad.
6) Obtener capitales lleva tiempo y dinero: Hoy en día se suele investigar mucho más antes de invertir. Cuanto más tiempo pase, mayores serán los gastos. Por lo general estos gastos, no son reembolsados por los inversores ya que suelen ser asumidos por la empresa. Hay que tener presente esto y trabajar en aclarar los límites de esos gastos con los inversores de forma previa..
7) Preparars
e para el pitch: Si nunca hicieron esto, es conveniente ver vídeos y tomar ejemplos de cómo lo hicieron aquellos a los que les fue bien. Un buen lugar para consultar es http://bestpitchdecks.com acá se pueden encontrar ejemplos de presentaciones que hicieron emprendimientos exitosos en rondas de inversión. Si bien no existe una sola forma de hacerlo, utilizar la experiencia de los otros puede ser de gran utilidad. Siempre conviene que uno del equipo asuma este rol. Es importante que esta persona este dedicada full time a la ronda de inversión y todo lo que implica. Es importante también conversar con emprendedores que ya han tenido experiencias frente a inversores. Su experiencia puede ser un gran aporte.
8) Tener los papeles ordenados: Una vez que las partes acuerdan sobre los principales términos y condiciones de la negociación y se firma la «carta de intención» y el proceso de auditoría legal comienza. Obviamente, la profundidad de este análisis no será igual si estamos frente a Inversores Angeles que a Inversores de Riesgo o grupos de inversión. A los fines de reducir costos y ganar tiempo, es conveniente tener organizado previamente los principales contratos y toda la documentación legal e impositiva actualizada. Para empresas que ya tienen algo de experiencia, es conveniente tener armado un libro de Auditoria Legal, que contenga copias de la documentación usualmente requerida para ser presentada a los inversores. El resultado de ese análisis es luego incorporado a las negociaciones.
9) Se vienen los cambios: Es muy normal que los inversores demanden cambios radicales en el gobierno y la transparencia de la empresa, independientemente de que los fundadores mantengan la mayoría de los votos. Estos buscarán tener un Directorio balanceado donde los inversores puedan opinar y ser escuchados. Los inversores querrán lugares en el directorio y derechos de veto sobre algunos temas y/o establecer algún tipo de mayoría especial-quórum calificado- para aprobar decisiones críticas.
Por Dr. Juan I. Raskovsky. Emprendedor y Abogado asociado en Raskovsky & Asociados – Abogados, estudio dedicado hace 30 años al asesoramiento integral de empresas y Start-ups con base en Buenos Aires, Argentina. Especialista en asesoramiento a emprendedores & VC. Desarrollo de nuevos negocios. Especialista en Derecho Ambiental, graduado de la carrera de Especialización en Derecho Ambiental de la Universidad Católica Argentina. www.raskovskyasociados.com.ar Twitter: @juanraskovsky @RaskovskyAsoc
Más notas del Dr. Raskovsky: http://bit.ly/1q0bGBj
