Quienes conozcan de la literatura y ciencia de investigadores reconocidos como Sigmund Freud, entenderán perfectamente los factores que condicionan nuestra personalidad y la conexión existente entre nuestros pensamientos o recuerdos más internos y nuestras propias decisiones y reacciones
Sus diferentes estudios sirvieron sin duda para comenzar a conocer el funcionamiento interno de nuestro subconsciente y las repercusiones tanto de las experiencias vividas como de las reacciones ante las diferentes situaciones o estímulos a los que nos sometemos habitualmente. Llegado a este punto, podemos plantearnos la cuestión de ¿Cómo se relaciona la psicología con el marketing?
Tras la poderosa sombra de Freud, existen otros muchos nombres propios que más tarde han abordado el campo de las neurociencias y la psicología buscando las claves que afectan directamente sobre nuestras percepciones a través de las estrategias de marketing. Entre ellos destacar personajes como Tim Pethick, pionero del marketing emocional, Néstor Braidot, experto en el campo de las neurociencias y el neuromarketing o Paul Zack, quién ha dedicado gran parte de su carrera a medir y observar lo que sucede dentro del cerebro de las personas mientras éstas toman decisiones.
La gran mayoría de estudios o descubrimientos en este sentido demuestran claramente que la mayor parte de las decisiones que tomamos tienen su origen en motivos no conscientes. Aplicado este principio a las técnicas de comercialización, ventas, comunicación o la propia publicidad, entenderemos que son muchos los factores no perceptibles a simple vista, los que pueden condicionarnos en las decisiones de compra o en nuestra percepción emocional sobre determinados productos o marcas.
A través del Neuromarketing y el Psicomarketing, se analizan todos estos factores y aspectos relacionados con el objetivo de resolver diferentes cuestiones y escenarios en el mundo de los negocios, definiendo así todas metodologías y estrategias para seducir y retener al cliente, influir en su decisiones de compra, potenciar los estímulos para lograr un mayor impacto publicitario, etc… y todo ello aprendiendo de la relación y causa entre mente y conducta.
En los tiempos actuales, la importancia del psicomarketing para muchas de las grandes empresas y marcas es considerada un elemento fundamental e indispensable dentro de su cadena y mecanismo de comercialización. Muchas de estas empresas recurren a la contratación de expertos y neurocientíficos para construir «los deseos de los consumidores» y trabajar continuamente en el estudio de las respuestas de sus consumidores a través de diferentes metodologías de investigación con el objetivo de determinar las conductas de compra, los estímulos sensoriales o el nivel de satisfacción del cliente.
Los diferentes factores psicológicos que pueden intervenir en nuestra percepción y decisiones son extensos, pero sin duda totalmente determinantes en la gran mayoría de situaciones en las que nuestro cerebro y subconsciente se enfrentan a la hora de decantarse por una u otra opción de compra o incluso determinar cuales son nuestros establecimientos preferidos.
Este es sin duda un proceso donde pueden llegar a intervenir todos y cada uno de nuestros sentidos. La percepción visual, olfativa o auditiva comienzan a adquirir gran protagonismo en determinadas estrategias de comercialización y marketing adaptando por ejemplo el entorno,( decorado, colores y formas ) de comercios y tiendas, o determinando que tipo de música es más apropiado para estimular determinadas sensaciones o incitar, ralentizar o acelerar el ritmo del consumidor.
Los mecanismos de las neurociencias y la psicología aplicados al Marketing a veces resultan extremadamente sencillos cuando son aplicados sobre técnicas tan básicas como la reiteración y repetición continua de mensajes o estímulos. Y lo es, hasta el punto de que, determinar este nivel de repetición puede convertirse en gran parte del éxito comercial de un determinado producto.
A ojos de la ciencia, los consumidores podrían ser definidos como una especie de satélite en constante modo de observación y escucha, capaz de recibir, procesar, analizar información y estímulos que más tarde serán recuperados para establecer sus preferencias.
Por lo tanto, el objetivo de la aplicación de este tipo de ciencias en el ámbito de los negocios y la mercadotecnia, es el de encontrar el modo de establecer una conexión con los receptores emocionales de los consumidores para emitir sus propios mensajes e influir favorablemente en la percepción de los aspectos asociativos y las decisiones de compra.
Andrés Toledo
Puro Marketing
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