Quienes conozcan de la literatura y ciencia de investigadores reconocidos como Sigmund Freud, entenderán perfectamente los factores que condicionan nuestra personalidad y la conexión existente entre nuestros pensamientos o recuerdos más internos y nuestras propias decisiones y reacciones
Tras la poderosa sombra de Freud, existen otros muchos nombres propios que más tarde han abordado el campo de las neurociencias y la psicología buscando las claves que afectan directamente sobre nuestras percepciones a través de las estrategias de marketing. Entre ellos destacar personajes como Tim Pethick, pionero del marketing emocional, Néstor Braidot, experto en el campo de las neurociencias y el neuromarketing o Paul Zack, quién ha dedicado gran parte de su carrera a medir y observar lo que sucede dentro del cerebro de las personas mientras éstas toman decisiones.
La gran mayoría de estudios o descubrimientos en este sentido demuestran claramente que la mayor parte de las decisiones que tomamos tienen su origen en motivos no conscientes. Aplicado este principio a las técnicas de comercialización, ventas, comunicación o la propia publicidad, entenderemos que son muchos los factores no perceptibles a simple vista, los que pueden condicionarnos en las decisiones de compra o en nuestra percepción emocional sobre determinados productos o marcas.
A través del Neuromarketing y el Psicomarketing, se analizan todos estos factores y aspectos relacionados con el objetivo de resolver diferentes cuestiones y escenarios en el mundo de los negocios, definiendo así todas metodologías y estrategias para seducir y retener al cliente, influir en su decisiones de compra, potenciar los estímulos para lograr un mayor impacto publicitario, etc… y todo ello aprendiendo de la relación y causa entre mente y conducta.
En los tiempos actuales, la importancia del psicomarketing para muchas de las grandes empresas y marcas es considerada un elemento fundamental e indispensable dentro de su cadena y mecanismo de comercialización. Muchas de estas empresas recurren a la contratación de expertos y neurocientíficos para construir «los deseos de los consumidores» y trabajar continuamente en el estudio de las respuestas de sus consumidores a través de diferentes metodologías de investigación con el objetivo de determinar las conductas de compra, los estímulos sensoriales o el nivel de satisfacción del cliente.
Los diferentes factores psicológicos que pueden intervenir en nuestra percepción y decisiones son extensos, pero sin duda totalmente determinantes en la gran mayoría de situaciones en las que nuestro cerebro y subconsciente se enfrentan a la hora de decantarse por una u otra opción de compra o incluso determinar cuales son nuestros establecimientos preferidos.
Este es sin duda un proceso donde pueden llegar a intervenir todos y cada uno de nuestros sentidos. La percepción visual, olfativa o auditiva comienzan a adquirir gran protagonismo en determinadas estrategias de comercialización y marketing adaptando por ejemplo el entorno,( decorado, colores y formas ) de comercios y tiendas, o determinando que tipo de música es más apropiado para estimular determinadas sensaciones o incitar, ralentizar o acelerar el ritmo del consumidor.
Los mecanismos de las neurociencias y la psicología aplicados al Marketing a veces resultan extremadamente sencillos cuando son aplicados sobre técnicas tan básicas como la reiteración y repetición continua de mensajes o estímulos. Y lo es, hasta el punto de que, determinar este nivel de repetición puede convertirse en gran parte del éxito comercial de un determinado producto.
A ojos de la ciencia, los consumidores podrían ser definidos como una especie de satélite en constante modo de observación y escucha, capaz de recibir, procesar, analizar información y estímulos que más tarde serán recuperados para establecer sus preferencias.
Por lo tanto, el objetivo de la aplicación de este tipo de ciencias en el ámbito de los negocios y la mercadotecnia, es el de encontrar el modo de establecer una conexión con los receptores emocionales de los consumidores para emitir sus propios mensajes e influir favorablemente en la percepción de los aspectos asociativos y las decisiones de compra.
Andrés Toledo
Puro Marketing
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