Lejos quedaron los tiempos en donde los inversores se dedicaban a invertir en “startups” a secas. Ahora que hay opciones, hasta los más pequeños inversores se especializaron. Para evitar un fracaso tras otro, conviene entender muy bien con quién estamos hablando.
Dado que sólo recibe inversión de Venture Capital menos del 5% de los emprendedores que la buscan, estoy mucho más acostumbrado a escuchar quejas que expresiones de felicidad. Esto no tiene porqué ser así, pero la industria va cambiando permanentemente y no todos tienen porqué estar al tanto del minuto-a-minuto.
Normalmente, al emprendedor le resulta muy costoso el proceso de fundraising (levantamiento de capital). Esto se debe a que normalmente el CEO de una startup está fuertemente motivado por la persecución de su visión, y para ello, el fundraising es simplemente una necesidad que no sólo no suele ser su especialidad, sino que además lo saca de su foco principal.
Mientras tanto, le pasa que con algunos inversores tienen un vínculo que se desgasta a medida transcurre por tener largas negociaciones, muchos cuestionamientos sobre su negocio, y un desentendimiento que termina en una no-inversión, cuando por otra parte encuentra inversores que en no más de 1 o 2 reuniones por Skype (y a veces ninguna) logra concretar una inversión.
Gran parte del secreto está en conocer la especialización del inversor ya que éste debe estar familiarizado con el modelo de negocio. Por ejemplo:
1. Red Social:
El inversor tiene que conocer sobre las “externalidades de red” y su consecuencia en la tardía capacidad para monetizar el negocio. Se necesita alcanzar un volumen crítico para lograr una monetización significativa. Es muy difícil lograr el registro de los primeros usuarios. Si un usuario se registra y se encuentra solo, es muy probable que no vuelva más. El foco está atraer y retener a los primeros usuarios.
2. Marketplace:
Es un caso parecido al de la Red Social, sólo que se debe cuidar que exista un buen equilibrio entre oferentes y demandantes.
3. Ecommerce:
Es el modelo ideal por excelencia para los inversores porque su actividad está estrechamente ligada a la monetización. El problema es que el auge del Ecommerce ya se dió en los ’90 y hoy es más complicado encontrar un nicho que no esté cubierto.
4. B2B:
Esto se trata de armar una excelente red de contactos y salir a “golpear puertas”. En este caso no importa tanto el armado de un funnel de conversión, ni el gasto en publicidad online. La habilidad comercial de la fuerza de ventas vale más que cualquier diseño de estrategia que se da en el caso del B2C.
Esta es apenas una separación ya muy conocida de modelos que sirve sólo para mostrar que cada uno de ellos tiene muy poco que ver con los otros. Que un inversor esté familiarizado con el modelo de un Ecommerce, no implica que sepa cómo es el modelo de una Red Social, y hasta es probable que en su búsqueda de entender este otro modelo desde las herramientas que él conoce, caiga en la tentación de exigirle al emprendedor métricas o información que pueden resultar conocidas, pero que no tienen nada que ver con la correcta comprensión del negocio de la startup. La consecuencia natural es la sensación de frustración y pérdida de tiempo valioso que podría haber sido dedicado al crecimiento de la compañía.
Como es común de ver en otras cuestiones de negocios, más vale perderse sólo 5 minutos en saber si el emprendedor e inversor van a poder hablar el mismo idioma, que intentar ganar una causa perdida.
Sebastián Ortega
