Estructura, jefe de ventas, jefe de marketing, desarrollo empresarial… En una empresa grande hay una posición para todos y en una empresa emergente es vital que el fundador comparta su experiencia con el equipo.
El objetivo de muchos fundadores es tener una estructura real y empleados que solventen cualquier tipo de problema. El jefe de ventas debería aumentar dichas ventas, el jefe de marketing se proyecta al exterior y representa a la empresa, el director de operaciones y el director financiero dirigen el desarrollo corporativo, etc. Sin embargo, esta estrategia estaría condenada al fracaso, por lo tanto, el resultado sería la quiebra. Una empresa emergente crece con experiencias vividas en el exterior, tiene la fortaleza y la flexibilidad para reaccionar y, en general, cuenta con recursos financieros limitados. Debe formarse bien a los distribuidores comerciales para que vendan el producto, el equipo de marketing debe entender lo que los desarrolladores han creado para realizar la distribución, para encontrar clientes y, entonces, los desarrolladores crean lo que se les pide… Tantas intersecciones, tantas vulnerabilidades. Quienes no reaccionan con suficiente rapidez ante futuros sucesos, pronto desaparecerán.
En general, se necesita un equipo para ampliar la clientela. Sin embargo, esta labor no solo precisa de tres, cuatro o cinco directivos. Se requiere a alguien que sea capaz de conectar perfectamente y que conozca el producto, el desarrollo, el equipo y todos los recursos con los que cuenta una empresa emergente. El fundador es el distribuidor perfecto, ya que queda fuera. En alugha sabemos las funciones que queremos en nuestro reproductor, somos cineastas, traductores y actores de doblaje … pero, ¿es esto lo que quieren nuestros clientes? En el pasado nos equivocamos y nos sorprendió que esta increíble característica no fuera en absoluto necesaria o incluso por qué no estalló la euforia con ella. Tardamos semanas, o mejor meses, en desarrollarlo para, después, darnos cuenta de que es a nosotros a quienes les resulta sorprendente. Solo cuando nosotros (en este caso yo como director general) me mantenga próximo al cliente y participe intensamente en los diferentes departamentos, podré llevar el riesgo al mínimo.
Un problema distinto es el método de trabajo y su entorno. Por ejemplo, un jefe de ventas en SAP tiene sus distribuidores, a quienes forma y ayuda. Reciben sus objetivos y el material necesario de marketing, su lista de clientes y allá van. Un jefe de ventas está familiarizado con la distribución y sabe cómo construir una estructura, cómo respaldar las medidas de ventas y cómo crear conciencia en el equipo de marketing. Rara vez conoce toda la estructura de la empresa o cómo funciona todo, quién hace qué y cómo funciona el software. No lo necesita, ya que no está directamente en contacto con el cliente. Un jefe de distribución de una empresa emergente no necesita muchos asociados (si es que necesita alguno), ya que él mismo tratará con los clientes. Estas son las características que debe tener. ¿Y quién mejor que el fundador de una empresa emergente para esta posición?
Llegará un momento en que se tendrán que dejar algunas tareas y formar a alguien para que las haga, y ese momento es clave.
Nota: tu idea, en la que pusiste tu imaginación, tu concepto, tu filosofía, tu euforia harán que se encienda la chispa con el cliente. Utilízalo y no dependas de otros. Eres el piloto y nunca arrancarás si usas el piloto automático… a no ser que hayas alcanzado una altitud segura.
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