por Pat Viejleux
En pocos minutos puedo saber si una startup triunfará o no. Lo único que necesito es tener una entrevista con su fundador. Y hacerle una pregunta: «¿Por qué?»
Y seguir preguntándole «por qué» una y otra vez hasta que lo sienta.
Necesito sentir a la persona que tengo delante. Necesito saber si él o ella tiene el perfil adecuado para llevar el proyecto a su término. Emprender no es un paseo por el parque. Puedes tener una gran idea, pero fracasarás si no tienes las habilidades necesarias.
Conocemos las cualidades de un buen emprendedor: Es líder, decidido y capaz de levantarse al menor contratiempo.
Para mí, se pueden dividir en dos categorías.
El primer emprendedor quiere hacer algo con su vida y aspira a darle un sentido. El segundo no tiene otra aspiración que la de ganar el máximo de dinero posible. El segundo suele ser un buen conversador. Sólo tiene en mente el deseo de impresionar a la galería. Lo que lo motiva es verse un día maniobrando su barco con cocoteros y playas de arena de fondo.
Lo que motiva al primer emprendedor se ve inmediatamente en su forma de hablar, en la expresión de su cara y en el tono de su voz. No habla de su producto. Para él, es (casi) secundario. Su discurso no es un discurso de venta. No vende por vender. Lo que quiere es conseguir su propósito. El producto es sólo el combustible que le llevará a su destino.
Te dirá por qué ha decidido dar el paso. Le dirá lo que le motiva. En resumen, su pasión. Y hablará de ello con sinceridad, utilizando palabras que resuenen.
El psicólogo Paul Ekman ha demostrado que las expresiones faciales son universales y no producto de una cultura. Su trabajo inspiró la serie de televisión estadounidense «Lie to me» sobre la detección de mentiras a través del lenguaje corporal y el habla.
Se ve cuando un emprendedor es apasionado. Lo sientes. La pasión es difícil de fingir. En cambio, alguien que intenta complacerte para conseguir tu favor y, sobre todo, tu dinero, traicionará sus verdaderas intenciones en sus expresiones y su lenguaje.
El buen mentiroso podrá engañarte durante un tiempo, pero no por mucho tiempo si prestas atención a su lenguaje corporal y a cómo se expresa.
Y también, si te fijas en su plan de negocios.
El plan de negocios revelará sus verdaderas intenciones. Todo lo que hay que hacer es leer entre líneas.
El emprendedor 1 se centrará en su visión, en el «por qué» de su proyecto, mientras que el empresario 2 se centrará en el «cómo».
El emprendedor 1 construirá una cultura que refleje y trascienda su visión.
El segundo, en cambio, se centrará en su EBITDA.
¿Por qué es tan importante la cultura en una startup? Porque permitirá al emprendedor 1 construir un equipo sólido, que será capaz de afrontar los retos y pruebas que inevitablemente marcarán su camino. Es el «por qué» lo que unirá a su equipo y lo hará resistir en los momentos difíciles.
«Dame siempre un gran equipo de arranque, incluso con una idea mediocre, antes que un equipo débil con una gran idea. Porque un gran equipo sabrá cuándo pivotar y confiará en los demás para ejecutarlo. Un equipo débil simplemente fracasará». – Bernhard Schroeder
Reflexiones sobre el cierre
Si hay algo a lo que todo VC debe prestar atención es al por qué. Por qué el emprendedor hace lo que hace. De este «por qué» surgirá la cultura, que, a su vez, unificará al equipo. Es esta cultura la que permitirá al equipo de una startup reaccionar y adaptarse al menor contratiempo.
