por Jake Roper* – E Handbook
Atención emprendedores y operadores que ya disponen de una base de datos decente de clientes potenciales, ¡escuchen!
Seguro que has escuchado esta historia antes.
«¡Necesitamos nuevos clientes!»
O…
«¿Qué podemos hacer para que nos compre más gente?».
Ambas pueden ser preguntas válidas, pero es mejor hacer la segunda, y hay algunas razones para ello:
- La parte superior del embudo es solo un paso en una ecuación de ventas más amplia.
- Conseguir que más gente compre no siempre significa «nuevo».
- La mayoría de las ventas no proceden de clientes «nuevos».
- Los clientes nuevos suelen ser más difíciles de vender
Una falacia común: siempre hay que intentar vender a gente nueva. A primera vista, es una apreciación justa, pero no se ajusta estratégicamente a la forma en que se realizan las ventas.
Los servicios de alto precio lo saben muy bien.
Tendrás poco éxito si intentas vender constantemente a personas que acaban de encontrarte. En la piedra angular de mi proceso de investigación de marketing hay una pirámide por la que vivimos y morimos.
El viaje del comprador no es lineal, ni hay mucha gente que tome decisiones de compra de forma inmediata. Por lo tanto, tu proceso de ventas debe adaptarse a ello.
Considera esta pirámide:
Seguro que venderás a 3 de cada 100 personas que acabas de conocer. Quizá más, quizá menos, dependiendo de lo que vendas.
Sin embargo, hay una base de prospectos mucho mayor que se encuentra en el 37% inferior de esta pirámide en modo de recopilación de información y consciente de los problemas.
¡Ahí está la increíble oportunidad que has estado anhelando!
Así que si estás gastando más del 20% de tu tiempo en cazar gente nueva sin ningún retraso antes de ofrecerles algo, te estás disparando en el pie.
Esto puede parecer abstracto a primera vista, pero existe un sistema para este proceso de generación de clientes a partir de clientes potenciales existentes.
Desde un punto de vista anecdótico, funciona.
Cuando generamos resultados para nuestros socios, en su mayor parte, se encuentran en el 37% que se muestra arriba. Así es como podemos
- Obtener beneficios con un presupuesto asequible
- Construir una sólida lista de compradores de forma más consistente y fiable
- Descubrir más clientes que tienen un problema candente que usted puede resolver
Pero, si deseas una visión general y de alto nivel del 80% real del trabajo que genera la mayor cantidad de clientes, sigue leyendo.
La adquisición de nuevos clientes es una falacia
Hace poco vi Undercover Millionaire con Grant Cardone y fue una muestra increíble de la habilidad de Grant para el juego.
Para contextualizar, Grant tenía que ganar 1 millón de dólares en patrimonio neto en solo 90 días y empezó con solo 100 dólares.
Para ganar este desafío de enormes proporciones, tuvo que emprender acciones masivas.
¿Qué hizo?
Generó contactos.
Ese fue su único objetivo. Aunque estaba a la caza de clientes, había un puñado de diferencias entre lo que él hacía y lo que la gente hace tradicionalmente a diario.
La mayoría de los emprendedores piensan: ¿Cómo puedo encontrar más gente que compre mis cosas?
Grant Cardone piensa: ¿Cómo puedo conectar con la gente y crear contactos? Luego, ¿cómo puedo seguir relacionándome con ellos y ofrecerles toneladas de valor?
¿Por qué funciona esto?
En palabras de Grant: «¡Los contactos son contratos!»
Spoiler alert: Aplastó el reto y creó un negocio valorado en más de 3 millones de dólares. En menos de 90 días.
Estaba desesperado. Estaba nervioso. Necesitaba dinero urgentemente. Pero a los contactos con los que estableció contactos no les pareció que estuviera desesperado, sino que primero demostró su valor.
Luego, se mantuvo constantemente en la mente de los contactos existentes. Grant nunca dejó de atraer a todas las personas con las que se relacionaba.
Lo único que les importa a los clientes es lo que hay para ellos. Así que, ¿por qué no mostrárselo antes de pedir nada?
Mi recomendación: cambia tu mentalidad de dinero dinero dinero a contactos contactos contactos.
Quién sabe, puede que añadas 3 millones de dólares al valor de tu empresa en 90 días.
La regla 80/20 en la captación de clientes
Otro concepto erróneo que veo en las actividades de ventas es que hay una gran importancia en la adquisición de nuevos clientes.
Este es un problema importante.
Lo más probable es que ya tengas clientes potenciales en tu embudo:
- Les ha gustado
- Han hecho clic en
- Seguido
- Contactado
- Optado por
- Tuvo una conversación con
- Hizo una pequeña compra
- Recibió una llamada de ventas pero se opuso
La forma más fácil de conseguir más ventas es volver a contactar con estas personas.
La mayoría de los fundadores con los que me he reunido tienen una base de datos decente de estos clientes potenciales. Pero no tienen ningún flujo de trabajo o cadencia para retomar la conversación.
Siendo realistas, la venta comienza solo después de que el cliente ha dicho implícita o explícitamente que no a su oferta.
Si recuerdas la pirámide que mostré al principio, sabrás que aproximadamente el 37% de los clientes potenciales no están dispuestos a comprar todavía.
Y los prospectos que tomaron los pasos de las viñetas de arriba, es probable que estén en ese 37%.
Entonces, ¿qué hacer con ellos?
- Llamarlos
- Envíarles un correo electrónico
- Envíarles un mensaje de texto
Pero no cualquier comunicación, hay algunas cosas que puedes hacer para destacar. En lugar del típico:
«Volviendo por aquí..»
O peor aún…
«Espero que te encuentres bien. Solo quería hacer un seguimiento…»
Tienes más posibilidades de convertirte en el próximo presidente que de venderle a alguien así.
Por suerte para ti, hay una manera mejor. Prueba lo siguiente:
Comparte contenido valioso
«Hola [nombre], espero que a tu recién nacido le vaya bien. Acabo de grabar un vídeo sobre XYZ y pensé que lo encontrarías valioso..»
«Espero que estés bien [nombre]. Espero que las vacaciones hayan ido bien. Lo que tienes en marcha en [empresa ACME] inspiró mi artículo más reciente. Échale un vistazo»
«Hola [nombre], he hecho un PDF sobre cómo conseguir XYZ beneficio sin XYZ punto de dolor. Échale un vistazo».
«Encontré esta herramienta en appsumo para ayudarte a conseguir XYZ beneficio en XYZ industria. ¿Quieres echarle un vistazo?
Sé entretenido
Considera:
- Enviar un meme
- Compartir una historia divertida
- Compartir una grabación de voz entretenida
Proporcionarles clientes
«Hola [nombre]. Mi antiguo casero de [ubicación] está buscando [servicio]. ¿Podrías ayudarles?
Recuerda que tus clientes potenciales te han dado tácitamente un guiño de interés. Eso no es el final del camino para ellos. A menos que tú hagas que lo sea.
Lo que ocurre cuando se hace bien
Si dedicas más tiempo a tu base de datos existente y realizas un seguimiento creativo, puedes esperar varias cosas.
- 1. Tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC) disminuye
Dado que estás sobrealimentando tu embudo intermedio, los clientes que adquiriste hace tiempo se convierten en clientes de forma constante.
- 2. Puedes gastar más que tus competidores
Una vez que eres capaz de convertir más personas que optan o vienen a través de contenido orgánico, puedes gastar mucho más para adquirir un cliente.
En general, tu ciclo de ventas comienza a funcionar de arriba a abajo y puede permitirse CPL más altos. Por lo tanto, la licitación de anuncios se inclina a tu favor.
Como siempre dice Dan Kennedy «Quien gasta más para adquirir un cliente, se queda con el cliente».
- 3. Infundes buena voluntad en el mercado, generando más referencias
Al proporcionar valor, ser entretenido y dar a tus clientes lo que realmente quieren. Un cliente puede significar 2 o 3 para ti en el back-end.
Así, el valor de un cliente se duplica o triplica al instante.
TL/DR («too long; didn’t read» (demasiado largo; no lo he leído)
Deja de perseguir objetos brillantes. Comprende que la mayoría de las ventas proceden de clientes potenciales, no de novatos.
He aquí por qué:
Hay una jerarquía: Solo el 3% de los clientes potenciales compran de inmediato. El resto necesita ser nutrido (piensa en el 37%).
Los clientes nuevos cuestan más: Es más fácil y barato convertir a los clientes potenciales existentes.
Valorar primero, vender después: Construye relaciones y proporciona valor antes de pedir la venta. Grant Cardone lo consiguió en 90 días, ¡y tu también puedes!
Sigue la regla del 80/20:
Vuelve a captar clientes potenciales: Utiliza mensajes personalizados, contenido valioso e incluso memes para volver a conectar.
No seas aburrido: Olvídate de los correos electrónicos de «vuelta atrás». Se divertido, útil y comparte información relevante.
Beneficios:
Menor costo de adquisición de clientes (CAC): Estás convirtiendo clientes potenciales que ya tienes.
Gana más que tus competidores: Más conversiones significa que puedes permitirte mayores costos de marketing.
Clientes satisfechos = recomendaciones: Genera buena voluntad y ve cómo tu base de clientes crece orgánicamente.
P.D. Esto no es solo teoría, este proceso está probado.
