por Aaron Dinin – The Startup
Como consumidor, probablemente la odies, pero, como empresario, te encantará esta estrategia de precios.
Mi primer mentor en una startup no era el empresario más ético de la historia. Construyó su fortuna en los primeros días de Internet realizando campañas de marketing de afiliación. Aunque me doy cuenta de que eso no parece especialmente nefasto, hay que recordar que el primer marketing online estaba mucho menos regulado que ahora, y el marketing de afiliación significaba básicamente: «Haz lo que quieras para conseguir los números de las tarjetas de crédito de la gente y luego facturarles mensualmente por un producto o servicio, aunque los propietarios de las tarjetas de crédito no se den cuenta de que eso es lo que están contratando».
A pesar de sus tácticas poco saludables, siempre he apreciado la lógica subyacente de mi antiguo mentor, que compartió conmigo una tarde mientras tomábamos una copa en nuestro bar favorito. Recuerdo que estábamos tomando cervezas casualmente con un grupo de amigos cuando inesperadamente se dirigió a mí y me preguntó: «Aaron, ¿sabes por qué la facturación por suscripción es el mejor modelo de negocio de la historia?».
«No», me encogí de hombros. «¿Por qué?»
Él esbozó una sonrisa pícara y dijo: «¿Por qué molestarse en facturar algo a alguien una vez cuando puedes facturar lo mismo 20 veces?».
Admito que, en ese momento, no aprecié del todo lo que estaba diciendo sobre el valor de la facturación por suscripción. Yo, como la mayoría de los jóvenes empresarios, era demasiado ingenuo y estaba demasiado centrado en el producto. Pensaba que el éxito de las empresas emergentes provenía de tener grandes productos en lugar de tener una gran estrategia de adquisición de clientes y un proceso de monetización. Pero, unos 20 años después, definitivamente lo entiendo. No puedo evitarlo. Está en todas partes.
Por ejemplo, hace poco estuve navegando por la App Store de Apple en mi iPhone en busca de un juego. ¿Por qué un juego? No tengo una buena razón. Todo lo que sé es que una vez al año, más o menos, me gusta fingir que no tengo todas las obligaciones de un padre con dos niños pequeños y, en cambio, no hago otra cosa que jugar a un videojuego. Rara vez funciona como pretendo, pero… da igual… no me juzgues. Todos tenemos que encontrar formas de descargar el estrés, y esta es una de las mías.
En fin, estaba en la App Store intentando encontrar un juego interesante y todos parecían requerir algún tipo de suscripción.
En serio: cada… uno… de ellos.
¿Qué demonios? ¿Ya no se puede pagar por algo una sola vez? ¿Todo tiene que ser un modelo de suscripción? Desde el software de suscripción hasta las maquinillas de afeitar de suscripción, pasando por los cines de suscripción y los tacos de suscripción, me parece que todo en la vida se ha trasladado a los precios de suscripción y, como consumidor, realmente apesta.
Apuesto a que tú también te sientes así. Pero hay una razón por la que está ocurriendo, y esa razón se remonta a lo que me dijo mi primer mentor en una startup: «¿Por qué molestarse en facturar algo a alguien una vez cuando puedes facturar lo mismo 20 veces?».
Claro que su táctica no era muy saludable, pero la lógica de lo que intentaba conseguir tiene mucho sentido. Desde el punto de vista empresarial, la lógica de los modelos de suscripción es clara. Los modelos de suscripción crean ingresos fiables, predecibles y escalables.
También son excelentes para los consumidores (aunque les cueste entender por qué). Los modelos de suscripción funcionan como un tipo de financiación que hace más accesibles los productos/servicios caros. Al mismo tiempo, los precios de suscripción garantizan que empresas como Netflix y HBO puedan tener flujos de ingresos futuros fiables y predecibles en los que basar el gasto actual.
Todos estos beneficios de los precios de suscripción se suman a una conclusión ineludible: Si estás creando una empresa hoy y no intentas averiguar cómo puede tener al menos algún tipo de componente de suscripción, estás loco.
