7 pasos para elegir el mercado adecuado para la expansión internacional de tu startup

por Slava Bogdan* – Entrepreneur

La expansión global es un objetivo para la mayoría de las startups, ya que ofrece acceso a mercados más grandes y una base de clientes más diversa. De hecho, el 60 % de las startups tienen como objetivo expandirse internacionalmente en sus primeros tres años de operación; sin embargo, solo el 4,6 % logran la transición exitosa a scaleups.

Alcanzar el estatus de scaleup mejora tus posibilidades de éxito en los mercados internacionales, pero este es un desafío en sí mismo. Solo el 2,5 % de las startups formadas en el ecosistema de fase de activación logran este hito.

La elección del mercado adecuado determinará si tu expansión se convierte en un éxito o en un costoso error. Esto es especialmente cierto para las startups, donde los recursos suelen ser limitados y los fracasos tempranos pueden tener consecuencias duraderas. Pero ¿cómo puedes asegurarte de que estás tomando la decisión correcta?

Aquí hay siete pasos cruciales que pueden guiarte en el proceso de elegir el mercado adecuado más prometedor para la expansión internacional.

1. Evalúa la preparación del mercado para el producto

¿Qué tan informado está el mercado? Considera factores como la penetración de Internet, la madurez de tu industria y los hábitos de compra de los consumidores que te ayudarán a obtener una visión integral del panorama local. Por ejemplo, si tu negocio es el comercio electrónico, busca mercados donde las personas ya hayan comenzado a hacer pedidos en línea. Una estrategia alternativa implica ingresar a mercados menos desarrollados que no están tan acostumbrados a tu sector y, por lo tanto, son menos competitivos. Sin embargo, en este caso, se trata de una jugada a largo plazo, ya que necesitarás invertir tiempo en cultivar nuevos hábitos entre los clientes y en dirigirte a los primeros adoptantes. Tu negocio también puede alternar estrategias según la ubicación: actualmente operamos en mercados tanto maduros como emergentes, cada uno con diferentes niveles de adopción del comercio electrónico y el e-gifting.

2. Analiza el panorama competitivo

Si tres o más competidores comparten el mercado, se trata de un entorno altamente competitivo que requerirá una inversión significativa para lograr resultados significativos. Sin embargo, si hay un competidor dominante cuyas formas son relativamente rígidas, puedes intentar asegurar la segunda posición en el mercado aprovechando tu agilidad, modernidad y un enfoque diferente en el compromiso con el cliente. En esta etapa, es importante evaluar el tamaño total del mercado y su distribución entre los competidores en términos monetarios. Las métricas clave incluyen:

Tamaño total del mercado (TAM): Esto indica el potencial total de ingresos disponible en el mercado. En nuestro caso, refleja las ventas totales de flores en todo el país.

Mercado accesible (SAM): Para Flowwow, esto refleja las cifras actuales de ventas en línea y los ingresos generados por nuestros competidores.

Mercado alcanzable (SOM): Esta métrica estima la porción del mercado que puedes captar de manera realista, representando la parte de los ingresos del mercado que puedes controlar.

3. Utiliza modelos de puntuación

Una vez que hayas evaluado la preparación del producto para el mercado adecuado y analizado la competencia, habrás identificado varios países prioritarios que pueden considerarse mercados potenciales para escalar. Los modelos de puntuación pueden ser muy útiles para seleccionar las una o dos mejores opciones. Por ejemplo, Amazon utilizó un modelo de puntuación para evaluar factores clave de éxito al expandirse en mercados asiáticos. El enfoque estuvo en India y Japón, donde la empresa realizó inversiones significativas en infraestructura, asociaciones locales y la adaptación de sistemas de pago. En ambos países, Amazon se convirtió en uno de los líderes del mercado, superando un entorno complejo y diverso.

4. Realiza investigación de campo

La investigación de campo es uno de los pasos clave en el proceso de escalado de un negocio, ya que ayuda a comprender la situación real en el mercado objetivo. Este método revela los problemas reales de los clientes, que pueden no ser evidentes a partir de los datos generales. Las entrevistas de desarrollo de clientes brindan una comprensión más profunda de los matices culturales, los hábitos locales y las especificidades de la interacción con el producto o servicio. Si no es posible realizar reuniones en persona, realiza entrevistas en línea con los clientes (puedes encontrarlos en LinkedIn o en comunidades basadas en intereses). Por ejemplo, nuestra startup es un mercado de regalos que depende principalmente de métodos de pago en línea. A través de la investigación de mercado, descubrimos que los pagos en línea son los favoritos de los clientes, pero las preferencias de métodos pueden variar significativamente. Al ingresar a un nuevo mercado, debemos integrar sistemas de pago locales, un proceso que requiere trabajo legal y técnico, además de una investigación exhaustiva. Si las preparaciones no están completas, el mercado simplemente no podrá aceptar nuevos pedidos.

5. Prueba la velocidad de carga de tu sitio web y app

En la era del Internet de alta velocidad, la experiencia del usuario es fundamental para el éxito del comercio electrónico. Las páginas que se cargan lentamente frustran a los usuarios, lo que genera altas tasas de rebote, menos conversiones y un impacto negativo en la percepción de la marca. Según Amazon, un retraso de 100 milisegundos en el tiempo de carga de una página podría provocar una pérdida del 1 % en las ventas, mientras que otra encuesta sugiere que el 53 % de los visitantes del sitio abandonarán la página si tarda más de tres segundos en cargarse. Por el contrario, los clientes satisfechos pueden gastar hasta un 140 % más y recomendarán las empresas a otros cuando se sientan valorados.

6. Encuentra el ajuste del producto al mercado

Comienza desarrollando un Producto Mínimo Viable (MVP) que aborde directamente los problemas centrales de tu audiencia objetivo. Lanza este MVP y recopila comentarios detallados de los usuarios, analizando su comportamiento y preferencias. La clave es refinar tu producto en función de estos conocimientos, ajustando sus características para alinearlo mejor con las demandas del mercado. Rastrea regularmente los indicadores de rendimiento, como la satisfacción y el compromiso del usuario, para confirmar si tu producto resuelve el problema del mercado. Itera y mejora continuamente hasta que alcances un flujo constante de ventas de la audiencia local, lo que indica que has logrado el ajuste producto-mercado (PMF).

Un ejemplo conocido es Airbnb, que comenzó durante una conferencia en San Francisco cuando sus fundadores alquilaron su propia propiedad para abordar la escasez de alojamiento. Al recopilar comentarios de los usuarios, perfeccionaron su oferta, destacando el valor de las estancias únicas y la facilidad de reserva. Este proceso iterativo, combinado con un enfoque en las necesidades de los usuarios, ayudó a Airbnb a convertirse en el líder global en alquileres a corto plazo.

7. Contrata a un gerente de país

Una vez que hayas logrado el ajuste producto-mercado — es decir, obtenido un flujo constante de ventas de la audiencia local — considera contratar a un gerente de país. Este proporcionará una comprensión profunda del mercado local, adaptará la estrategia de la empresa a las especificidades culturales y regulatorias del país, y establecerá conexiones comerciales importantes, facilitando el desarrollo del negocio en el nuevo mercado.

Elegir el mercado adecuado para la expansión internacional es una decisión crítica que puede determinar el éxito o fracaso del viaje global de una startup. Seguir estos siete pasos puede mejorar significativamente tus posibilidades de tomar decisiones estratégicas. Una cuidadosa selección de mercado y la adaptación a las necesidades y condiciones locales sentarán una base sólida para un crecimiento internacional sostenible.