Gabriel Appleton – Better Marketing
Asegúrese de que el valor percibido de su producto coincida con el real. Esto es fundamental para aumentar las ventas y esta nota cuenta cómo lograrlo.
Las ventas tienen un extraño estigma. La gente cree que hay que ser una especie de mariposa social o un lunático que apunta con el dedo para vender un producto. Aunque las personas carismáticas pueden tener ventaja, el componente más importante del éxito en las ventas no es el carisma. Es un conjunto de procesos que cualquiera puede realizar.
Como alguien que ha impulsado las ventas en startups durante toda mi carrera, he recopilado una lista de los cinco pasos más procesables y menos esotéricos que conducirán a un aumento de la producción de ventas.
Aquí no hay consejos de ventas de Boiler Room o El lobo de Wall Street de «cerrar el trato a toda costa». Ese tipo de retórica no es accesible para la mayoría de la gente. Todo lo que encontrará en este artículo son buenas prácticas honestas, directas y no intimidatorias. Aplíquelas y su producción de ventas aumentará. Puede que incluso haya incluido una pequeña bonificación al final.
Le garantizo que aprenderá algo en este artículo que se traducirá en un aumento de los ingresos para su empresa o organización.
1. Aportar (la percepción de) valor
En el sentido más abstracto, el trabajo del vendedor consiste en poner el producto en manos del cliente. Todo se basa en la creación de valor, como se expresa en esta ecuación fundamental:
Sin valor = no hay ventas.
Para vender, la gente tiene que comprometerse con usted. Tiene que despertar su interés de alguna manera. Ahí es donde entra en juego la aportación de valor. Sin embargo, esta es la advertencia fundamental: El valor y el valor percibido son dos cosas totalmente diferentes. En realidad, la ecuación del valor se parece más a esto:
Sin valor percibido = sin ventas.
Hay que construir un alto valor percibido para el producto con el cliente. Esta es una buena noticia para las startups que todavía están desarrollando sus productos y/o se encuentran en espacios concurridos y competitivos. Todavía se puede vender – y vender muy bien – si se centra en la construcción del valor percibido.
Me doy cuenta de que algunos de ustedes pueden sentir que estoy sugiriendo manipular o engañar a los clientes. Nunca abogaría por eso. En cambio, estoy señalando la diferencia crítica entre el valor real y el percibido. Me parece que nunca se habla explícitamente de esta distinción, sobre todo entre quienes no provienen de un entorno formal de ventas.
Vale, ese era el punto más esotérico. Tenía que establecer la perspectiva.
El resto es 100% aburrido y sencillo. Sigan leyendo y verán.
2. Sé despiadadamente organizado
Esta es la regla de oro de las ventas:
Si una acción de ventas (una llamada o un correo electrónico) ocurrió y no fue rastreada explícitamente en un CRM, no ocurrió.
Para los que no lo sepan, CRM significa herramienta de gestión de las relaciones con los clientes. Hoy en día hay muchos CRM buenos y asequibles.
Los CRM son fundamentales porque no es posible mantener organizados en la cabeza todos los detalles de los contactos, las notas, los hilos de correo electrónico y los próximos pasos (junto con los elementos de acción y las fechas). Estos problemas aumentan enormemente cuando se trabaja con un equipo de ventas. Presta atención, sobre todo, si eres un vendedor de una empresa nueva o pequeña. Tener un proceso estricto y establecido de antemano le permitirá escalar rápidamente.
Otra cosa que le permiten los CRM es hacer un seguimiento del rendimiento y la producción de las ventas. Después de unas semanas de registrar la información y utilizar el CRM, se puede tener una buena idea de cómo es el rendimiento diario y semanal (en términos de llamadas realizadas, correos electrónicos enviados, acuerdos creados, acuerdos progresados). A continuación, puedes establecer objetivos para mejorar esas métricas, lo que conducirá a más acuerdos en el embudo y a más cierres.
3. Tenga siempre un siguiente paso
La mayoría de los CRM (y las personas) visualizan un proceso de ventas en términos de un embudo. Las ofertas entran por el lado izquierdo del embudo y pasan por pasos progresivos hasta el cierre hasta que salen por el lado derecho como una venta. La lógica es, entonces, que siempre debe haber un siguiente paso claro en cada operación, todo el tiempo, con una fecha de acción establecida. Si no hay un siguiente paso, la operación se queda en el CRM, sin ir a ninguna parte.
Los vendedores tienen que conducir activamente los tratos a través de los embudos: no se puede confiar en nadie más para impulsar el trato. Esto no requiere ningún truco de ventas, carisma o encanto. Sólo dedicación y organización.
Nota al margen: A veces la comunicación que has estado enviando o haciendo un seguimiento no es la que obtendrá una respuesta. Trata de no hacer nada raro o desagradable (no pasa nada si lo haces y aprendes de ello).
4. Afila tu hacha (con la automatización)
Todo proceso de venta requiere un montón de trabajo tedioso en torno a la prospección, la introducción de datos, la búsqueda de información de contacto, etc. No hay forma de evitarlo. ¿La buena noticia? Puede automatizar gran parte de este trabajo.
Tu objetivo debe ser optimizar los contactos, es decir, el número de conversaciones significativas -ya sea en persona, por teléfono, por correo electrónico o en las redes sociales- por día, semana, mes y trimestre (recuerda que esto se registra en el CRM).
Si tienes la sensación de que estás dedicando demasiado tiempo a cosas tediosas, es una señal de que deberías haber invertido tiempo de forma incremental antes de idear formas de automatizar partes de tus procesos tediosos.
Cada proceso de ventas es diferente, así que no puedo decirte cómo automatizar tu proceso de ventas. Aquí hay una lista de mis herramientas más útiles que utilizo para la automatización, que me han ahorrado fácilmente cientos de horas y me han permitido centrarme en los tratos:
PhantomBuster: Un conjunto masivo de herramientas que automatizan varios procesos en varias plataformas, como LinkedIn,
Facebook, Quora, etc. Lo utilizo para crear listas de clientes potenciales, entre otras muchas cosas. Es mi arma secreta de ventas.
Hunter.io: Ayuda a enriquecer el correo electrónico (encontrar direcciones de correo electrónico). Asegúrate de que obtienes el consentimiento para enviar mensajes.
Sales Navigator: La suscripción de pago de LinkedIn que le permite construir listas de clientes potenciales. Utilícelo con prudencia (pista: utilícelo en combinación con PhantomBuster).
Tomba.io: Esta herramienta permite acceder a una gran cantidad de información sobre tus clientes objetivos y conectar con ellos rápidamente.
Conclusión: invierte siempre tiempo en automatizar los pasos tediosos de tu proceso de ventas.
5. Honrar la jerarquía de la comunicación
Sé que hay un ethos en torno a lo bueno que es el trabajo desde casa hoy en día. Hoy en día no se pueden vender cosas sin hacer una buena parte de ellas por correo electrónico y por teléfono.
Aun así, existe una clara jerarquía en cuanto a la eficacia de los distintos métodos de comunicación. Los he enumerado por orden a continuación:
- En persona
- Videollamada
- Llamada telefónica
- Correo electrónico
En igualdad de condiciones, siempre se venderá más en persona en comparación con cualquier otro método de comunicación. Me doy cuenta de que mucha gente discutirá conmigo aquí, así que en lugar de señalar mi propia experiencia, señalaré la investigación:
- Es 34 veces más probable que la gente responda positivamente a las peticiones realizadas en persona que por correo electrónico. Lea el estudio académico real o el artículo de Harvard Business Review.
- Las señales no verbales aumentan la riqueza de la comunicación de una manera que los correos electrónicos y las llamadas telefónicas no pueden. Pueden captar más pistas sutiles, como las señales de compra. Los prospectos señalan sutilmente cuando están listos para comprar con su tono, comportamiento y señales no verbales. Es más difícil captar esas cosas por teléfono. No es imposible, pero es más difícil. Lea la investigación aquí.
- La creación de relaciones es mucho más fácil. Una de las explicaciones más comunes es la de las neuronas espejo, que están bien documentadas científicamente. Aquí hay un estudio.
Esto nunca cambiará. La venta en persona manda y cualquiera que te diga que puede ser igual de efectiva por teléfono o por correo electrónico se equivoca.
Dicho esto, la mayoría de las veces no es posible la venta en persona. En ese caso, opta por la siguiente mejor opción (videollamada, luego llamada telefónica, luego correo electrónico). Adoptar una mentalidad de «no puedo hacerlo en persona, así que esperaré» es un enfoque completamente equivocado. Actúa siempre (ya sea una reunión en persona, una llamada telefónica, una videollamada o un correo electrónico) y aplica la jerarquía a la hora de decidir qué método de comunicación utilizar.
Bonus: Dele sabor a sus seguimientos con nuevas actualizaciones
Quiero lanzar un bonus súper útil relacionado con el seguimiento de las ofertas.
El seguimiento de las personas que no han respondido a su(s) correo(s) electrónico(s) anterior(es) o a sus contactos es una parte muy importante de las ventas.
Cuanto más suave y cómodo puedas hacer este proceso de seguimiento, mejor irán tus ventas. Te lo voy a demostrar. Considere dos ejemplos:
Ejemplo 1: «Hola _, ¿has leído mi anterior correo electrónico? Espero que conectemos sobre XYZ. Hazme saber tu opinión».
Ejemplo 2: «Hola _, acabamos de hacer un comunicado de prensa/añadimos una nueva función/obtuvimos algunos datos frescos y tú apareciste en mi cabeza. Creo que te sería útil teniendo en cuenta XYZ».
En el primer ejemplo, en realidad está dando una tarea a la pobre persona a la que intenta vender un producto. Es algo parecido a ponerle deberes. Está diciendo, «Oye, es tu tarea responderme». Es mejor que no hacer un seguimiento, pero no es óptimo.
El segundo ejemplo es demostrar valor y construir una relación. Dice dos cosas: Tengo un valor que ofrecer y he pensado específicamente en ti. Además, fíjense que al final no se dice «por favor, respóndeme». Es sólo una persona que envía algo útil a la otra.
Conclusión
- Las ventas no son sólo para los vendedores. Es para cualquiera que pueda seguir y mantener los procesos.
- Las ventas son a menudo el factor decisivo entre el éxito y el fracaso de una startup.
- Si sigues los cinco pasos para crear valor percibido, mantenerte organizado, establecer los siguientes pasos, automatizar y respetar la jerarquía de la comunicación, los ingresos aumentarán.
