Técnicas y Tips para Negociaciones Ganar-Ganar

Conocer como negociar ganar-ganar es necesario para obtener lo que queremos, pero también para permitir a quienes negocian con nosotros, obtener también lo que necesitan, como base para una relación de largo plazo.

La negociación es un procedimiento por el que dos partes, donde cada una de las cuáles posee algo que el otro desea, acuerdan un intercambio tras un “regateo”.

Entonces, si queremos acceder a diversos recursos para desarrollar nuestro proyecto o emprendimiento, necesitamos negociar. Y “regatear” en el buen sentido, saber cuál es lo máximo que estamos dispuestos a ceder y lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar.

Por ejemplo, si necesitamos capital inversor, alianzas comerciales, contactos de negocios, buenos proveedores, etc. tenemos que negociar en diversas facetas que nos permita conseguir lo que queremos, dando a cambio lo que ellos quieren. Ej: Necesitamos dinero para lanzar nuestro proyecto, deberemos dar capital accionario.

Ganar-Ganar: Si queremos establecer relaciones duraderas, debemos negociar bajo la premisa “ganar-ganar”. Yo gano, pero el otro también gana. No es aconsejable el juego suma cero, donde yo debo ganar todo y el otro perder. No es un partido de fútbol donde si es necesario jugar a ganar. Aquí si el otro siente que perdió, en algún momento va a intentar tomarse la revancha.

Tips para aplicar a tus negociaciones

A continuación, te presentamos algunas recomendaciones simples y prácticas para tener en cuenta a la hora de negociar:

PREPARATE: Antes de iniciar una negociación, tenés que planificar tus acciones e informarte

¿Quién es mi contraparte y cuáles son sus necesidades? : Esto implica averiguar que quiere de nosotros, que necesita, que cosas de valor puedo aportarle. Eso es nuestro capital negociador. Pensemos cuánto puede “valer” y si a cambio podemos obtener lo que necesitamos.

Definamos nuestros Objetivos: De mínima, que es lo que esperamos obtener de esta negociación? Hasta donde puedo estar dispuesto a ceder lo que me pidan? En función de lo mínimo que aspiro.

Preparar opciones de intercambio: Pensemos diferentes alternativas donde combinemos lo que necesitamos nosotros con lo que debemos dar a cambio según lo que sabemos que necesita nuestra contraparte. Juguemos con opciones de distinto tenor.

Negociando: Estando ya en la “mesa de negociaciones”, hay varios puntos a tener en cuenta, que nos permiten mejorar nuestra capacidad negociadora:

Crear un buen clima: Sonreír, invitar a la distensión, dejar de lado miraras hostiles o desconfiadas

Prometer solo lo que podamos cumplir: Saber claramente hasta donde podemos llegar.

Estudiar el “lenguaje corporal” de nuestra contraparte: Hay varias señales (ej. brazos cruzados implica resistencia, mostrar la palma de las manos comunica confiabilidad, tocarse la nariz implica algo sospechoso, etc.)

No dejarnos presionar: Manejar nuestros tiempos y posibilidades

Ceder: En lo que es menos importante y resguardar lo que más nos interesa

En ocasiones, posibilitar mediaciones de terceros: Cuando es una negociación compleja o si conocemos en común a un tercero confiable

CONCLUYENDO: Cerca de llegar a un acuerdo, hay que conservar la cabeza fría y estar muy atento:

Ser asertivo: Ni sumiso ni agresivo. Mostrar firmeza.

Dejar asentado por escrito: Las palabras se las lleva el viento. Dejar todo asentado pro escrito en el momento y firmarlo. O bien redactar una minuta de reunión y distribuirla para la firma.

Lic. Víctor Kertesz

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3 comments

  1. Felicidades por esta redacción. En una forma muy simple y directa muestras un patrón de comportamiento para preparanos en este tipo de negociaciones.

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