Las herramientas y consejos más útiles para potenciar el negocio y acompañar el proceso de cambio tecnológico y social. Las tendencias actuales sugieren una migración paulatina de los consumidores desde los medios de comunicación tradicionales a los nuevos canales digitales. Proponemos una revisión rápida de las herramientas más útiles para acompañar este proceso de cambio.
Estrategia
Inbound Marketing
El entorno cada vez más competitivo, la falta de presupuestos y la complejización de los consumidores obligan a muchas empresas a optar por estrategias de Inbound Marketing para la generación de leads de calidad. Este fenómeno se sustenta en la capacidad de búsqueda, análisis y decisión de compra del cliente. Por esto, las compañías deben cubrir cuatro aspectos esenciales para asegurar el éxito de la estrategia:
- La generación de contenidos útiles en base a los objetivos comerciales.
- La utilización de técnicas online y offline.
- El diseño de interfaces orientadas a la experiencia del usuario (UX).
- El empleo de canales sociales.
En base a estos elementos, las compañías deben:
- Analizar el customer journey map (en español: mapa del ciclo de vida de un cliente) de sus clientes.
- Optimizar los procesos de búsqueda (SEO).
- Segmentar los contenidos orientados a cada objetivo particular.
- Relacionarse con los principales influenciadores del mercado.
- Implementar una efectiva estrategia de link building (construcción de enlaces) de contenidos y keywords (palabras clave).
- Ser creativos en los contenidos y diseños.
- Focalizarse en la calidad de las acciones en canales sociales.
Empresas que practican Inbound Marketings
Marketing de contenidos
Empresas B2B
Según un estudio de Starfleet Media, las herramientas de marketing online se han convertido en el principal aliado de las empresas Business to Business (B2B). El 50% reconoce haber tenido éxito en sus estrategias de marketing de contenidos, logrando la generación de clientes potenciales, mayor visibilidad de marca y posicionamiento web y una efectiva fidelización de los clientes, entre otros logros. Las empresas B2B se focalizan en el desarrollo y difusión de los siguientes tipos de contenidos:
- Casos e historias de éxito de clientes (67%);
- Whitepapers, seminarios y libros electrónicos (62%); y
- Guías de compras (11%) e infografías (10%).
En este sentido, los medios más elegidos para distribuir sus contenidos son: Twitter (90%), Blog o sitio web (88%), Email Marketing (84%) y SlideShare (74%). Finalmente, Starfleet Media revela que casi 8 de cada 10 encuestados (78%) asegura haber utilizado herramientas de análisis de sitios web para medir la efectividad de sus contenidos.
Te presento a nuestro nuevo…
Decime CMO
Estamos muy acostumbrados a hablar del CEO (Chief Executive Officer – Director Ejecutivo) de una compañía, o a referirnos al CFO (Chief Financial Officer – Director Financiero) o al CIO (Chief information Officer – Oficial en Jefaturas de Sistemas). Pero poco se conoce del Chief Marketing Officer (CMO – Director de Marketing), una figura fundamental para el desarrollo de las marcas de grandes y medianas empresas.
Es el responsable de todo lo relacionado con el marketing de la organización y se desenvuelve en áreas de comunicación, publicidad, investigación, RR.PP., ventas, canales y atención al cliente. En resumen, es uno de los perfiles más buscado por las empresas ya que, además, posee la capacidad de manejar y explotar las tecnologías de la información.
En el caso de las PyME, el rol del CMO solía recaer en la figura del dueño o gerente general. Ahora, en cambio, es cubierto por consultores de agencias de marketing que se incorporan a la empresa y se ponen su camiseta (condición ineludible para lograr el máximo nivel de implicación y comprensión del negocio de la organización).
El que mucho abarca…
Poco vende
Intentar llegar con todo a todos es uno de los errores más comunes en la gestión de marketing de las PyME. Es cierto que segmentar el público objetivo para cada campaña resulta tedioso y demanda tiempo (que muchas veces no tenemos), pero delimitar el target es el primer paso hacia la obtención de resultados tangibles y positivos. Las ventas deben dirigirse al segmento adecuado, a los nichos especializados que garantizan mayores oportunidades, menor competencia y más necesidades reales a satisfacer. El proceso de segmentación del target de la empresa debe contemplar herramientas metodológicas como encuestas, entrevistas, análisis de mercado y del consumidor, entre otras. De esta forma, logramos diagramar un mapa de públicos adecuado y conformar una oferta especializada en base a los requerimientos de las personas. Por esto, las redes sociales amplían su oferta de segmentación en campañas de forma permanente.
Sonría
Con neuromarketing
Vender es cada vez más difícil. Mantener la atención de los consumidores, su fidelidad y su relación con la marca lo es aún más. Las demandas de los consumidores son cada vez más complejas y pretenciosas, y los competidores aumentan potenciados por el Internet y las redes sociales. En respuesta a esta realidad, muchas empresas comenzaron a focalizarse en los nuevos recursos y técnicas del neuromarketing para aplicar a la gestión tradicional de ventas y atención al cliente.
Esta disciplina busca entender cómo funciona el cerebro de los consumidores para darles, así, los estímulos más adecuados en base a los objetivos de la compañía. Por ejemplo, un estudio reciente acaba de demostrar que la sonrisa aumenta la confianza que se tiene por el interlocutor, factor condicionante en la decisión de compra del consumidor, y fortalece la percepción acerca de la marca. Lo cierto es que el neuromarketing comienza a marcar agenda en las empresas con técnicas novedosas y resultados cada vez más efectivos.
El furor de los videos
Mejor reír que llorar
Primero fueron los spots en televisión. Ahora, son los videos online para redes sociales. Y es que las empresas destinan cada vez más volúmenes de inversión a este tipo de contenidos digitales. Las plataformas como Youtube o Vimeo no garantizan el éxito de la campaña, pero aseguran su alcance a sus más de mil millones de usuarios, dejando del lado de la empresa la compleja tarea de retener a la audiencia desde el inicio hasta el final del video. En este sentido, un reciente estudio de Strata reveló que la mayoría de los usuarios de Internet prefiere consumir contenidos divertidos (51,8%) antes que de carácter específico (33%) o educativo (29%). Además, de la investigación se desprende que 4 de cada 10 usuarios saltean el anuncio publicitario antes de reconocer la marca en cuestión, lo que evidencia la necesidad de una propuesta multimedial clara. Sin embargo, y a pesar de las dificultades, eMarketer prevé que la inversión en este tipo de contenidos se incrementará un 33,8%. Definitivamente, es mejor hacer reír que llorar (o educar).
El internet de las cosas
Rumbo al 2020
Cada día que pasa podemos encontrar más cosas en la red. Las empresas deciden publicar sus productos porque reconocen que el Internet de las cosas (IoT) es una de sus principales herramientas de marketing y ventas. Las personas en la red proveen datos muy concretos acerca de cómo actúan los consumidores frente a cada necesidad, lo que se traduce en estrategias que se adelantan a las demandas del público y dan respuesta a sus intereses particulares. Es por eso que las marcas están como locas con la idea de tener todo y a todos conectados.
Escucha Social
En redes sociales
¿Dónde se reúnen todos los usuarios de Internet? Según un estudio de Pew Research, tres de cada cuatro internautas utilizan las redes sociales. Saquemos nuestras propias conclusiones. Y no es de sorprender que las empresas pretendan ganar su espacio en el plano 2.0. Las redes permiten aumentar sustancialmente el tráfico web, fortalecen la imagen de la marca y fidelizan al cliente. Sin embargo, los usuarios son complejos y se enfrentan a ofertas permanentes todo el día, a toda hora, en todo lugar. Por eso, la escucha social se ha convertido en una de las principales herramientas para garantizar el éxito en las redes sociales.
¿De qué se trata?
Consiste en saber discriminar entre los comentarios que son tendencia y los que son relevantes para el público y pueden asociarse a los intereses de los usuarios a lo largo del tiempo. La escucha social implica generar mensajes constantes, personalizados y orientados a las preferencias de la audiencia. De esta forma, se puede alcanzar una efectiva identificación con la marca.
Nuestro plan de marketing
El medio y el fin
Uno de los principales disparadores para repensar el marketing es uno de los más básicos pero, también, más postergados por las PyME. La dinámica del mercado obliga a adelantarse a los acontecimientos y a trabajar con estrategias concretas y bien definidas. Para esto, es necesario contar con un Plan de Marketing que sea flexible y adaptable a las condiciones variables del mercado, la competencia y el público interno de la compañía.
Cada vez son más las organizaciones que comprenden la importancia del proceso de planificación, ya que entienden que lo que está en juego es la marca y, obviamente, el producto y/o servicio. Lograr elaborar un Plan de Marketing no es imposible ni demanda meses de trabajo ininterrumpido. En verdad, tiene que ver con el armado de un documento guía que establece los pasos básicos para alcanzar los objetivos perseguidos. Estos pasos nos permiten avanzar con seguridad, sin dejar al azar información esencial como:
- El Consumidor: implica categorizar la necesidad, reconocer la diferencia entre el comprador, el usuario y su nivel de complejidad; atravesar el proceso de compra, identificar a los influenciadores y analizar la estrategia de precios.
- El Mercado: refiere a las características inherentes (tamaño, crecimiento, geografía, PLC, etc.), a los factores competitivos y a las tendencias.
- La Competencia: consiste en el estudio de los principales competidores, sus fortalezas, debilidades, cuota del mercado, recursos, objetivos y estrategias.
- El Plan: considerados todos los puntos anteriores, el Plan de Marketing debe incluir el análisis de la situación actual, los públicos target, los objetivos, las acciones y herramientas y los métodos de seguimiento y medición de resultados. Complejo, sí! Imposible, jamás!
Y lo offline…
Siempre presente
El fenómeno en línea es casi perfecto, pero no puede reemplazar del todo las funciones del marketing directo. Además de contar con presencia digital, el negocio debe posicionarse a través de:
- acciones de promoción y publicidad (radio, televisión, diarios, revistas, etc.);
- eventos (charlas a la comunidad, presentaciones, capacitaciones, etc.);
- telemarketing (gestión de contactos comerciales personalizada); y
- relaciones públicas, entre otras.
“Hace no más de diez años atrás, las PyME consideraban al marketing como un gasto innecesario. Hoy, en cambio, lo entienden como una inversión obligatoria para la supervivencia y el crecimiento.”
Diego Cazorla
Creative Manager de CoffeeTalk Argentina
