Ahora es el momento de explicar porqué el Marketing es tan necesario en el mundo de los negocios “normales”, y que factores hay que tener en cuenta para aplicar las herramientas más efectivas.
¿En que casos el Marketing es condición necesaria para el éxito en los negocios?
En términos generales, en todo negocio que tenga competencia se necesitan aplicar herramientas de marketing. Es decir, en la enorme mayoría de las actividades, sean con o sin fines de lucro.
Queda claro de todas formas que es una condición necesaria para el éxito en los negocios pero no suficiente. Es decir, no solamente con Marketing un negocio será exitoso. Deben existir otras herramientas de gestión, y en otras áreas que sustenten los logros en materia de comercialización.
La utilización inteligente de las 4 variables principales (Producto, Precio, Promoción y Distribución) son condiciones necesarias para competir, sobrevivir y tener éxito.
Lo que varía en general es la ponderación que para cada variable existe acorde al tipo de negocio, marco competitivo y contexto.
La mezcla de marketing (como utilizar las variables) debe hacerse a partir del Análisis del negocio y sus Factores clave de éxito.
El Análisis del negocio puede realizarse teniendo en cuenta una herramienta clásica del análisis estratégico llamada MATRIZ FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
Consideremos que las Fortalezas y Debilidades son elementos internos de nuestro emprendimiento y generalmente dependientes de nuestra gestión, y las Amenazas y Oportunidades son externas y no controlables directamente por nosotros.
Ejemplos (varían acorde a cada negocio, en especial las oportunidades y amenazas):
• Fortalezas (capacidades técnicas; productos confiables; excelente trato al cliente)
• Debilidades (falta de capital; escaso desarrollo comercial; poco personal)
• Oportunidades (tendencia nueva en el mercado; dólar alto; ser proveedor de empresas grandes)
• Amenazas (sequías; revalorización del tipo de cambio; entrada de competidores extranjeros)
Este “autoanálisis” no solo nos permitirá conocernos mejor y plantear metas de mejora y de prevención, sino también estudiar como estamos versus la competencia, por lo que recomendamos hacer el análisis FODA para nuestros principales competidores también.
Los Factores clave de éxito son aquellas actividades o elementos determinantes para que nuestra empresa alcance los objetivos fijados. O dicho de otro modo, la falla en el cumplimiento de objetivos vinculados a estos factores clave puede generar el fracaso parcial o total de nuestro emprendimiento, en especial si perduran en el tiempo.
Agrego que el cumplimiento de estos factores clave tampoco aseguran el éxito, pero son condición necesaria para el. Así de duro es el camino!
Como ejemplos podemos mencionar en empresas de servicio, la calidad de atención, el servicio al cliente, el tiempo de entrega, el cumplimiento de las especificaciones durante la prestación, la pericia humana, etc. como factores clave de éxito.
En el caso de productos podemos mencionar los insumos utilizados, el envase (packaging), la distribución, las garantías, etc.
Aquí reenganchamos con las 4 variables, cuya utilización son clave para el éxito.
Por ejemplo, en supermercados, actualmente la variable precio juega un papel muy importante, conjuntamente con la promoción y publicidad. En cambio, en el negocio de los bancos minoristas o telefonía celular, es esencial el canal de distribución (plaza) y la siempre omnipresente comunicación (publicidad).
Hasta la semana que viene
Lic. Víctor Kertesz
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
Sacate todas tus dudas sobre marketing. El Lic. Kertesz te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Marketing
Víctor R. Kertesz es
Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA.
Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo,
cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la
Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de
primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño
gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo
Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco
Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A.
Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento
empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores
para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la
Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas
Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al
asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes
de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la
Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de
Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor
de los libros "Marketing" (2007), “Manual para empresas familiares”
(2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el
Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de
Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA)
