La adrenalina, la creatividad y la innovación que se derrocha en la puesta en marcha de un proyecto tienen que dar paso a la cautela que requiere la consolidación de una empresa. El emprendedor debe convertirse en un gestor que reclute al personal adecuado, lo dirija de forma correcta, cuide las ventas y vigile la parte financiera. El 80% de los nuevos negocios no cumple los dos años de vida
Jon Uriarte, 33 años, y Ander Michelena, 28 años, se conocieron en Londres, donde eran compañeros de trabajo en un banco de inversión. En 2009 se convirtieron en socios cuando decidieron crear Ticketbis, una plataforma intermediaria de compra y venta de entradas entre particulares para eventos de cualquier tipo, que el año pasado facturó 5,4 millones de euros. Desde entonces su plantilla ha crecido de cinco a cincuenta y cinco personas, un número que prevén duplicar en los próximos doce meses. Estos jóvenes han dejado de ser emprendedores. Se han convertido en empresarios, aunque les provoque la risa cuando se les otorga este título.
En ese tránsito han tenido que hacer un ejercicio de delegación y de consenso importante: “Es la única manera de que la empresa sobreviva. Si quieres crecer tienes que apoyarte en el equipo y entender que no puedes hacerlo todo. Sigues siendo tu propio jefe pero no tienes poder de decisión absoluto. Hay que aprender a delegar y perder el miedo a los errores que los demás puedan cometer”, explica Uriarte.
Pocas empresas logran hacer este tránsito de una manera sosegada. De hecho, el 80% de los nuevos negocios no superan los dos años de vida, siendo el tercero y el cuarto los momentos cruciales para la consolidación de la empresa. Sergio Martínez-Cava, subdirector de la Fundación de la Innovación de Bankinter, asegura que “para superar esa barrera es fundamental prever un modelo de negocio escalable que, desde los inicios, prevea una progresión que sea válido para la expansión”.
Reinvertir los beneficios es también una de las calves para seguir creciendo. Según Aurelio Jiménez, director de planificación de la Fundación Incyde, “los empresarios no se dejan deslumbrar por el éxito. Hacen números y son muy austeros y cuidadosos cuando se embarcan en nuevos proyectos”. Por su parte,
Daniel Soriano, profesor de gestión emprendedora del IE Business School, considera que para permanecer en el mercado el emprendedor debe cambiar de mentalidad: “Tiene que dejar descansar el espíritu innovador, asumir que la vorágine del principio ha dado paso a la rutina y reconvertirse en un perfil más gestor. Un directivo sabe rodearse de los mejores, no tiene miedo a variar el rumbo y disfruta creando un proyecto del que todos se sientan parte. En definitiva, es consciente de que se encuentra en una nueva fase”.
Gestión de personas
Llevar un negocio es difícil pero gestionar un equipo de trabajo puede ser tarea imposible. Jacobo Martínez es socio de Eversheds Nicea y, junto con Pilar Tortosa, directora de recursos humanos de este bufete de abogados, explican cuáles son los pormenores de la gestión de personal para evitar que un error fulmine una buena idea de negocio:
1. Contratación. Mantén un equilibrio entre gastos e ingresos. Escatimar en la contratación supone una inmersión excesiva en las tareas administrativas y el abandono de las labores comerciales. Distingue la función de cada empleado, sobre todo si incorporas a amigos: analiza si realmente están preparados para asumir el puesto.
2. Acogida. Explica a los recién llegados sus objetivos laborales, cuáles son sus herramientas de trabajo e interésate por sus metas. Házles saber que son los responsables de su trabajo.
3. Clima laboral. Analiza el índice de satisfacción de la plantilla, mediante una encuesta o a través de entrevistas personales. Cuando se pasa de emprendedor a empresario la exigencia es mayor, algo que se debe controlar para que el negocio crezca de forma natural.
4. Sucesión. Tu relevo y el de los puestos de responsabilidad debe estar previsto y ligado siempre al desarrollo del profesional.
5. Formación. Diseña un plan que ayude al progreso y vinculado a la promoción jerárquica.
6. Comunicación. Escucha, motiva y recompensa a quien haga un esfuerzo extra.
7. Prevención de riesgos y fraude. Elabora un código de conducta que contemple las medidas efectivas contra el fraude, la prevención de riegos laborales y las consecuencias de su incumplimiento.
8. Gestión de crisis. Prepara un plan concreto de actuación que recoja fechas, motivos, consecuencias, planes futuros y posible margen de compensaciones.
9. Hacer marca de empleador. Liga producto, idea y calidad de servicio adaptándote al mercado. Eso te garantizará un posicionamiento de marca.
10. Disolución. Tu equipo es el primero que debe ser informado del posible cierre.
Todos somos ventas
Cualquier empresa, opere en el sector que opere, vive por y para vender. Por tanto cuidar y desarrollar un plan de márketing y ventas eficaz es una herramienta esencial para lograr que tu negocio funcione y, sobre todo, se consolide en el mercado. Jordi Vila Porta, experto en ventas y equipos comerciales, y José Luis Pérez Plà, profesor de márketing estratégico de Esic resumen los puntos que siempre hay que contemplar:
1. Cooperación y coordinación entre departamentos. La función de ventas no debe ser una isla. Si no están todos los departamentos integrados y tienen conciencia de que la finalidad principal es buscar la satisfacción del cliente, estarás condenado al fracaso. La clave es la comunicación y fijar objetivos comunes en los que participe la totalidad de los profesionales.
2. Control permanente. Existe una cifra de ventas junto a ti a diario. Cada acción y tarea que se realiza tiene repercusión en los resultados de la empresa.
3. Vender es una actitud. Sin un buen profesional no hay mucho que hacer. Recuerda que los productos tienen su mercado. Por eso resulta fundamental que el vendedor los conozca en profundidad y sepa qué valor añadido puede aportar a cada cliente.
4. Reponerse al ‘no’. Debes aprender a asumir una negativa, utilizar la imaginación y buscar nuevas opciones. Además, casi nunca se presenta un ‘no’ rotundo. Sólo existe un: “Dame razones convincentes para que confíe en ti”.
5. Mantener y fidelizar clientes. Para la consolidación de una empresa, cuidar a los clientes que ya confían en tu producto o servicio es esencial. Potencia el acercamiento psicológico, escucha sus comentarios y propuestas, porque ellos se convierten en los mejores ‘apóstoles’ de tu compañía, dando a conocer y avalando tu marca. Recuerda que es una de las fórmulas más baratas y efectivas.
6. Atraer nuevos usuarios. Para captar más consumidores no hay que vender paquetes cerrados: la flexibilidad y capacidad de adaptación son vitales.
7. Seleccionar un medio. No apuntes a todos los medios. Define el perfil del cliente que quieres y sabrás cúal es la mejor forma de llegar a él.
Autoras: Montse Mateos y Ángela Méndez
Fuente: Expansión
