Tips de Networking para hacer buenos contactos

Unos prácticos consejos para sacar el mejor provecho de tu networking

Conocer demasiada gente no garantiza el éxito en los negocios

Si se ha vuelvo parte de tu rutina volver de eventos empresariales con los bolsillos llenos de tarjetas de negocios inservibles, debes pensar en otra estrategia. Si bien es bueno hacer amigos, ganar dinero es mejor. Y establecer contactos con la gente correcta para agrandar tu negocio, requiere concentración y disciplina.

“Una o dos tarjetas de clientes potenciales valen mucho más que un cajón lleno de compañías que no forman parte de tu target”, dice Craig Bentley, coach ejecutivo y consultor senior de comunicaciones de Bates Communications, Inc., una firma de consultoría de comunicación de Boston.

En los siguientes párrafos, te explicaremos cómo establecer conexiones, te ayudará a incrementar las ventas, con quién debes conectarte y dónde, y la importancia del seguimiento de clientes potenciales.

Cómo el networking aumenta tus ingresos: su importancia en los negocios

El networking es algo importante para las ventas, ya sea si vendes productos, servicios o a ti mismo como consultor potencial, como socio o como alguien que será recomendado a otros contactos.

“Lo fundamental es ir por ahí y hacerte conocido”, dice Ellisa Brennenman, fundadora de Ethos 360, una consultora de Portland, Oregon, que ayuda a emprendedores y pequeños negocios con servicios muy variados, desde planes de negocios hasta coaching. “Es una forma de publicitarte como cualquier otro lo haría, ese es el enfoque que le doy. Al presentarte, te publicitas, ya sea porque puedes ayudar a un negocio, desarrollar ventas o simplemente para conocer contactos. Es un recurso básico para promocionarte, pero seguramente más barato”.

La clave de tu red de contactos, debe ser el desarrollo de relaciones empresariales. Las ventas ya responderán pero primero debes pisar tierra firme y conocer gente. Será tu oportunidad de expandir tu lista de contactos.

Incluso en la era de Internet, ese toque personal es relevante. “Es una era digital y hay muchas opciones para hacer negocios a distancia”, dice Brenneman. “Pero es lógico que quieras verle la cara a la persona a la cual le das dinero o saber que hay alguien para ayudarte, que el servicio tenga una cara, alguien detrás de esa voz”.

Cómo el networking aumenta tus ingresos: con quién relacionarte y dónde

El primer paso para que el networking incremente las ventas es seleccionar el grupo correcto, la gente ideal o el evento apropiado para asistir. Debes seleccionar tu mercado. Tienes que mezclarte con la gente interesada en lo que ofreces, en lo que tienes para decir.

Determina el top 10 de contactos que quieres/debes conocer

Antes de sumar un evento de networking a tu calendario, tómate unos minutos para considerar tu estrategia, dice Bentley. “¿Quiénes son las 10 personas que realmente debes conocer? Se claro al darles las razones de tu interés y de lo que pueden hacer para tu negocio. Lo más importante, es asegurarte de tener un valor en mente para ofrecerles y que la conexión también sea conveniente para ellos”.

Encuentra el modo de conocerlos

Ahora que ya has identificado a tus contactos principales, debes pensar cómo encontrarlos para tener la oportunidad de interactuar con ellos. “¿Realizan viajes de negocios o frecuentan eventos a los cuales puedas acceder?” se pregunta Bentley. “Si no tienes acceso, ¿conoces a alguien que asista a estos eventos y pueda lograr que participes?” Desayunos, almuerzos, after offices e incluso llevar a tu mascota al parque puede ser una buena oportunidad para conocer a la gente correcta para tu negocio.

Brenneman aconseja que leas el programa o lista de invitados de conferencias o exposiciones y espíes quién estará presente (comerciantes, competencia o gurúes de la industria) y haz una lista mental de a quien debes presentarte. Ella dice que “es algo que todos deben hacer, tener en vista quién anda por ahí y cual es tu mercado objetivo. Pueden ser tus rivales, personas con quienes puedes asociarte o afiliarte”.

Existen otras maneras de conocer contactos. Bentley sugiere crear un “Arbol de negocios”. “Enumera el top 10 de contactos en una hoja de papel, y debajo haz una lista de todas las personas que conoces”, dice. “Une con flechas a tus conocidos que conocen tus top 10”.

Preparate para conocer a los clientes potenciales de tu top 10

Siempre es bueno causar una buena primera impresión, especialmente cuando buscas contactos empresariales. “Cuando hayas planeado la oportunidad para conocer a uno de tus clientes top, no les des tu típico Elevator Pitch, dice Bentley. “ Es preferible que pienses en conectarte. ¿Qué es importante para ellos? ¿Qué les puedes ofrecer para que mejore su vida? Haz lo mejor posible para conocer a esa persona, su negocio y los puntos clave del tema”.

Ten una buena conversación

Asegúrate de tomarte tu tiempo para preparar una presentación tuya y de tu negocio, y también ten a mano buenas preguntas para hacerles, antes de comprometerte con el cliente potencial. “Muchas veces tratamos de impresionar a otros con lo que hacemos, y sobre cómo podemos ayudarlos a resolver sus problemas”, comenta Bentley. “Y lo hacemos una y otra vez a pesar de que reconozcamos que este acercamiento no suele tener éxito. Quieres que hablen de ellos mismos mientras escuchas con atención, guiando la conversación con tus preguntas, no con tus explicaciones”.

Puedes hablar de lo que quieras: un nuevo informe sobre la industria, la conferencia, el clima. Asegúrate de que sea una conversación profesional, interesante y memorable. “Sólo prepárate”, dice Brenneman. En tu mente, todavía tienes que “entender lo que vendes y lo que quieres obtener”

Cómo el Networking Aumenta sus Ingresos: el seguimiento de tu red de contactos

Si bien muchas de las herramientas de comunicación permiten ahorrar tiempo, han hecho que los negocios se vuelvan cada vez más impersonales. “Si quieres clientes y que otros sepan de tí, asegúrate de mantener contacto personal”, dice Bentley.

El éxito del negocio está en parte en el seguimiento del cliente potencial. Envíales una nota escrita a mano. Envíales una carta, un e-mail o incluso una invitación para sumarlo como contacto en una red social de uso profesional. “Mi recomendación es no dejar pasar más de una semana sin comunicarte. No llames a gente que conociste seis meses atrás y lo más probable es que te pregunten: ¿y tú quién eres?”

Cada relación de negocios debe juzgarse independientemente en cuanto a qué paso será el siguiente. Si discutiste sobre negocios durante tu presentación y acordaste en realizar un seguimiento y tener una reunión, sería apropiado hacer una llamada o enviar un e-mail.  Si enviaste un e-mail o una nota al principio y no has recibido respuesta alguna, lo mejor sería llamar o enviar otro correo, quizás con alguna noticia sobre negocios o algo relevante a lo que han discutido. Pero no insistas al punto de convertirte en una molestia.

“Es una relación como cualquier otra relación humana. Quieres mantener contacto pero tampoco ser irritante”, advierte Brenneman.

Con el tiempo, es recomendable tomarse un momento para enviar una nota escrita a mano para felicitar por el crecimiento del negocio de otra persona, por haber logrado algún éxito personal o para expresarle alguna inquietud personal, hacerle saber que estás pensando en él o ellos. “Como buscas construir tu red de contactos, estos gestos personales harán que te tengan más en cuenta que si envías un e-mail a las apuradas o utilices cualquier otro medio tecnológico”, dice Bentley.

Si quieres que tus ventas se incrementen y tu negocio se desarrolle, debes tener dedicación y compromiso continuo al hacer contactos. Revisa constantemente tu lista top 10, dice Bentley, y agrega nombres nuevos mientras vayas contacándote con los otros de tu lista. “Si sigues tu estrategia de juego, tu red de contactos, estarás dedicando tu tiempo en algo provechoso”, comenta, “y te ayudará a incrementar tus ventas por mucho tiempo”.