En los años que llevamos trabajando en ventas, hemos observado algo muy común, casi como un dogma. Y este dogma debería ser reconsiderado. El promedio de la gente que trabaja en ventas piensa que es más efectivo cuando conversan con alguien que está listo para comprar, pero los que tienen mejor desempeño son los que construyeron relaciones adecuadas en las compañías adecuadas ANTES que ellos estén dispuestos a comprar. Aquí es donde marketing puede causar un profundo impacto ayudando a la fuerza de ventas a ir tras las leads.
En la actualidad, con la proliferación de información existente, los prospectos perdieron la confianza en los vendedores y, simplemente, no desean que les vendan. Están cansados de los guiones de ventas, de las promociones exageradas , de la presión de la gente de ventas y de las tácticas manipulativas de marketing. Están escasos de tiempo y muy ocupados para pensar en lo que les ofrecen.
¿Qué hacen entonces con muchos de los mensajes de ventas y marketing? Simplemente, los ignoran.
Por esta razón, creemos que es crítico establecer contacto y tener diálogo con los futuros clientes que no están contaminados con guiones de ventas. Cuando se comienza una conversación con estos prospectos, sus actitudes y creencias están moldeadas por la información con la que se reunieron hasta ese momento por medio de varias fuentes.
Su empresa debe ser uno de los recursos para que el prospecto obtenga información, aunque el tiempo de comprar no sea ahora. De lo contrario se nutrirán con información extraida de Internet, de opiniones de colegas, de publicaciones o de competidores. En otras palabras, su compañía necesita moverlos desde el estado de generación de lead al estado de contacto/ diálogo.
Las empresas que venden (los vendedores) pueden causar mayor impacto en el inicio del proceso de compra de sus prospectos, o posteriormente desarrolando una fuerte relación con el cliente potencial y convirtiéndose en un asesor de confianza. El camino más adecuado para hacer esto es con un "toque humano". Un llamado personal a la persona correcta que esté libre de toda promoción, es una herramienta para construir relación que, en el momento adecuado, impacte en la venta.
Construir relación con el prospecto es parte del proceso de "cultivar leads."
El objetivo de cultivar leads es mantener un diálogo consistente y relevante con prospectos desde que es un registro calificado en la base de datos, aunque el momento para comprar no sea ahora, hasta el instante en el que está listo para comprar.
Un aspecto clave del cultivo de leads es la habilidad para suministrar educación de valor e información valorable. En este sentido su compañía y usted están en condiciones de posicionarse como un asesor de confianza y, tal vez, como un líder ideológico.
Hemos puesto en práctica estas técnicas en las estrategias que diseñamos para nuestros clientes. ¿Quiere conocer los resultados? Escríbanos a [email protected]
Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com). Más de 25 años en empresas de servicios y tecnología. Consultor especializado en Estrategias de Alianzas, Canales y Generación y detección de demanda.
Así mismo brinda consultoría sobre Evaluación y selección de software ERP.
Consultor de más de 18 empresas entre las que se destacan: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, GIRE, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, Front Range, Sistemas Activos, American Switching Network, Intelap, Synaptic Links, IncasePro Software, iLH Technology y otros. Ingeniero Civil, Lic. en Relaciones Humanas y Relaciones Públicas.Socio fundador de IMPLANEX y Director de Evaluando ERP
