Suba de precios: El día después

Los empresarios y emprendedores tenemos muy claro que por diversas circunstancias económicas, financieras o de coyuntura es necesario aumentar el precio de venta de los bienes ofrecidos o dicho de una manera más elegante, dar un nuevo valor, pero a veces la respuesta posterior de esta acción no suele ser efectiva en corto plazo.

Algunos de los motivos no siempre están relacionados a que mi mercado no está dispuesto a aceptar la suba.

Permítame enumerarle una serie de factores que pueden ayudar a comprender la situación y de alguna manera evitar un error,  ya que puede costarnos debilitar la satisfacción y fidelización del Cliente:

• Los productos servicios ofrecidos son elásticos (sensibles o muy sensibles al precio) o inelásticos (poco o nula sensibilidad al precio). Esto quiere decir qué nivel de importancia tiene su oferta para el Cliente. O dicho de otra manera, si un producto como por ejemplo: la leche, aumenta su valor, a corto o mediano plazo será adquirido por el mercado nuevamente.
• Comunicó claramente si el aumento incluye una mejora del producto. Esta táctica de mejorar la oferta y reasignar un precio superior ayuda a recibirla mejor. Por supuesto destaque el nuevo beneficio y comience por el mercado que más aprecie o valore ese diferencial. A veces es bueno incorporar nuevos beneficios aprovechando una suba del valor de comercialización.
• Respete siempre los precios anteriores a la suba para negocios en reserva u órdenes de compra confirmadas por su Cliente. Esta acción transmite entendimiento, confianza de parte del Cliente y una oportunidad para fortalecer la relación con Él.
• Analice su relación con los Canales de Distribución (revendedores mayoristas y minoristas, sean exclusivos o no). Un deficiente relacionamiento con estos puede costarle muy caro.
• La suba propuesta debe ser coherente con el contexto laboral (aumento de sueldos), económico (inflación), estructura (costos logísticos, publicitarios, etc), financiero (tasas bancarias, descuento de cheques, formas de pago) e impositivo (nuevos impuestos globales o sobre la industria ejercida). No pretenda ¨morder¨ de más. El mercado suele detectar estás reacciones.
• En lo posible, no se adelante demasiado en comunicas el nuevo valor (siempre y cuando su economía lo permita). Deje que la competencia pruebe antes que Usted.
• Informe con anticipación a su cartera que por cuestiones razonables (o por conocimiento público) los precios deberán actualizarse.
• Si su cuerpo de ventas cobra comisiones por volumen de facturación, no altere los mismos (es decir disminuyendo los porcentajes de comisión) con el fin de respetar los precios al Cliente. Evite la desmotivación de los vendedores.
• Capacite constantemente a los canales de venta interno como externos. Ellos deben conocer de antemano el cambio. Utilice a ellos para relevar qué desea el Cliente final.
• Exija a su proveedor que lleve una política proactiva para evitar problemas posteriores. Es una forma de mantener la Cadena de Valor.
• Revea continuamente la sensibilidad para futuras subas.

Como siempre, le deseo muy buenas ventas.

Lic. Oscar Celtich. Licenciado en Comercialización. Socio Gerente y fundador de Intellidata, una organización que desarrolla Consultoría, IT & Gestión Documental, Marketing y Formación Empresaria, donde es director general de los sectores de Consultoría, Capacitación y Marketing.