Es un gusto volver a contactarme con Usted Como siempre, debo agradecer de sobremanera las consultas que recibo y es mi intención responderlas lo más rápido posible incluso en forma telefónica. No dude en dejarme sus datos de email o teléfonos, como así también de proponer temas de su interés para desarrollarlos en las próximas notas o comunicarse. Ahora también podemos encontrarnos en Twitter: @OscarCeltich o por Skype a Oscar.Celtich. Estoy a sus órdenes.
¡Felicidades! Llegaron los Precios para Todos. Perdón por la ironía, no me malinterprete. No soy discípulo de ningún Ministro de Economía y menos de tácticas políticas de pura cosmética de mala calidad.
Qué quisiera comentarle respecto al concepto de Precios para Todos. En la Argentina de hoy nos encontramos con factores que debemos seguir de cerca todos los días. Por ejemplo:
Las macro:
- Situación económica internacional.
- Impacto económico individual y empresarial ante una cambio de subsidios.
- Niveles de demanda de productos y servicios de países o zonas (Brasil, Asia, Europa, USA, entre otros)
- Control inflacionario del sector industrial donde ejercemos nuestra actividad
- Formas de pago.
- Niveles de salarios para el próximo año.
Las micro:
- Qué solicitan nuestros clientes.
- ¿Hay cambio en la conducta de compra?
- Ingresan nuevos clientes con respecto a otros períodos.
- Cómo se maneja la competencia o productos sustitutos.
- Demanda interna de los últimos 12 (doce) meses.
- Variaciones mensuales e interanuales.
- Niveles de innovación.
- Utilizo canales de ventas tradicionales para distribución.
- Costo logístico.
Podría seguir enumerando variables macros y micro, pero básicamente esto nos obliga a repensar cómo defender el valor y por ende, cómo establecer el pricing.
Mi opinión es la siguiente: haga ya un replanteo, aunque le vaya muy bien, quizás pueda ser aún mejor. ¿Por qué? Por que ha habido una flexibilización de los precios en nuestro país. Hoy el precio depende de factores concretos:
- Forma de pago: Tarjetas de Crédito, Tarjetas de financiación de cadenas de retalis, Efectivo, Cheques de pago diferido, créditos, cupones de descuentos, entre otros.
- Volumen de compra.
- Punto de Venta (¿En qué zona se comercializa? – considere a Internet como un punto de venta más y decisivo)
- Tipo de Comercio o Empresa.
- ¿Quién es el potencial Cliente?
Yendo más al punto, establezca precios sugeridos con la mayor rentabilidad posible, pero ofrezca distintas opciones y condiciones para ofrecer descuentos, promociones o regalos. Le propongo a que desarrolle métodos innovadores.
Fíjese en el caso de Groupon., los precios especiales con bonificaciones sustanciales quedan condicionados a un mínimo de compra que se obtiene por agrupar la mayor cantidad de clientes interesados en la oferta, esto asegura un buen negocio, le demuestra una gran oportunidad para el cliente y deja muy en claro que es un beneficio por volumen (créame que además es un forma de educar al Mercado).
Es importante mencionar, que una bonificación en los valores de venta, deben estar bien calculados. Es decir: hay que generar mayor rentabilidad no mayor volumen de venta.
Otras táctica, es asociarse con entidades financieras (caso cadena de electrodomésticos con los bancos), o con colegas que realicen servicios o productos complementarios a lo que Usted ofrece con la promesa de obtener mejoras de precios por adquisición conjunta.
Otra opción, es brindar un producto como servicio, por ejemplo las empresas que desarrollan software ofrecen la opción de comprar la propiedad intelectual, o bien, ¨alquilar¨ el uso de la misma sin inversión inicial, abonando en forma mensual por un período mínimo conveniente para ambas partes.
El mismo caso sucede con las consultoras documentales e impresión que en vez de vender el equipamiento, disponen de convenios con la posibilidad de que el Cliente pague mensualmente el servicio de gestión de impresión y documental, sin inversión inicial, donde el proveedor le entrega las impresoras o equipos multifunción, con insumos originales, servicio técnico y software de operación global, esto desliga al Cliente de cualquier costo y problema relacionado con la gestión de procesos de negocios dentro de un área de trabajo. Además, el Cliente obtiene mejoras de costos contables ya que los servicios pueden deducirse de ciertos impuestos como el de Ganancias Presunta, entre otros.
Amigo, el mensaje es: repiense su estrategia de pricing, fije un valor sugerido global, pero adecúe el mismo para el target elegido. Ofrezca descuentos inteligentes. Es una forma de negociar con el Mercado. Negociar ayuda a cerrar buenos negocios,
Espero haber sido muy claro y espero su opinión. Le deseo muy buenas ventas.
Lic. Oscar Celtich
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: emprendedores@emprededoresnews.com Asunto: Precios
Oscar Celtich es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de Intellidata, una organización que desarrolla Consultoría, IT & Gestión Documental, Marketing y Formación Empresaria, donde es director general de los sectores de Consultoría, Capacitación y Marketing. Complementa su actividad principal como conferencista, consultor de empresas, profesor de la materia Administración Comercial en la carrera de Marketing de la Universidad Maimónides, Comercio Electrónico en la carrera de Comercio Internacional de La Fundación de Altos Estudios y Pricing en la carrera de Comercialización de ISCEA/UCASAL. Además, es asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas de capacitación. Cuenta con más de 23 años de experiencia en actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en Ventas, Capacitación, Management y Marketing. Trabaja activamente en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios, consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios. Es especialista en capacitación empresaria, Management, consultoría en sistemas documentales e impresión y marketing para mercados Corporativos, PYMEs, Familiares y Emprendimientos.
