Esta nota apunta a una observación que he investigado en distintas empresas o profesionales. El uso y aprovechamiento de la tecnología ayuda a bajar costos en la producción de un bien o ser más productivo en un proceso. Pero esta ventaja competitiva (confieso que cada vez es menos competitiva porque la tecnología se ha masificado) no debe de ninguna manera erosionar la rentabilidad, aunque la estrategia sea expansiva y de escala.
Voy al grano con un ejemplo didáctico muy real por cierto. Supongamos que Ud tiene una librería y ofrece títulos en formatos físicos con distintos estilos de presentación apuntando a distintos segmentos de Clientes. Cada uno tendrá un interés de compra diferente (ejemplos: tapa dura o blanda, con packaging para regalo, formatos de mayor gramaje de papel, etc), es decir Ud oferta un libro con 100 hojas de tapa blanda a por ejemplo $70* y el mismo título con una versión más refinada con mayor calidad de papel, tapa dura a $110*. Los costos estimados de estos productos son $30* y $45* respectivamente, esto significa que la Contribución Marginal Unitaria (CMGU) será de $40* y $65* (Asumo que Ud ya sabe realizar las cuentas correspondientes).
Ahora bien, la tecnología nos permite digitalizar el contenido de un libro y grabarlo en un medio óptico (CD o DVD) cuyo costo unitario final (incluyendo grabado, packaging, entrega, etc) es de $9*.
Mi pregunta provocadora es la siguiente (sea sincero conmigo y no me engañe) ¿vendería la versión digital del libro a $30* (cuya CMGU será de $21*) para ser agresivo y vender más?.
¡Espere!, no me responda. La pregunta suena muy tentadora. La respuesta es venda a los precios más rentables posibles. Esto no significa que no debe bajar el precio. Ud puede posicionar la versión más económica del producto (libro) en $54* contra $70*, fíjese que el precio es menor y la rentabilidad es mayor (CMGU $45*).
Aún no le hablé de los mas importante. El Cliente no compra un libro sino que compra entretenimiento , contenido o conocimiento y eso es el valor para el Cliente, la presentación del producto apunta al uso y finalidad. No dejemos de ver el beneficio, ahí es donde el Cliente es sensible.
No se olvide que el Valor siempre será un escudo de defensa para la rentabilidad.
Espero haberlo ayudado, y desde ya lo invito a que sigamos conversando por este y otros temas que a Ud le interese.
Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente.
Le propongo que me envíe por favor sus comentarios y opinión sobre este newsletter o bien agradeceré también, que me detalle los temas que le gustaría que sean tratados y desarrollados en este espacio.
Quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.
