¿Inflación o Precios dispersos y distorsionados?

Comenzamos un nuevo año. El 2011 arrancó con fuerte movida política y económica. Esto es la actualidad que recogemos todos los días. Recientemente he leído medios, donde comentaban el tema inflacionario pero visto desde el gobierno. Palabras más, palabras menos, el diagnóstico de dos funcionarios de la actual gestión mostraba posiciones diferentes en cuanto a qué sucedía con los precios. Uno de ellos sentenciaba que hay inflación y el otro  que los precios están dispersos y distorsionados.

Me interesa compartir mi opinión al respecto. Aclaro que NO soy economista, pero mi idea es brindarle una visión desde el marketing sobre este tema. ¿Por qué? Porque siempre es bueno ver del lado del Cliente.

Cabe mencionar, que tampoco pretendo que seamos detectores de procesos inflacionarios, sencillamente la idea es entender lo que sucede en el mercado para rearmar tácticas.

Concretamente: al consumidor no le interesa si los valores de plaza están dispersos, distorsionados e inflados. El punto es que siempre suben y suben. Esta sensación tiende a convencernos de que contamos con menos dinero del que realmente tenemos (mas allá de la sensación, es concreto que hay una caída del poder adquisitivo) y esto produce un efecto de acelerar las compras o invertir en productos creyendo que es mejor negocio invertir en bienes con pagos financiados que ahorrar. Aclaro que es un fenómeno que observo, no emito ningún juicio sobre este comportamiento de compra.

Entonces, es importante considerar los siguientes puntos para entender qué suceden con los precios:

• Cada cuanto suben (si no me apuro sigo perdiendo poder adquisitivo)

• Referenciar según el momento o estacionalidad del bien (es decir no comparar el precio del helado en invierno de 2009 con el verano de 2010)

• Tengo noción e intuición de cuánto puede valer (pérdida de valor, no sé si es alto o normal con respecto a la última compra realizada de ese bien).

• Las condiciones de pagos siguen siendo las mismas o cuento con financiación para pagarlo (Ej: cuotas fijas en pesos o bonificaciones por pago en efectivo)

• Obtengo beneficios por compra de volumen (recuerde que los mayoristas pueden ser segundos formadores de precios).

• ¿Los productos cambian? Envases diferentes en capacidad  y más o menos prestaciones ofrecidas (Ej. El precio es el mismo pero ya no hay promoción de 10% más de contenido de producto, o bien el precio es el mismo pero el envase es más chico).

• Relación de tarifas de servicios según estacionalidad (Ej: consumo de energía en enero de 2009 contra enero 2010).

• Cuesta más controlar los costos.

• Disminuyen los porcentajes de descuentos.

Seguramente Ud., tendrá mucho más para sumar a mi observación, quedo abierto a sus comentarios.

El objetivo de esta nota es qué hacer con la realidad y cómo intentar sobrellevarla.

Mi modesta observación, es que sí hay inflación y el miedo a perder rentabilidad hace que muchas empresas eleven los valores de venta, dado que ya no es fácil hacer un control de costos (o al menos solicitar a los proveedores que mantengan los precios). Es decir, el único arma es subir el precio, dado que ya no puedo bajar mi costo.

Cada industria maneja distintos niveles de riesgo, por lo cual la suba porcentual no es pareja, o sea perdemos referencia del aumento (o en algunos casos disminución) en distintos rubros. Comparamos cuánto sale la consulta de nuestro médico con respecto a lo que nos cobra un pintor para tareas de mantenimiento de hogar.

Este desentendimiento produce la distorsión, no puedo comparar, no tengo valor para referencias. Es recomendable no  perder de vista los valores de referencia de las últimas compras.

Amiga/o Emprendedor, lo importante es no cambiar la estrategia, sí las tácticas. Analice quiénes son los Clientes más sensibles a los cambios de precios y  qué Clientes son más rentables. Todos entendemos que un reacomodamiento proporcional es razonable negociar. Y, es importante que Ud. informe al Cliente las variaciones de valores (honorarios, tarifas, interés, sueldos, etc) si es que a él le cuesta determinar si es razonable lo que Ud propone.

Además, es interesante tener en cuenta, que en estos procesos existe una buena oportunidad para mejorar el margen de utilidad de nuestros productos o servicios.

El mensaje es que sea analítico en definir cuál sería el ajuste justo y tener muy en claro cómo negociar el mismo.

Espero haber sido muy claro y espero su opinión.

Como siempre, le deseo muy buenas ventas.

Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente. Espero haberle ayudado y desde ya, quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.

Estamos en contacto.

Lic. Oscar Celtich

CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Precios

Oscar Celtich es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de Intellidata, una organización que desarrolla Consultoría, IT & Gestión Documental, Marketing y Formación Empresaria, donde es director general de los sectores de Consultoría, Capacitación y Marketing. Complementa su actividad principal como conferencista, consultor de empresas, profesor de la materia Administración Comercial en la carrera de Marketing de la Universidad Maimónides, Comercio Electrónico en la carrera de Comercio Internacional de La Fundación de Altos Estudios y Pricing en la carrera de Comercialización de  ISCEA/UCASAL. Además,  es asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas de capacitación. Cuenta con más de 23 años de experiencia en actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en Ventas, Capacitación, Management y Marketing. Trabaja activamente en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios, consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios. Es especialista en capacitación empresaria, Management, consultoría en sistemas documentales e impresión y marketing para mercados Corporativos, PYMEs, Familiares y Emprendimientos.