LEADS
Algunos estudios muestran que leads de largo plazo, es decir futuras oportunidades, con frecuencia son ignoradas por la gente de ventas y representan por lo menos un 80% de ventas potenciales.
Su compañía puede aumentar sus probabilidades de éxito con un programa de nutrición de leads. Si no tiene un proceso para nutrir o cultivar leads en su pipeline de marketing, en sintonía con el proceso de compras de sus potenciales clientes, es altamente probable que pierda negocios frente a sus competidores.
EN QUÉ CONSISTE LA NUTRICIÓN
La nutrición o cultivo de leads es todo lo relacionado con una comunicación consistente y significante con prospectos posibles y viables, entendiendo como tales a aquellos que “encajan” en su solución, aunque su momento de compra no sea el actual.
No se trata de realizar un seguimiento mensual para conocer si el prospecto está “listo para comprar.”
La nutrición o cultivo de leads (lead nurturing) está relacionada con loa construcción de una relación confiable con las personas correctas.
CAMINE CON LOS ZAPATOS DE SU PROSPECTO
La frase popular dice “hay que ponerse en los zapatos del otro” como una forma de expresar que hay situarse en el lugar de la otra parte. Considere las siguientes preocupaciones que pasan por la mente de un potencial cliente antes de tomar una decisión de compra:
• ¿Cómo podrá ayudar a mi compañía este producto o servicio?
• ¿Por qué lo necesitamos?
• ¿Hay alguna otra empresa que sea mejor para proveer este producto o servicio?
• ¿La solución que me proponen funcionará? ¿Cómo me lo pueden probar?
• La compañía que me lo ofrece ¿Es creíble? ¿Es confiable?
• ¿Podemos pagarlo?
Un buen programa de nutrición de leads ayuda a las personas a responder estas cuestiones y les remarca los beneficios de trabajar con su compañía.
Usted crea valor brindándoles a sus posibles prospectos información de utilidad en porciones digeribles y entendibles.
CÓMO COMENZAR A NUTRIR LEADS
Un programa típico de nutrición de leads incluye una serie de piezas gráficas, e-mails, documentos con estudios de casos, historias de éxito, artículos, eventos, documentos imparciales (White Papers), eventos en la WEB y otras herramientas con contenido significativo para su prospecto.
Dado que usted provee contenido relevante y educativo la táctica empleada y frecuencia de contacto dependerá de las soluciones o servicios que vende y del ciclo de compras del prospecto. (Gráficos 1 y 2)
PROGRAMA BÁSICO DE NUTRICIÓN
A continuación un ejemplo sencillo de un programa de nutrición.
|
Cuando |
Qué hacer |
| 1er. Paso |
Llamado introductorio y de aviso de e-mail (Agradecimiento) |
| Mes 1 |
Enviar por e-mail artículo pertinente escrito por un tercero. |
| Mes 2 |
Enviar un caso de estudio de la industria del prospecto. Confirmar por teléfono. |
| Mes 3 |
Enviar un News electrónico y avisarles previamente. |
| Mes 4 |
Enviar por e-mail artículo pertinente escrito por un tercero. |
| Mes 5 |
Enviar por e-mail un documento imparcial (White Paper) relevante. |
| Mes 6 |
Iniciar una campaña segmentada por e-mail. |
| Mes 7 |
Enviar un libro electrónico (eBook) por e-mail. Confirmación telefónica. |
| Mes 8 |
Enviar e-mail con enlace a un Pod Cast. Confirmar por teléfono. |
| Mes 9 |
Enviar por e-mail un reporte significativo. Confirmar por teléfono. |
| Mes 10 |
Invitar por e-mail a un Webcast. Confirmar por teléfono. |
| Mes 11 |
Llamar e invitar a una feria, exposición o evento de la industria. Realizar seguimiento con una página de registración. |
| Mes 12 |
Los prospectos lo llamarán y se transforman en una lead lista para comprar. |
Cuando se crea un programa de nutrición, se crean diferentes senderos para nutrir de leads basados en diferentes criterios, tales como: tamaño, industria, rol en el proceso de compras y otros.
EL RETORNO A LA INVERSIÓN (ROI)
Como resultado de la nutrición una empresa obtiene variados beneficios. Por ejemplo:
• Los vendedores/ consultores pueden visitar más prospectos en situación “listos para comprar”.
• Aumentar la proporción de negocios cerrados.
• Fortalecer el pipeline de ventas.
• Disminuir el ciclo de ventas de una oportunidad.
Uno de los beneficios más importantes para una empresa de servicios es que un programa de nutrición proporciona PREVISIBILIDAD de la demanda.
Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com). Más de 25 años en empresas de servicios y tecnología. Consultor especializado en Estrategias de Alianzas, Canales y Generación y detección de demanda.
Así mismo brinda consultoría sobre Evaluación y selección de software ERP.
Consultor de más de 18 empresas entre las que se destacan: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, GIRE, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, Front Range, Sistemas Activos, American Switching Network, Intelap, Synaptic Links, IncasePro Software, iLH Technology y otros. Ingeniero Civil, Lic. en Relaciones Humanas y Relaciones Públicas. Socio fundador de IMPLANEX y Director de Evaluando ERP
