Continuamos con lo expuesto la semana pasada.
2) Fase de Desarrollo
Consiste en el lanzamiento del producto.
– Entrenamiento en ventas (cursos, materiales, etc.)
– Promociones para ventas iniciales
– Educación del mercado y Plan de Medios
– Presentaciones a clientes (apoyo inicial de ventas)
3) Gerenciamiento del Producto
– Información para la gestión del producto: Seguimiento de costos e ingresos, identificar tendencias y problemas, distribuir informes mensuales sobre el progreso del producto, etc. medir ventas actuales versus business plan.
– Apoyo de ventas: apoyo a fuerza de ventas y al sector de producción, responder preguntas, proveer de clientes potenciales, entrenamiento sobre el producto, etc.
– Información interna: Trabajar con otras personas en la empresa para guiar asuntos sobre el producto, monitorear la posición de marketing respecto a cambios en el ambiente competitivo y en los requerimientos del cliente, etc. Desarrollar un plan trimestral y actualizarlo. Distribuirlo a los demás sectores y personas que interactúan a fin que entiendan correctamente que pasa con el producto.
– “Pequeñas mejoras”: Defina procedimientos internos sencillos que no requieran esfuerzos grandes, para pequeños ajustes al producto.
– Promoción del producto: Desarrolle promociones del producto para incentivar ventas o incentivar patrones de conducta dentro de la fuerza de ventas o bases de prospectos y clientes, monitorear efectividad de los resultados, etc.
– Estrategia de producto: Desarrolle y refine estrategia de marketing para productos, trasladándolo al mensaje de marketing, desarrollando planes de publicidad, etc.
– Revisión Proactiva y Ajustes: Entrevistas proactivas a clientes, ventas, analistas, para tener feedback sobre la posición de marketing, performance del producto, nuevos requerimientos, etc.
4) Inteligencia Competitiva
La mejor fuente de información competitiva es su fuerza de ventas y sus clientes, también los medios gráficos y consultores externos. Hay que definir procedimientos metódicos de recopilación y procesamiento de información.
Esto debe distribuirse internamente.
– Monitoreo Competitivo: Recolectar información proactivamente sobre ofertas de sus competidores, ofertas de productos sustitutos, productos complementarios, tarifas, etc.
5) Investigación del mercado
Para sus equipos de ventas y apoyo a ventas. Trata sobre eventos del producto, industria, etc. Así puede medir así el éxito vs. la competencia y reunir información que le permita mejorar el producto.
– Análisis del Producto y las Ventas: Reúna y analice información demográfica para determinar la participación del cliente por industria, región, etc.
– Asistencia al proyecto: Proveer inteligencia de marketing para apoyar el desarrollo del producto y esfuerzos del management, incluyendo análisis de market share, tamaño del mercado y pronósticos, análisis de punto de venta, etc.
6) Relaciones con los medios
Trabaje proactivamente para desarrollar contactos con los medios y relaciones, generar cobertura, coordinar entrevistas, generar artículos para publicaciones, entrevistar a clientes, desarrollar casos de estudios, con el fin de generar visibilidad al producto y a la empresa, credibilidad y conciencia de su importancia.
7) Política de Preciosç
Apoyo sobre pricing a la fuerza de ventas, incluyendo los casos individuales cuando sea apropiado, descuentos, packaging, etc. Usar información competitiva sobre el posicionamiento en precios relativos, generados por la fuerza de ventas como input para mantener objetivos de posicionamiento de precios.
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* Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Movicom, Banelco, Banco de Boston, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes a lo largo de su carrera consultiva.
Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994).
