Dispones de 20 minutos para negociar con un potencial cliente internacional de China. ¿Iniciarás la conversación presentando la excelente relación costo/beneficio de su producto? ¿O quizás comentando sobre las principales similitudes entre la historia de ambas compañías? Conocer las preferencias culturales de China para desarrollar relaciones de negocios, puede ayudarte a adoptar la estrategia de negociación adecuada.
Una interpretación errónea de lo que los clientes y proveedores extranjeros dicen o hacen o incluso de la manera de proceder y actuar durante las diferentes etapas de las negociaciones, con frecuencia resulta en malentendidos que pueden hacer caer el acuerdo o no cumplir con las expectativas.
La mayoría de las empresas que buscan incorporarse en los mercados internacionales saben que tendrán que navegar por leyes, impuestos y regulaciones extranjeras. Sin embargo, no siempre conocen que deberán descubrir cómo evitar los tropiezos culturales cuando se desarrollen relaciones de negocios internacionales. A continuación mencionamos 5 errores culturales frecuentes que pueden resultar en el fracaso de un negocio:
1. ¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?
En algunas culturas, primero se construye confianza y este proceso puede tomar tiempo. Es necesario desarrollar una relación con el potencial socio de negocios extranjero. En cambio, en otras culturas, es posible ir directamente al punto en la primera reunión, sin invertir demasiado tiempo en una interacción no relacionada con los negocios. ¿Por qué? Porque crear confianza tiene diferentes reglas dependiendo de la cultura.
2. ¿Cómo descifrar lo que el otro realmente dice?
En algunas culturas “sí” significa “sí”, pero en otras puede significar “no” o quizás simplemente “he entendido lo que dijo”. Falta de entendimiento de estas diferencias puede resultar en mucha pérdida de tiempo y frustraciones. Similarmente, el silencio puede tener un significado totalmente diferente según la cultura involucrada.
3. ¿Qué tan creíbles son tus socios comerciales?
En algunas culturas, se espera que los CEOs y Directores conozcan minuciosamente todos los detalles técnicos de sus productos/servicios así como sus operaciones de negocios. En otros países, esas personas sólo tienen un rol representativo y confían en expertos técnicos para los detalles. Falta de conciencia de estas diferencias lleva a las personas a tener supuestos falsos sobre el profesionalismo y credibilidad de sus socios comerciales.
4. ¿Qué tan efectivas son tus técnicas y tácticas empresariales y de negociación?
La efectividad de las técnicas dependerá de lo que se considere efectivo en la sociedad de tu socio comercial extranjero. Estas pueden diferir de lo que es considerado efectivo en tu mercado local.
5. ¿Cuáles son las reglas protocolares básicas de negocios?
Un interesante artículo del Wall Street Journal refleja a través de varios ejemplos reales, cómo la ignorancia de determinadas reglas protocolares pueden poner en peligro el desarrollo de los negocios internacionales.
Las pequeñas empresas argentinas y latinoamericanas que ponen los ojos en el exterior para ganar nuevos clientes o socios, con frecuencia descuidan el desarrollo de las habilidades interculturales necesarias para hacer negocios en esos países. Así lo afirma David Livermore en su nuevo libro “Leading with Cultural Intelligence”. Aquellas empresas que cometan errores culturales, arreglar la situación puede resultar costoso (Leer el caso Lenovo). Estos son tan sólo algunos ejemplos de lo que está comprobado que puede resultar perjudicial para las personas no entrenadas para manejar la parte humana de sus sinergias internacionales de negocios.
¿Has experimentado alguna de estas situaciones? ¿Has considerado prepararte culturalmente antes de aventurarse en un mercado internacional?
Fuente: Marcelo Baudino (Iceberg Consulting)
