5 consejos de John Davis y Deepak Malhotra sobre cómo negociar en empresas familiares.
Cuando se trata de negociar, los miembros de las empresas familiares a menudo tienen una ventaja innata debido a los fuertes lazos y al deseo de lograr el bienestar de ambas partes. Sin embargo, a veces la situación se complica cuando las relaciones a largo plazo, los papeles multi-dimensionales y el temor de tener que dar más detalles sobre los intereses personales entran en juego. Si sigue estos cinco consejos de los profesores de la Escuela de Negocios de Harvard, John Davis y Deepak Malhotra, las negociaciones de su empresa familiar pueden lograr concesiones que agreguen valor y conserven saludables las relaciones profesionales y personales.
1. Analice el espacio de negociación
Las empresas familiares se componen de relaciones complejas e interrelacionadas donde los roles y la participación tiene dos niveles. Identidades, como padre, cónyuge y director pueden recaer en una persona que tiene que aprender a separar y a ejecutar las tres. Debido a que en una empresa familiar las negociaciones tienen efectos de largo alcance todo el «espacio de negociación» debe ser tenido en cuenta: todas las personas que están involucradas y en calidad de qué. Por ejemplo, si un empleado (el hijo) está negociando una compensación con su jefe (el padre) el resultado podría influir en el otro hijo que está buscando ingresar al negocio familiar, y la madre podría influir en la decisión (aunque no esté directamente involucrada en la empresa). Si se tiene en cuenta a aquellos que están involucrados que no están sentados en la mesa de negociaciones, las familias pueden garantizar que sus decisiones tendrán éxito a largo plazo.
2. No trate de ganarle al otro
En cualquier negociación, no es aconsejable esperar «ganarle» al otro. Tarde o temprano, sobre todo si la relación es a largo plazo, ambas partes terminan perdiendo en algún aspecto. Sin embargo, las empresas familiares tienen una ventaja cuando se trata de negociar debido a que en los casos en que las relaciones son sólidas, el bienestar de ambas partes es una preocupación para todas las partes implicadas. El éxito de las negociaciones familiares contempla la posibilidad de crear valor para ambas partes en cuanto a intereses que se interrelacionan y cooperación.
3. Comprenda los intereses de la otra parte, sus limitaciones y perspectiva
La comprensión de los intereses y del razonamiento de la otra parte puede ser de gran valor en términos de futuras estrategias y acuerdos. Sin embargo, las empresas familiares a menudo tienen dificultades para entender los intereses de la otra parte por muchas razones. Aunque bien intencionadas, a veces las familias tienen dificultades para discutir y dar explicaciones sobres necesidades, intereses y limitaciones. En primer lugar, muchas familias asumen que ya saben lo que el otro quiere, debido a sus relaciones de larga data, y no profesionales. A veces es difícil ver a los miembros de la familia como son actualmente y no como eran cuando eran más jóvenes. Por último, los miembros de la familia por lo general tratan de evitar el conflicto, y de este modo no hacen las preguntas cruciales a fin de eludir cuestiones sensibles.
4. Evite las negociaciones sobre un solo tema: identifique y negocie varios temas simultáneamente
La mejor manera de embarcarse en una negociación es identificando todos los temas pertinentes y teniendo en cuenta los que son más importantes para cada lado y por qué. Si las familias entran en una negociación centrándose exclusivamente en un problema, corren el riesgo de perder tiempo y energía tratando de resolver una sola negociación en lugar de poder resolver problemas considerando un panorama más amplio. Si reconocen y negocian múltiples preocupaciones al mismo tiempo cada lado tendrá mayores posibilidades de identificar concesiones que agregan valor.
5. Negocie sobre intereses, no posiciones
Los negociadores exitosos siempre tienen en cuenta los «por qué», así como el «qué». Si ambas partes pueden comunicar eficazmente las necesidades y los deseos detrás de una demanda particular es mucho más probable que se pueda alcanzar un acuerdo aceptable para ambas partes. Las empresas familiares deben alentar a los miembros a expresar sus sueños, deseos e intereses auténticos con el fin de poder comunicar y alinear mejor los intereses individuales con los intereses de la familia y la empresa.
Fuente: HSM
