La presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de demanda. Dichos recursos adicionales tienen como meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de oportunidades (Leads) que ingresan al embudo (Pipeline). En Setiembre de 2007, la compañía de investigaciones de mercado Aberdeen Group, entrevistó más de 600 compañías para identificar las estrategias, habilidades y claves que las empresas líderes utilizan para mejorar sus prácticas en materia de generación de demanda.
Gracias a un intercambio de información de mercado hemos recibido este informe para exhibirlo a nuestra comunidad de negocios. La investigación revela que los líderes han implementado los cimientos de una estructura dedicada a apoyar tecnología y procesos de generación y detección de demanda.
Desempeño de los mejores en su clase (BIC: Best-In-Class)
Aberdeen utilizó 4 indicadores claves para distinguir las compañías BIC. Estos indicadores de desempeño son:
98% informó mejora anual en la tasa de conversión de oportunidades de marketing a oportunidades de ventas.
96% informó mejora anual en la tasa de calificación de oportunidades.
89% informó mejora anual en el tiempo de respuesta de las oportunidades.
98% informó mejora anual en la facturación.
Valoración de la madurez competitiva
Los resultados del trabajo muestran que las empresas que por su desempeño son BIC, tienen en común diferentes procesos, indicadores de desempeño y habilidades organizacionales, incluyendo:
Un proceso para enviar oportunidades desde ventas a marketing para futuros programas de cultivo (79%).
Marketing y ventas trabajan alineados y en conjunto para alcanzar objetivos en común (83%).
Gestión centralizada para el seguimiento del desempeño (67%).
Acciones
Además de las recomendaciones específicas que se dan el Capítulo III de este documento, las empresas deben considerar los siguientes pasos para alcanzar el estado BIC:
Medir la efectividad del proceso de generación de oportunidades: las empresas BIC planean incluir en su cultura organizacional la implementación de métricas focalizadas en la generación y detección de demanda. Noventa y siete por ciento (97%) de las empresas rezagadas no miden las tasas de conversión en comparación con el 100% de las BIC.
Implementar metodologías de administración de oportunidades: Sesenta y ocho por ciento (68%) de las empresas BIC observaron un 25% de mejora en su tasa de conversión de oportunidades de marketing en oportunidades de venta al implementar una metodología de administración de oportunidades. Cuarenta y tres por ciento (43%) mejoraron su tiempo de respuesta a prospectos en más del 50% después de implementar una metodología.
Marketing debe calificar las oportunidades antes de enviarlas a ventas: Ochenta y seis por ciento (86%) de las áreas de marketing de las BIC trabajan y califican las oportunidades antes de pasárselas a ventas. Las firmas más rezagadas, y el promedio del mercado consultado, necesitan cambiar su práctica actual: pasar datos sin procesar (crudos) de oportunidades a ventas y alentarlos a que cierren esos negocios
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CONSULTORIO EMPRENDEDOR SOBRE GESTIÓN DE SOFTWARE
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Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com). Más de 25 años en empresas de servicios y tecnología. Consultor especializado en Estrategias de Alianzas, Canales y Generación y detección de demanda.
Así mismo brinda consultoría sobre Evaluación y selección de software ERP.
Consultor de más de 18 empresas entre las que se destacan: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, GIRE, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, Front Range, Sistemas Activos, American Switching Network, Intelap, Synaptic Links, IncasePro Software, iLH Technology y otros. Ingeniero Civil, Lic. en Relaciones Humanas y Relaciones Públicas.Socio fundador de IMPLANEX y Director de Evaluando ERP
