Es la habilidad con la que breve y claramente articules como tu producto o servicio mejorará la vida de tu cliente. Comenzá focalizando en el problema a resolver, y en el “dolor” que provoca dicho problema. Si tenés que convencer a un inversor, mientras más grande sea el “dolor”, mayor la posibilidad de convencerlo que hay una buena oportunidad de negocios!
Tamaño de la Oportunidad= Tamaño del Mercado x Tamaño del “dolor”
Como redactar un buen “Elevator Pitch”
Hay 6 pasos para definer un sólido elevator pitch:
1) Ponerse en el lugar del usuario final y encontrar el “porqué”
¿Porqué el deberá gastar o invertir dinero en tu solución? No importa tanto que es lo que se compra, sino porqué se compra. Y que causa ese problema.
2) Cuantificá el “dolor” para lograr credibilidad
Incorporá números que puedan sustentar tu proyecto. Ejemplo:
- Cuantas personas/empresas tienen la necesidad o problema que vos podés satisfacer o solucionar?
- Cuanto dinero se gasta actualmente en resolver dicho problema?
- Que otras personas o referentes pueden validar tu propuesta?
3) Desarrolla un “gancho” que capte la atención
Combiná los resultados del los pasos 1 y 2 en un “gancho” que sea irrefutable.
4) Describí tu Propuesta de Valor
Combinando 1+2+3 crearás la mitad del Elevator Pitch. Ahora debés explicar que es lo que hacés o harás para lograr el éxito esperado, con una frase clara y concisa Ej. Generamos videos educativos que permiten facilitar el aprendizaje de idiomas mucho más rápidamente.
5) Poné foco en los beneficios clave
Considerá la competencia y tu audiencia. Utilizá tu propuesta de valor para definir el tono de los criterios clave y beneficios que percibis demanda o demandará tu mercado meta, enfatizando tu fortaleza para brindar dichos beneficios.
6) Armá todo y testealo
Elevator Pitch = Declaración General + Proposición de Valor
4 Factores clave que debe tener tu Elevator Pitch
1) Irrefutable (a prueba de “peros..”)
2) Fácilmente entendible (nada de lenguaje técnico, debe entenderlo un chico desde los 10 años)
3) Sucinto (tenés no más de 30 segundos)
4) Inducir a la codicia (a tu audiencia, hacerle ganar dinero o ahorrárselo)
Practicalo constantemente, repetilo, ensayalo.
Asegurate que pueda responder estas preguntas:
- ¿Que es lo que hacemos?
- ¿Que problema estamos resolviendo?
- ¿Cuál es el beneficio primario de nuestra solución? Y a quienes beneficia?
- ¿Porqué nos comprarán nuestros clientes?
- ¿Quieren escuchar más?
Algunos ejemplos:
- Millones de personas quieren tener sexo más tiempo que el que sus cuerpos le permitan. Nuestra pastille azul, del tamaño de una aspirina, aprobada por todos los organismos de control sanitarios lo logra en una forma costo efectiva. . . . Viagra
- Un objeto que alguien podría tirar a la basura podría ser un tesoro para otro. Nuestro mercado online mueve ventas de garage desde tu hogar hasta el mercado global, permitiendo a millones de personas subastar por bienes que a uds. no les interesan más tener o sería molesto vender, permitiendo así a millones de personas encontrar lo que necesitan. . . . Ebay
- Más pequeño y liviano que un cualquier CD player, nuestro dispositivo movil digital puede almacenar centenares de canciones digitalmente permitiendole llevárselas donde quiera que vaya y permitiéndole una capacidad 10 veces mayor de entretenimiento . . . iPod
Hay solo una oportunidad para causar una buena impresión inicial, el Elevator Pitch es la vía para lograrlo
Lic. Víctor Kertesz
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
Sacate todas tus dudas sobre marketing. El Lic. Kertesz te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: emprendedores@emprendedoresnews.com Asunto: Marketing
Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Marketing” (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).
