La primera pregunta que nos surge es ¿qué tienen que ver las emociones a la hora de comprar o vender?.
Más allá de que nuestro objetivo principal siempre es vender, la venta hoy supone una nueva mirada.
Como primer paso no se trata de vender por vender, sino en conocer en profundidad a nuestro cliente ideal. ¿Cuál es su problemática y necesidades?; y, ¿cómo podemos darle solución y respuesta?. Eso nos lleva a pasar de la venta en frío y sin foco a encontrar el segmento adecuado. No es casual que una red tan potente como Facebook nos invite a segmentar e hipersegmentar.
Y aquí es donde entran las emociones en juego. Porque a quienes intentamos vender es a seres humanos y como seres humanos, somos seres emocionales.
La palabra emoción proviene del latín emotio y se trata de una variación profunda pero efímera del ánimo, la cual puede ser agradable o penosa.
Es decir, que de acuerdo a cada estímulo que recibamos, se desprende una reacción positiva o negativa en relación a la emoción que se genere. Eso nos lleva también a impulsarnos o alejarnos de ciertas personas, objetos, acciones o situaciones.
También la memoria emotiva deja una huella. Recuerdos de nuestra niñez que se almacenan tienen un efecto en nuestro presente.
Ahora bien, ¿cómo operan las emociones?. En primer lugar, recibimos un estímulo puro, que va a atravesar una serie de filtros (creencias, juicios, etiquetas, valoraciones) y a partir de allí, se transforma en una emoción consciente que puede traducirse en rabia, miedo, dolor, alegría, motivación, felicidad, etc.
Y este proceso que ocurre en nuestra vida cotidiana, se manifiesta del mismo modo con las marcas. Todos podemos recordar ciertas marcas que llegaron a nuestro corazón, por algún momento que nos hicieron vivir, algún comercial que nos impactó, etc.
Un ejemplo habitual a nivel comunicación es el caso de la marca Coca Cola, quien históricamente nos ha invitado a “destapar felicidad” y no a tomar una bebida marrón.
Y de esto claramente, se trata el marketing emocional o marketing de las emociones.
Las marcas que logran desarrollar una estrategia de marketing emocional efectiva, logran un nexo de unión efectivo y emocional con sus usuarios.
La clave para trabajar con éxito en este sentido, nos hace volver al inicio. ¿Cuál es nuestro cliente ideal? ¿Cuáles son sus problemas? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuál es su dolencia? ¿Cómo podemos cambiar su vida?. Esta reflexión a fondo nos permitirá detectarlo y construir esa historia con la cual se identificará y le hará ver a nuestro producto o servicio como la solución.
Comprender y entender nos permitirá conectar y en consecuencia, vender. Las redes sociales, resultan hoy la gran puerta para llegar emocionalmente a nuestros potenciales clientes. Esta gran vidriera nos muestra qué les pasa y también nos permite interactuar, encuestar, preguntar, etc.
Grandes marcas como Adidas, por ejemplo, ya lo han comprendido y han bajado su nivel de inversión en televisión para volcarlo en internet.
Y el marketing emocional no excluye a los emprendedores y pymes sino por el contrario abarca a todos los tipos de proyectos y empresas.
Las cifras confirman la relevancia de esta estrategia. El 80% de las compras son impulsadas por las emociones. El Profesor Gerald Zaltman de la Harvard Business School en su libro How customer think explica que entre un 80%-95% de las decisiones de compra se organizan en nuestro subconsciente.
Una campaña emocional tiene un 31% de éxito y una racional, un 16%. Lo que siempre funciona es combinar ambas.
Cuando se logra la conexión emocional y las marcas logran provocar sentimientos de amor, se denominan Love Marks. Son marcan que se posicionan en la mente del consumidor a través de las emociones y son siempre la primera opción. Se trata de esas empresas que nos venden goma de mascar a través de los besos, jabón para la ropa con bebés tiernos, bebidas a través de encuentros con amigos.
Una buena manera de entender si estamos en el buen camino del marketing emocional es preguntarnos ¿qué solución brinda nuestra marca y qué emoción “vende” nuestro producto o servicio?.
Si vendo zapatos por ejemplo, tengo que descubrir qué emociones siente esa mujer que los usa. ¿Se siente más importante, más bella, más libre?…No se trata de centrarse en las características y fortalezas del producto, sino en las emociones. En el desarrollo y comunicación de nuestra marca, deberán estar siempre presentes esas emociones.
En resumen, ¿cómo conectamos y convertimos a los seguidores de la marca en clientes?. ¿Cuál es la forma de que esas personas que se han ido acercando pero aún no compran, lo hagan?. Sin dudas, a través del marketing emocional y los 3 pasos básicos que conlleva : emocionar, conectar y vender
