Cuando el emprendedor comienza a detectar dificultades sostenidas en su gestión de ventas, en el comportamiento de su facturación y en otros aspectos de su funcionamiento que anteriormente resultaban eficaces
El impulso emprendedor suele motorizar con potencia parte de su energía. Se trata de un componente imprescindible para la fundación del emprendimiento. Sin embargo es necesario combinar el impulso y el entusiasmo con acciones “racionales” por llamarlo de alguna forma.
Construir una proyección acerca de la evolución de los negocios que nuestro emprendimiento requiere para desarrollar la performance deseada y posible, demanda no sólo de entusiasmo sino también de datos objetivos que surgen de la realidad.
DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARA ESCENARIOS RECESIVOS DE NEGOCIOS
Los escenarios recesivos requieren de mucho más que entusiasmo. Argentina se prepara para vivir un ajuste que impactará fuertemente en la capacidad de consumo de sus habitantes. Por lo tanto, los emprendimientos como todos los entes económicos sentirán su impacto.
Se impone complementar el entusiasmo del “me parece que” con la visión objetiva de la realidad, cuya mejor expresión son los números.
La forma adecuada para avanzar en este sentido es la proyección de todos los datos históricos del emprendimiento. Se toman en cuenta una o más variables estructurales como la inflación, la constitución del mercado y el lugar que nuestros productos / servicios tienen en la prioridad de compra de nuestro público, y a partir del marco creado se calcula el comportamiento futuro de las mismas.
Dicho comportamiento puede variar, por lo tanto, de acuerdo a los valores que dichas variables tuvieran: por ejemplo el escenario no sería el mismo si la inflación fuera del 4% a que si fuera del 10%. De acuerdo a los valores que adquieren las variables, LA FORMA del escenario CAMBIA.
Entender el concepto del cambio y su importancia cuasi fundacional en la vida es clave para que nos decidamos a que los números nos muestren dichos cambios y la curva dinámica que se va produciendo.
Entonces….Vamos mal o vamos bien? Vamos mejor o peor que el año pasado?
…”Y….me parece que vamos mejor…pero no tan bien”….Esto significa algo?: NADA, no significa nada. Cuánto es mejor? Cuánto es “tan bien”?
TIPS PARA CONSTRUIR ESCENARIOS
Guarden toda la información posible sobre vuestro emprendimiento.
- Guarden toda la información posible sobre el mercado al que pertenecen.
- PERO GUARDENLA EN NUMEROS. La información cualitativa es adicional a la cuantitativa.
- Utilizen archivos excel, si saben manejar tablas dinámicas mejor. Si no, busquen que alguien les enseñe: les permitirá visualizar distintas variables y escenarios con facilidad.
- Para comenzar a imaginar escenarios futuros, comiencen por ver bien la realidad actual, eviten poner en juego las emociones. No se trata de ser frío, sino objetivos. Se trata de evitar distorsiones que nos lleven a error.
- Los números que interesan son: ventas mayoristas y minoristas, costos, forma de pago mayorista y minorista, renta mayorista y minorista, precio promedio.
- Las comparaciones más útiles no son las de meses consecutivos, sino mismo mes de distintos años. Es más realista, ya que incluye variables que influyen tales como la estacionalidad: la evolución de venta de bronceadores y cremas filtrantes solares tiene una medida válida de verano a verano, no de Enero contra Agosto.
- Sean objetivos y escuetos en las conclusiones, aunque estas difieran de lo que Ustedes creían como válido.
- Salgan a buscar lectura de las conclusiones en la realidad. Con lo escrito en una mano y la interpretación en la otra.
SINTESIS
La construcción de escenarios futuros es una capacidad estratégica indispensable para todo emprendedor y emprendimiento.
Es indispensable para la planificación y la toma de decisiones.
Obviarlar esta instancia implica aumentar en un alto porcentaje la probabilidad de riesgo en cualquier emprendimiento, aún aquel que parezca más seguro y rentable.
Espero les resulte útil, responderé sus consultas.
Les envío un cordial saludo
Jorge
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MANAGEMENT
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Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, Capacitación y Aprendizaje, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Colombia, Chile y Paraguay . Asesor y Capacitador en Centro Metropolino de Diseño (CMD). Asesor de Entidades Sectoriales. Especialista en Management y Gestión, desarrolla la Visión Humanista para la dinámica de las Organizaciones. Desarrolla Capacitación y Aprendizaje en CMD Buenos Aires. Vincula al deporte de alta competencia y la empresa en necesidades de construcción de equipos (Team Building). Lic. Administración de Empresas, docente, escritor y conferencista.
