... La esencia de la estrategia de las empresas hoy se define como tratar de sacar ventajas competitivas sostenibles. Pero ese mensaje me parece muy peligroso e implica dos cosas. Por un lado, que hay que ganarle al competidor, en una idea de rivalidad, una guerra donde para que yo gane tengo que derrotar a alguien. Mi propuesta es colocar al cliente al centro de la gestión y de la estrategia, y que sea la capacidad que una empresa tiene de ofrecer una proposición de valor, diferenciada del cliente, lo que implique una posición ganadora. ¿Quién es el cliente? Muy fácil, el que paga. La idea no es tratar de hacer la labor de la empresa hacia adentro, centrándose sólo en la economía del producto, sino más bien orientada hacia afuera, tratando de ver la economía del cliente y cómo ayudarlo para que prospere y tenga un rendimiento más aceptable …
* Arnoldo Hax. Profesor con cátedra Alfred P. Sloan de la Escuela de Management del Massachusetts Institute of Technology (MIT). Doctor en Ingeniería Industrial de la Universidad de Berkeley y doctor Honoris Causa de la Universidad Católica de Chile.
