¿Son los aeropuertos lugares para las franquicias?

Los espacios comerciales – cada vez mayores – de los aeropuertos ¿son tentadores para las franquicias? Consideramos qué ventajas tienen estas terminales para nuestras marcas. Qué pasa en otros aeropuertos del mundo. La aparición de los transumers, una nueva categoría de consumidores que gusta de hacer sus compras entre vuelo y vuelo.

Muchos operadores privados de aeropuertos tratan de generar espacios comerciales para generar más ingresos a sus arcas. Sin embargo, en muchos aeropuertos la falta de espacio frena el desarrollo. Pero hasta se animan a  situar sus depósitos y realizar otras actividades comerciales lejos de las pistas.

Donde hay terreno para ampliarse, los operadores las desarrollan y han tenido éxito. Es el caso de  Santiago de Chile, donde han ampliado y remodelado la terminal de 25,000 m2 a casi 90,000. Y si no es posible ampliar, inventan lugar. Por ejemplo, el aeropuerto de Cancún, que abrió una zona gastronómica con Domino’s Pizza, Burger King, Baskin Robbins, Corona Beach Bar, Guacamole Grill, Grab & Go y en otros como un restaurante TGI Fridays. Aquí mismo en Ezeiza, se instaló hace unos años un Mc Donald´s, de probado éxito, en un lugar no muy tradicional o la reciente remodelación del Aeroparque Jorge Newbery, donde la entrada a las salas de embarque se hace flanqueado por el Shop Gallery.

El aeropuerto internacional de Kuala Lumpur – Malasia-, que me sirvió de trasbordador en mi último viaje por los países denominados “tigres asiáticos”, es un ejemplo de una gran galería comercial que posee en su interior. Abarrotado de tiendas de marcas internacionales y tan grande, que hasta cambiar de sector para seguir viendo tiendas, era una toda una tentación.

Y es que los aeropuertos reúnen numerosas características que les convierten en un espacio ideal para instalar un negocio, pobladas por locales que hace no muchos años vendían lujo y ostentación – acorde con el poder adquisitivo de las personas que podían permitirse viajar en avión. A este respecto, las cosas han cambiado mucho en los últimos tiempos, el desarrollo del turismo a nivel internacional (aumento en la frecuencia de vuelos como también el incremento de pasajeros) y la liberalización del suelo del aeropuerto, han hecho posible que negocios ciertamente convencionales se instalen en las inmediaciones de las puertas de embarque.

Entonces, las franquicias…

Los aeropuertos ofrecen una de las características más buscadas por las cadenas de franquicias: zonas muy transitadas por clientes potenciales.. Según AA 2000 el total de pasajeros que pasaron por sus 33 aeropuertos durante el 2010 fueron 23 Millones, de los cuales por Ezeiza pasaron 8.7 M, por Aeroparque 7.5 M, por Córdoba 1.4M, Mendoza 1M al igual que Bariloche.

Un requisito importante para poder acceder a las zonas comerciales de los aeropuertos es gozar de una fuerte imagen de marca, además de ofrecer un concepto de negocio que se adapte a las exigencias de este tipo de localizaciones, ya que no todos los conceptos de negocio parecen aptos para ubicarse en estas áreas.

Los negocios dedicados al retail y la gastronomía figuran entre los más adecuados para los espacios comerciales del aeropuerto porque dan una respuesta inmediata a las necesidades de los viajeros – tales como tomar un café, comprar un regalo o algún producto para uso personal antes de tomar el avión. (cito algunos tipos de negocios ya presentes en nuestros aeropuertos: heladerías, librerías, artículos tradicionales, rent a car, farmacias, cafeterías, jugueterías)

Expertos en esta materia son los operadores de Shop Gallery quienes dicen “las ventas relacionadas al lujo se están comportando bien, pero por sobre todo se nota que funciona mejor si lo hacemos a través de córners, en lugar de un local, porque el corner le quita el miedo al no habituado al lujo”. Y si vas a Aeroparque te darás cuenta que muchos artículos con glamour están exhibidos en corner o stand, más que en locales suntuosos.

Sin duda, la creciente presencia de las franquicias en los aeropuertos cumple un doble objetivo, además de ampliar mercado, consiguen dar una mayor visibilidad a sus marcas. Y sino, preguntémosle a la gente de Havanna que para mejorar su posicionamiento en Latinoamérica ya puso locales en los aeropuertos de Asunción y San Pablo.

Precisamente el responsable de las franquicias de Universo Garden Angels, David Assennato, me ha comentado que “el aeropuerto es una buena ubicación para vender nuestros productos que sirven de obsequios para los seres queridos de los pasajeros pero, además de negocio, hacemos marca y no sólo entre clientes argentinos”. Es obvio que busca también llegar al exterior.

¿Quiénes y qué compran?

Entre las personas que, por motivos laborales, se ven obligadas a viajar con cierta frecuencia, ha nacido un nuevo perfil de cliente que aprovecha el tiempo libre entre vuelo y vuelo para comprar. Así, los denominados transumers son consumidores que valoran la experiencia de la compra en sí, quemando sus tarjetas de crédito mientras esperan sus conexiones en aeropuertos. El tiempo que un transumers permanece esperando oscila entre 30 ó 60 minutos y es denominado por los expertos como “happy hour”, en este lapso algunos viajeros no encuentran mejor forma de matar el tiempo que adquiriendo productos en las tiendas de aeropuertos.

A la hora de instalarse en estos espacios, las centrales de franquicias han de tener en cuenta el perfil particular del cliente que va a encontrar en el aeropuerto: por un lado, un comprador, turistas ocasionales, que puede tener prisa porque no se ubica en el aeropuerto y cree que va a perder el vuelo y por el otro, una persona acostumbrada, que viaja a menudo y que se impacienta ante todo el tiempo que deja escapar entre vuelo y vuelo. En ambos casos, el resultado es el mismo: los dos tipos de compradores acaban en los negocios del aeropuerto, ya sea para relajarse, pasar un buen rato o matar el tiempo… pero siempre comprando.

Pareciera entonces que los aeropuertos, que reciben día a día a cientos de miles de viajeros, se han convertido en una de las ubicaciones favoritas para el comercio, sobre todo entre los franquicias que operan en el sector de la gastronomía, la moda y accesorios. También son una buena opción, para los emprendedores que quieran poner franquicias en estas terminales y obviamente, para los clientes que gozarán de sus compras de productos o servicios mientras esperan que los parlantes anuncien … AA líneas aéreas, anuncia la partida de su vuelo….

Autor: Cdr. Carlos Canudas